FABE 말하기 기법과 좋은 탐색 질문
세일즈 기술을 올리는 화법
안녕하세요, 여러분! 오늘은 fabe팝의 말하기 전략이 주는 판매 극대화와 고객의 니즈를 읽는 좋은 탐색질문에 대해 이야기해 볼 건데요. 여러분, 세일즈에서 고객의 니즈를 정확히 파악하고, 그에 맞는 맞춤형 제안을 하는 것이 얼마나 중요한지 알고 계시죠? 오늘은 이 부분을 어떻게 효과적으로 할 수 있는지, 두 가지 기법을 통해 설명해 드리겠습니다.
먼저, FABE 기법에 대해 설명드리고, 이어서 효과적인 탐색질문이 판매에 어떻게 영향을 미치는지 알아보겠습니다. 이 기법들을 실제 대화 예시와 함께 소개할 거니까, 세일즈 업무에서 어떻게 활용할 수 있을지 구체적으로 이해하실 수 있을 거예요.
FABE 기법 설명
FABE 기법은 고객을 설득할 때 아주 중요한 구성 요소입니다. FABE는 각각 Feature(특징), Advantage(장점), Benefit(혜택), 그리고 **Evidence(증거)**의 약자입니다. 이 기법을 사용하면, 고객이 상품이나 서비스의 가치를 더 잘 이해하고, 구매 결정을 내리게 도울 수 있습니다.
1. Feature (특징):
고객에게 상품이나 서비스의 기본적인 특징을 설명하는 부분입니다. 고객이 무엇을 얻을 수 있는지 기본적인 정보를 제공합니다.
예시: "이 호텔 패키지에는 최신 시설의 객실과 다양한 편의시설이 포함되어 있습니다."
2. Advantage (장점):
그 특징이 고객에게 어떤 이점이 될지를 설명합니다.
예시: "이 패키지는 주말 동안 가장 큰 편의시설을 제공하므로, 고객님은 휴식에 최적화된 환경을 즐기실 수 있습니다."
3. Benefit (혜택):
그 장점이 고객의 생활에 어떻게 실질적인 혜택을 줄 수 있는지 설명합니다.
예시: "이렇게 최적화된 시설에서 머무시면, 고객님은 피로를 풀고 스트레스를 해소할 수 있습니다."
4. Evidence (증거):
고객이 그 혜택을 믿을 수 있도록 증거를 제시합니다. 다른 고객의 후기나 객관적인 데이터를 제공할 수 있습니다.
예시: "지난 6개월 동안 예약하신 고객님들 95%가 휴식에 매우 만족하셨다고 평가했습니다."
이렇게 FABE 기법은 고객이 상품에 대해 구체적이고 실질적인 혜택을 이해하고, 이를 통해 구매 결정을 내릴 수 있도록 돕습니다.
---
효과적인 탐색 질문이 미치는 판매 영향
이제 효과적인 탐색 질문에 대해 이야기해 보겠습니다. 고객의 진짜 니즈를 파악하려면, 그들이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알아야 합니다. 이를 위해서는 탐색 질문이 핵심입니다. 고객의 니즈를 파악하고, 그에 맞는 해결책을 제시하는 데 중요한 역할을 합니다.
탐색 질문은 고객의 니즈가 확인된 후 던지는 것이 효과적입니다. 왜냐하면, 이미 파악된 니즈에 맞춰 핵심적인 질문을 던지면, 고객이 원하는 것을 더 정확하게 제시할 수 있기 때문이죠. 불필요한 추가 질문을 던지면, 고객이 혼란스러워하거나 결정에 혼돈을 느낄 수 있습니다.
이제, 효과적인 탐색 질문을 활용한 예시를 몇 가지 소개해드릴게요.
효과적인 탐색 질문 10가지
1. "이번 여행에서 가장 중요하게 생각하시는 부분은 무엇인가요?"
2. "고객님께서 이번 예약에 대해 가장 원하는 서비스가 무엇인가요?"
3. "이 패키지에서 제공되는 옵션 중, 어떤 부분이 가장 마음에 드시나요?"
4. "가격과 혜택 중, 어느 부분을 더 중요하게 생각하시나요?"
5. "이 패키지가 고객님께 가장 적합하다고 생각하시나요?"
6. "이 패키지의 옵션 중 어떤 부분이 추가되면 더 좋을까요?"
7. "예약 시점에 가장 중요한 기준은 무엇인가요?"
8. "이 패키지에서 제공되는 서비스가 고객님께 충분한 가치를 제공한다고 생각하시나요?"
9. "가족과 함께 온다면, 어떤 추가 서비스가 있으면 좋을까요?"
10. "여행 중 가장 중요하게 생각하는 편안함이나 시설은 무엇인가요?"
실제 대화 예시
예시 1: 고객에게 패키지에서 중요한 부분을 묻는 질문
직원:
"그럼 고객님, 여러 패키지 옵션 중에서 가장 중요하게 생각하시는 부분은 무엇인가요? 가격, 서비스, 위치 등 여러 가지가 있을 텐데요."
고객:
"음... 가격보다는 편안한 시설이 중요할 것 같아요. 휴식이 중요하니까요."
직원:
"그렇군요! 저희 패키지 중에는 최신 시설의 객실과 다양한 편의시설이 포함된 옵션이 있는데, 이 부분이 고객님께 적합하실 것 같습니다. 휴식을 중요하게 생각하시니까, 이 패키지에 포함된 스파와 피트니스 시설도 큰 도움이 될 거예요."
예시 2: 고객의 예약 시 중요하게 생각하는 요소 묻기
직원:
"혹시 예약하시는데 가장 고려하시는 점은 무엇인가요? 가격이 중요하신가요, 아니면 시설의 품질이 더 중요하신가요?"
고객:
"사실 시설의 품질이 더 중요하긴 해요. 가격이 너무 높으면 부담이 될 것 같고, 너무 저렴한 곳은 시설이 마음에 안 들 수도 있으니까요."
직원:
"네, 이해했습니다. 그럼 저희가 제공하는 프리미엄 패키지가 가장 적합하실 것 같네요. 가격 대비 높은 품질을 제공하는 것이 특징인데요. 고객님이 찾으시는 품질을 만족시키면서도 합리적인 가격으로 제공해 드릴 수 있습니다.
오늘은 FABE 기법과 효과적인 탐색질문에 대해 알아봤습니다. 이 기법들을 잘 활용하면, 고객의 니즈를 정확하게 파악하고, 판매 성과를 극대화할 수 있습니다.
미약하나마 판매에 도움이 되었기를 바라며 기술을 함께 향상해 보세요. 감사합니다!
