03 전략은 구체적이고 세밀하게 세우자

과학적인 목표수립이 되었다면 그 다음 에 해야 할 일은 구체적이고 세밀한 전략의 수립이다. 수립된 목표를 어떻게 달성할 것인가 에 대해서 구체적이면서도 세밀한 전략이 수립 되어 있지 않다면 그 목표는 단지 숫자에 불과 할 것이다. 

구체적이고 세밀한 전략수립을 하기 위해 첫 번째로 해야 할 일은 바로 “정확한 매출분석”이다. 

매장의 매출과 직원 개개인의 매출을 분석하여 매출이 좋으면 좋은 이유, 나쁘면 나쁜 이유를 정확히 파악해야 한다. 서비스 매출 대비 제품 판매 매출의 비율, 1회 서비스 이용고객 과 회원권 구매고객의 비율, 신규고객과 단골고객의 비율, 신규회원 가입율,단골고객의 방문 횟수, 휴면고객 수, BEST 제품 및 서비스 품목, 핸드 케어 / 풋 케어 / 젤 서비스 / 아트 서비스 비율, 월간 매출 트랜드, 요일 매출 트랜드 등에 대하여 정확한 분석이 선행되어야 한다. 이를 통해 전략을 수립하기 위한 정확한 문제 파악부터 진행하는 것이다. 

예를 들어, 매출의 볼륨이 늘어나지 않고 계속적으로 어느 정도 선에서 머물고 있다면, 백이면 백 서비스 품목 중에서 너무 한가지에 집중하고 있거나 신규고객과 단골고객의 비율이 비정상적인 경우가 많을 것 이다.

매출분석을 통하여 정확한 이유를 발견했다면 두 번째로 해야 할 일은 “전략의 방향”을 설정하는 것이다. 

매출 증진을 위하여 모든 것을 해야겠지만, 실상 모든 것을 동시에 할 수 없기 때문에 어디에 먼저 집중해야 하는지를 결정하는 것이다. 제품 판매에 있어서, 서비스에 있어서 그리고 고객 관리에 있어서 각각 어디에 집중할 것인지에 대한 방향을 설정해야 한다. 예를 들어, 제품 판매 데이터를 분석한 결과 핸드 케어류 제품의 판매가 부진 하다면 제품 판매의 방향을 그쪽으로 잡으면 될 것이다. 고객 데이터를 분석한 결과 휴면고객이 늘어나고 있다면 휴면 고객을 재방문 하게 하여 충성고객화 하는 쪽으로 방향을 설정해야 할 것이다. 수많은 데이터가 있더라도 그것을 제대로 해석하지 못하면 무용지물이 되므로 이 과정이 가장 중요한 단계라고 볼 수 있을 것이다. 방향설정이 잘못되면 전략들이 단순한 아이디어에 그치기 십상이지만, 이유와 명분이 분명하게 설명된다면 구 성원들도 의지를 가지고 실천해 나갈 수 있게 되는 것이다.

전략의 방향이 설정되었다면 비로소 “세부적인 전략을 수립”할 단계이다. 

세부적인 전략 수립은 세가지 정도로 분류해 볼 수 있는데 프로모션 전략, 이벤트 전략, 교육 전략이 그것이다. 

프로모션 전략 말 그대로 설정해 놓은 큰 방향에 맞게끔 프로모션을 구성하는 것을 말한다. 프로모션은 영어단어 pro와 motion의 합성어로써, 어떠한 행동에 앞서 그것을 이끌 어주는 촉진전략을 의미한다. 예를 들어, 핸드 케어류 제품의 판매를 촉진하기 위하여 해당 제품 류 중에서 대표적인 제품이나 연결 판매가 가능한 핵심 제품을 세트로 묶어서 판매함으로써 관련 제품 전체의 판매를 활성화하는 것을 말한다. 

이벤트 전략 특정 날짜나 시간을 정하여 특별이벤트를 진행함으로써 해당 부분에 대한 매출을 상승시키는 것을 말한다. 예를 들어, 휴면고객의 재방문을 유도하기 위하여 휴면 고객을 대상으로 고객초대전을 기획하여 진행하게 되면 떠나갔던 고객을 다시 방문하게 하는 동시에 매출 상승이라는 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있을 것이다. 고객초대전을 위하여 휴면 고객들 중에서 초대할 명단을 선정하고, 이벤트 홍보 방법, 고객 초대를 위한 선물, 특가제품이나 특별 서비스 메뉴 등을 구체적으로 준비하면 된다. 

교육 전략 설정된 방향으로 영업이 이루어질 수 있도록 직원들을 교육하기 위한 계획을 수립하는 것을 말한다. 여기서도 가장 중요한 것은 시간과 대상 그리 고 내용을 매우 구체적으로 정해야 한다는 것 이다. 교육이 필요하다고 말은 쉽게 하지만 언 제，어디서, 누구를 대상으로，어떤 내용을 교육할 것인지는 구체적으로 정하지 않는 경우가 많다. 예를 들어, 핸드 케어류 제품에 대한 판 매 교육을 계획한다고 한다면 먼저 교육시간과 대상자를 정확하게 정하고 핸드 케어류 제품의 판매노하우, 프로모션 세트를 통한 연결 판매 방법 등에 대한 구체적인 교육 자료까지 철저히 준비하는 것이 필요한 것이다.

항상 철저히 매출을 분석하고, 이를 통하여 명확한 방향을 설정하고, 구체적으로 전략을 수립하는 이 과정은 누구에게나 예외가 없는 필수실천 항목이다. 

오랫동안 네일 살롱을 운영해 왔다고 하더라도 자만심은 누구에게나 절대금물이다. 나의 네일 살롱에 대해 익숙하여 잘 알고 있다고 생각하지 말고 오늘부터라도 이 3단계 과정을 철저히 실천해보기 바란다.