찾아가기보다 찾아오게 만들어 성공확률을 높이다
작은 기업이기에 가장 효율적인 선택을 할 수 밖에 었었다.
찾아가기보다 찾아오게 만들어 성공확률을 높이다
작은 기업이기에 가장 효율적인 선택을 할 수 밖에 었었다.
사업 초기에 난 전화를 먼저 하고 먼저 찾아가는 편이었다. 전쟁으로 치면 내가 적진에 뛰어든 셈이다. 사실 결과적으로 영업 성공률은 현저하게 낮았고 가격경쟁력으로 승부를 보려고만 했던 탓에 누구나 할 수 있는 일은 누구나 할 수 있는 일이었다는 것을 몰랐다.
친구들과 선후배를 만나는 게 부담이 되었고 어떠한 모임을 가도 위축되는 경험을 많이 했다. 내가 하는 한마디가 결국 영업으로 귀결되는 것이 아닐까 하면서, 반가운 후배를 만나도 상대가 부담될까 봐 먼저 걱정하는 편이었다.
몇 년간 대행사 비즈니스로 누군가의 일을 대신해주며, 을의 역할을 자처했다. 프리미엄, 고품질의 이미지보다는 자연스럽게 저렴하거나 가성비, 효율적이라는 단어를 달고 살았다. 광고대행의 영역에서 우리만의 무기가 있어야 했지만, 잘 모르기도 했고 조직을 갖춘 대형 기업보다는 경쟁력이 떨어졌다. 갈수록 힘은 들지만 수익은 나지 않는 상황이 계속되었다.
대행사를 계속하는 것이 맞는 것인지 고민하는 시간이 많아졌다. 커뮤니케이션 분야에는 자신 있었지만 누군가의 업무를 대신하는 일을 계속하는 것은 장기적으로 볼 때 경쟁력이 없었다. 더불어 IT, 테크 스타트업처럼 기술 기반의 광고 서비스를 개발하고 운영하며 우리만의 매체나 트래픽 채널이 있어야겠다고 판단했지만 결과적으로 그 부분도 실패했다. 새로운 기술기반의 사업은 그에 걸맞은 활성화에 필요한 자금이 생각보다 훨씬 많이 소요되었기에, 방법론과 자금력을 간과하고 안돼도 되게 한다고 생각하고 추진했던 것이다.
이에 따라 모든 활동전략과 방향을 수정했다. 지금 당장 힘들어도 실체를 갖추고 고객이 찾아오게 하자. 그렇기에 대행사 관련 사업은 모두 접기로 했다. 우리만의 서비스나 브랜드가 없으면 결국 장기적으로 봐도 실패할 것이 뻔했기에 모 아니면 도 심정으로 부딪혀보기로 했다. 반 강제적으로 기존 리테이너 고정 고객도 다른 곳과 계약하면서 실제 모든 고객이 다 떨어져 나간 상태이기도 했다.
결국 서비스는 사라져도 브랜드는 남을 것이라는 판단으로 비즈니스 방향 설정과 브랜드 인지도 제고를 위해 콘텐츠와 공간 중심으로 사업을 전환해서 찾아오게 만들었다. 콜드 콜 영업은 사실 쉽지 않다. 먼저 전화하는 것에 대해 거부반응이 크기도 하고 해당 영업이 성과로 이어지는 것은 더욱 어려웠다. 하지만 사람들이 필요한 상황에서 우리를 찾는다면 매출로 이어질 수 있는 기회가 확실히 올라간다. 그렇기에 더욱 자신의 비즈니스 모델에 집중해야 한다고 판단했다.
작은 기업일수록 전화 오게 만들어야 한다. 조직의 규모와 자금은 한정적이기 때문에 조직관리와 인건비 효율을 위해서라도 직접 영업보다는 인바운드 콜을 통해 업무 계약 성사 확률을 높여야 한다. 이렇게 인바운드콜을 통해 관여도가 높으면 높을수록 트래픽 상승이 곧 매출 상승으로 이어지기에 자신의 비즈니스 모델에 집중할 수 있는 상황을 만들어야 한다. 고객이 필요한 것이 무엇인지 알고 이에 대해 준비해야 실제로 일이 성사되는 것이었다.
브랜드를 성장시키는데 집중하기로 마음먹은 이후 내가 가장 먼저 한 일은 상품을 구성하는 일이었다. 마케팅의 관점에서 서비스와 제품의 영역을 구분하고, 서비스 부분에도 비즈니스 모델을 정립했다. 가령 스튜디오는 렌털과 시스템 구축, 콘텐츠 분야는 교육과 라이브 방송 제작 등으로 등가교환이 가능한 수준의 가격 리스트를 구성하고 필요에 따라 맞춤형 견적을 제안했다. 고객이 필요한 것이 무엇인지부터 찾고 이에 맞는 상품 구성을 한 것이다.
여기서 중요한 것은 상품을 개발하고 이에 따른 유통과 가격 설정에는 근거가 있어야 했다. 레퍼런스와 시스템 우위, 기획 구성과 이에 대한 아웃풋 등 우리의 작업물에는 근거가 있어야 고객이 찾아주는 것이지 아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는 셈이다.
전화가 오게 만드는 매력적인 방법을 찾아서 역 제안하는 것도 방법이다. 나는 주로 PR을 많이 했는데, 기사를 내고 인터뷰를 하면서 사업을 소개했다. 조금 더디지만 한번 인연이 된 곳은 장기적으로 협업이 오래 이어졌다. 또 가장 메인이 되는 상품을 어필하고, 후속으로 필요한 상품들을 소개했다. 가령 스튜디오 렌털을 제안하면서, 제작까지 함께 판매하고 광고홍보 전략을 수행하는 식이었다. 교육의 경우에는 인프라를 기반으로 수강생들에게 제공될 수 있는 혜택과 향후 성과를 만들어 주는 창작자 계약 체결 등의 활동이 경쟁력을 만둘어 주었다.
비즈니스 모델 확장이 한 가지만으로 끝난다면 대안을 찾기 어렵기에 계속해서 포트폴리오를 구성하거나 가능성을 타진해야 한다. 서비스와 상품을 개발한 이후 키워드 광고와 피알 전략을 통해 소비자가 방문하게 만들고 찾아오게 만들었다. 미팅을 진행해도 가급적 우리 공간에서 견학 겸 체험 겸 핑계로 방문을 요청했던 것이다. 현장에서 샘플과 쇼룸의 경험이나 직원과 나눈 대화가 인상적이라면 사업적 성과를 만들 수 있다고 생각한다. 나는 광고 후 문의자들을 모두 우리 스튜디오로 초대해 공간과 서비스를 경험하게 하고 최소한 결과를 만들어 낼 수 있는 회사다라는 인식을 심어주며 신뢰를 얻어 사업을 수주해왔다
앞으로도 여전히 상품을 먼저 전화로 소개하거나 대면으로 귀찮게 만들어 영업을 이어갈 생각은 없다. 선후관계를 명확히 하고 협상의 우위에 있도록 연락이 오게 만들 것이다. 적극적인 영업활동을 하고 싶지만 현재 규모와 상황이 녹록지 않기에 생존에 가장 유리한 방식을 택하는 중이다.
김건우.
*부끄럽지만 실패를 통해 더 나은 사업가가 되기 위해 기록 중입니다.
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