세일즈에 과소평가된 '집중' 강점 테마
세일즈에 불리한 강점이란 없다 (4)
세일즈에 불리한 강점이란 없습니다. 그중에서도 ‘집중(Focus®) 테마’는 많은 사람들이 세일즈와 가장 거리가 먼 강점이라고 착각하는 대표적인 테마입니다. “세일즈는 다양한 고객을 만나고, 여러 가지 일을 동시에 해야 하는데, 한 가지에만 집중하면 기회를 놓치는 것 아닌가요?” 라는 질문을 자주 듣습니다. 하지만 이는 ‘집중’의 진짜 힘을 제대로 이해하지 못한 오해에서 비롯된 말입니다.
세일즈는 단순히 많은 고객을 만나는 일이 아니라, ‘중요한 고객에게 더 깊이 연결되는 일’입니다. 집중(Focus®) 강점을 가진 사람은 언제나 목표 중심적으로 움직입니다. 수많은 일 중에서도 진짜 중요한 일이 무엇인지, 어떤 고객이 지금 가장 집중해야 할 상대인지 명확히 구분합니다. 덕분에 시간과 에너지를 낭비하지 않고, 한정된 자원을 가장 효과적으로 배분할 수 있습니다. 세일즈에서 “많이 하는 것보다 제대로 하는 것”이 훨씬 중요한 이유가 바로 여기에 있습니다.
또한 집중(Focus®) 테마를 가진 사람은 일단 방향을 정하면, 끝까지 그 길을 갑니다. 하루에도 수십 가지 변수와 유혹이 생기는 영업 환경 속에서, 집중력이 있는 사람은 쉽게 흔들리지 않습니다. 고객이 갑자기 반응하지 않거나 프로젝트가 지연될 때도 ‘다른 일로 눈을 돌리기보다, 이 기회를 어떻게 성사시킬까?’에 집중합니다. 이런 태도는 고객 입장에서 매우 신뢰감을 줍니다. “이 사람은 포기하지 않는다”, “우리 일에 진심으로 몰입하고 있다”는 인식을 심어주죠. 결국 집중은 고객이 느끼는 ‘진정성’의 다른 이름입니다.
집중 강점의 또 다른 강력한 힘은 ‘몰입의 순간’을 만드는 데 있습니다. 고객 미팅 중 휴대폰을 확인하거나 다른 생각을 하는 영업사원은 많습니다. 하지만 집중형 세일즈 담당자는 그 한 시간 동안 오롯이 고객에게만 주의를 기울입니다. 상대방의 말을 한마디도 놓치지 않으려는 태도, 질문 하나에도 깊이 있는 관심이 담긴 시선은 고객에게 특별한 감정을 선사합니다. “이 사람은 나에게 진심으로 집중하고 있구나.” 그 순간 고객은 ‘팔려는 사람’이 아니라 ‘함께 고민해주는 파트너’를 보게 됩니다.
또한 집중은 세일즈 퍼포먼스를 관리하는 데도 탁월한 장점으로 작용합니다. 집중형 사람은 목표를 설정하면, 그것을 달성하기 위한 루틴을 만들어냅니다. 일일 콜 수, 주간 미팅 수, 월별 파이프라인 관리 등 세일즈의 핵심 지표를 꾸준히 추적하며, 흐트러짐 없이 실행합니다. 덕분에 감정 기복이나 외부 환경 변화에도 일관된 성과를 유지할 수 있습니다. 단기간의 ‘폭발력’이 아니라, 꾸준히 ‘성과를 만들어내는 힘’을 가지고 있는 셈입니다.
결국 집중(Focus®) 강점은 ‘깊이의 세일즈’를 가능하게 합니다. 누구나 고객을 만나고, 제안서를 쓰고, 이메일을 보냅니다. 하지만 모든 세일즈 담당자가 고객에게 같은 인상을 남기지는 않습니다. 집중형 세일즈 담당자는 고객과의 대화에서 본질적인 문제를 빠르게 파악하고, 그 핵심에 맞춘 제안을 내놓습니다. 잡음 없이 정확한 솔루션을 제시하기 때문에 고객은 “이 사람은 다르다”는 느낌을 받습니다.
세일즈는 속도가 아니라 방향의 싸움입니다. 집중은 방향을 잃지 않게 하는 나침반이자, 불필요한 소음 속에서 본질을 지켜내는 필터입니다. 수많은 자극과 정보, 고객 요청이 얽혀 있는 세일즈 세계에서, 집중은 단순한 업무 스타일이 아니라 ‘성과로 가는 직선의 힘’입니다. 그러니 누군가 “세일즈는 유연해야 하니까, 집중형 사람은 안 맞을 거야”라고 말한다면, 이렇게 답하세요.
“집중은 세일즈의 유연함을 없애는 게 아니라, 고객에게 가장 중요한 것에 집중하도록 도와줍니다.” 결국 진짜 세일즈는 많이 움직이는 사람이 아니라, 정확히 움직이는 사람이 승리합니다. 그리고 그 정확함의 중심에는, 언제나 ‘집중’이 있습니다. / 글: 강점비즈니스연구소 유장준 강점코치 (강점진단, 강점워크샵 퍼실리테이터)
