사내영업의 모든 것 - 제2탄
영업사원 실전노트
사내영업의 모든 것 - 제2탄(호기심 넘치는 타 부서원을 공략하라)
사내영업이 수명을 늘릴 수도 있다는 거에 설득되었는가? 그럼 이제부터는 수명연장의 차원에서 처방전을 받아보자. 그렇다면 과연 영업사원이 해야하는 사내영업은 어디를 말하는 것이고 잘하는 비결은 무엇일까?
가장 첫번째 사내영업의 대상은 다른 영업팀이다.
1탄 도입부에서는 영업팀끼리 갈등이 있는 상황을 연출했지만 그건 사업제안시에 국한된 사례이고 대개 영업팀끼리는 서로 긴밀하게 협력한다. 각각의 영업팀들이 맡고 있는 영업분야(그걸 보통 테리토리라고 부른다. 일반적으로 공공, 금융, 일반기업으로 구분한다.)가 있기 때문에 서로 영역을 침범하지 않는데, 영업사원들의 인맥과 영업네트워크는 유기적이기 때문에 자기 테리토리가 아닌 고객에게서 견적요청을 받기도 하고 아예 영업이 완료되어 넘어오기도 한다.
하지만 최종실적은 그 테리토리를 담당하는 부서가 가져가는 것이기에(물론 영업기여도에 따라 테리토리가 달라도 일정포션을 나누기도 한다.) 평소 다른 영업팀과의 사내영업이 잘되어 있을 경우 직접적인 실적도움을 받을 수 있게 되는 것이다.
그럼 타 영업팀을 대상으로 사내영업을 잘하는 방법은 무엇이 있을까?
무조건 먼저 기회가 되는 대로 주는 것이다. 그게 고객정보든 시장동향이든 사업정보든 아까워 하지말고, 또 내 테리토리가 아니라고 무시하지 말고 적극적으로 관심을 가지고 획득한 뒤 먼저 다른 영업사원에게 제공하고 공유하라는 것이다.
이것은 다른 영업팀에게 도움이 되는 동시에 기브앤테이크의 선순환으로 언젠가는 본인에게도 도움이 되며, 자주 일어나기도 하는 영업본부내에서의 인력배치등으로 인한 테리토리 변경 시 직접적인 자산이 되기도 한다. 그 자체로 윈윈인 것이다.
타 부서의 영업사원과 자주 대화하라. 어차피 술좋아하는 사람들이 많을 테니 자주 술도 같이 마셔라. 다른 영업팀과 친하다고 해서 뭐라하는 영업팀장은 아마추어이니 속으로 무시하라.
두번째 사내영업의 대상은 사업기획팀이다.
왜 중요한지는 1탄의 도입부 사례에서 충분히 언급했기에 생략하기로 하고 그럼 어떻게 할 것인가?
프로젝트 제안이 끝나고 반드시 그 프로젝트를 제안한 사업기획팀 주체들과 뒷풀이를 해야한다. 중요한 것은 프로젝트의 수주여부와 상관없이 해야 한다는 것이다. 오히려 수주를 실패했을때가 효과가 더 크다. 수주실패의 아픔 뿐만 아니라 다시 일어나서 재도전을 할 수 있는 힘이 영업사원 한명에게서만 나오는게 아니라 제안을 담당했던 사업기획팀 모두에게서 분출되는 기회가 된다.
난 영업은, 수주는 에너지의 싸움이기도 하다고 생각한다. 더 많은 에너지를 만들기 위해 사내영업이 필요한 것이다.
세번째 사내영업의 대상은 연구소 또는 개발팀이다.
이것 역시 위의 예에서 이유는 설명했다. 그럼 어떻게 할 것인가?
연구소 개발자들은 모두가 나이가 들고 직급이 올라가서도 계속 개발을 할 수 있을 까에 대한 본능적인 두려움을 갖고 있다. 그래서 기회가 된다면 영업 또는 사업기획쪽으로 업무를 바꾸고 싶어하는 사람들이 반드시 있다.
영업팀 자리를 자주 찾아와서 영업에 관해 물어보고 고객에 관해 물어보는 개발자가 누구인지 평소에 기억해 둬라. 내가 말한 사람들이 바로 그런 사람들이다. 연구소 소속이면서 영업팀 회식이나 혹은 고객과의 접대자리에 참석하고 싶어하는 사람들을 기억해 둬라. 그들은 본인이 그 입장이 될수도 있다고 생각하기 때문에 영업사원이 부탁하거나 어려움을 호소할때 기꺼이 응할 준비가 되어 있는 사람들이다. 그덕에 영업사원은 부차적인 아니 직접적인 도움을 받을 수가 있다.
마지막 사내영업의 대상은 경영지원본부다.
경영지원본부는 회사의 살림을 맡는 여러팀으로 구성되어 있기에 사소하게 혹은 중요하게 회사생활의 거의 모든 부분에서 도움이 된다.
사내영업이 잘 된 총무팀에게서는 하다못해 지급받는 문구류부터 달라질 수 있다. 사내영업이 잘 된 재무팀에게는 당신이 미처 받지 못한 미수금에 대한 독촉이 부드러워 질수도 있다. 사내영업이 잘 된 인사팀에게서는 과다 계상된 출장에 관한 비용이나 근태에 대한 문제가 선처로 끝날 수도 있다.
경영지원본부에 대한 사내영업은 다른 솔루션이 없다. 100프로는 아니지만 그 부서에서 창립초기부터 오랫동안 근무하고 있는 여직원과 친해져야 한다. 수단과 방법을 가리지 말고 친해져라. 여러 다른 상황이 있을 수 있으나 한가지 예를 들자면, 소개팅을 시켜주는 방법도 있다. 실제로 내가 다니던 회사에서 자기 친구를 소개시켜주고 결혼까지 한 사람이 있었는데 소개를 시켜줄 정도로 친한 남편의 친구를 소홀히 대하겠는가?
사내영업은 고객영업만큼 중요한 일이다. 그런데 의외로 영업사원들은 같은 회사의 동료를 고객이라고 생각하는 마인드가 부족하다. 동료들도 고객처럼 본능적으로 느낀다. 이 영업사원이 자기를 고객으로 생각하는지, 아니면 무언가를 빼먹어야 하는 호구로 생각하는지를. 그리고 당연하겠지만 고객을 영업하는 반의 반의 마인드만 사내영업을 할 수 있다면 동료이자 고객인 그들로부터 100퍼센트 발주서를 받을 수 있다.
당신의 몸뚱아리는 회사안에 있든 밖에 있든 늘 영업을 해야하는 영업사원이다. 그게 숙명이다. 하지만 우울해 하지마라. 그리고 당신은 자본주의가 낳은 정실소생임을 잊지도 마라.
사족 : 오랜기간 IT회사에 있으면서 자기회사를 만들어 독립하는 사람을 많이 봤다. 그런데 일반적인 상식으로는 영업사원들일것 같지만 그렇지 않다. 오히려 사업관리팀 PM이나 개발자인 경우가 많다. 정확한 이유는 알 수 없으나 아마도 영업사원들처럼 고객과 비즈니스 관계를 맺기보다는 업무협력의 관계를 맺기 때문이 아닐까 싶다. 그렇게 확보한 자신들만의 사이트, 보통 유지보수 사이트 등을 확보하여 독립한다. 사내영업이 중요한 이유중 하나다. 오늘의 동료가 내일의 고객이 되거나 제휴사가 될 수도 있다.
