사이코그래픽이란?
데모그래픽은 반 쪽짜리 정보일 뿐
사이코그래픽의 정의
사이코그래픽 세분화는
다양한 상황, 욕구 및 자극하에서 소비자들이 구매하는 성향을 측정하는 것이라고 정의할 수 있다
주로 개인의 심리적 유형, 성향, 선호도 등에 대한 인사이트를 토대로
고객에 대한 새로운 이해 방식을 가능하게 한다.
사이코그래픽이란 마케팅에서 연령이나 성별과 같은
인구통계학적(demographic) 접근으로 소비자를 구분하는 방식의 한계를
효과적으로 극복할 수 있는 접근 방식이다.
우리의 50~60대 사람은 사실 비슷하다.
다들 비슷한 머리를 하고
비슷한 옷을 입는다.
비슷한 사고방식을 가지고 있고
비슷한 교육을 받았다.
반면에,
지금의 2030 세대는 다르다.
같은 20대 여자라고 해도, 그 안에 수많은 사고방식이 존재한다.
같은 30대 남자라고 해도, 그들이 살아온 환경은 다양하다.
10대는 말할 것도 없이 다양성 그 자체이다.
그래서
개개인이 가진 특성, 가치관, 사고방식으로
사람들을 나누어보는 사이코그래픽 세분화 방식을 주목해야 한다.
이유는 간단하다.
더 이상 데모그래픽으로 사람을 판단할 수 있는 세상이 아니다.
데모그래픽과 비교해 본 사이코그래픽 활용 예시
우리가 스마트폰 판매자라고 생각해 보자.
데모그래픽으로 알아낸 정보는 다음과 같다.
40대 이상의 인구는 주로 갤럭시를,
30대 이하의 인구는 주로 아이폰을 쓴다.
남성이 주로 갤럭시를,
여성이 주로 아이폰을 쓴다.
어렵지 않게 발견할 수 있는 정보다.
이 두 가지 정보를 합치면,
'40대 이상' + '남자'에게는 갤럭시 구매를 유도하고,
'30대 이하' + '여성'에게는 아이폰 구매를 유도해 볼 수 있다.
갤럭시/아이폰마다 가진 판매 마진 등을 고려하면
더 전략적인 판매 방안을 세워볼 수 있다.
어림잡아 한국 인구의 50~60%에게는 맞는 판매 전략일 수 있다.
하지만 데모그래픽 정보에만 의존하면 나머지 40~50% 인구는 전부 버려지게 된다.
데모그래픽적 정보가 틀렸다는 것이 아니다.
그러나,
데모그래픽 정보만으로는
'아이폰'을 사용하는 '50대'의 '남성'인구는 해석할 수 없고
'갤럭시'를 사용하는 '10대'의 '여성'은 설명할 방법이 없다.
그렇다면,
성별과 나이대가 아닌 다른 정보를 활용하는 건 어떨까?
성별과 연령은 전부 잊어버리고,
스마트폰을 데일리 패션 아이템으로 생각하는 부류와
스마트폰을 통신 기기로 생각하는 부류가 있다고 생각해 보자.
그리고 스마트폰을 구매하러 온 고객에게 물어보자
Q: 고객님에게 스마트폰은 어떤 의미인가요? 패션 아이템인가요, 통신 기기인가요?
내 눈앞에 고객이
중년 남성인지,
사춘기 여학생인지,
출산을 앞둔 여성인지,
이런 정보와 상관없다.
사이코그래픽 세분화를 위한 질문에 대한 대답에 따라서
어떤 핸드폰의 구매 방식을 유도할지
새로운 전략을 세워볼 수 있다.
패션 아이템이라고 생각하는 사람에게는
감성 마케팅을 앞세운 폰 케이스,
인플루언서들의 선택,
스마트 워치와 매칭했을 때 패셔너블함 등을 어필할 수 있다.
반대로
통신 기기라고 생각하는 사람에게는
쾌적한 전송 속도,
간편한 결제 시스템,
오래가는 배터리 등을 어필해 볼 수 있다.
굉장히 단순화한 사이코그래픽 활용의 예시이다.
그 사람이 동사무소에서 발급받을 수 있는 정보를
하나도 포함하지 않아도 된다.
그 사람이 스마트폰에
어떤 의미를 부여하고 있느냐에 따라,
무엇으로 인식하고 있느냐에 따라,
스마트폰을 통해 얻고 싶은 가치가 무엇이냐에 따라,
그 사람에 대한 사이코그래픽 정보가 달려있다.
사이코그래픽 활용이 낯선 이유
데모그래픽 정보는 팩트 데이터다.
팩트라는 단어가 주는 신뢰성과 안정감은 분명히 있다.
하지만,
팩트 데이터는 그 나름대로 활용 가치가 있고
상반된 의미를 가진 추론에 필요한 데이터는 또 그 쓰임새가 있다.
(나의 브런치 첫 글에 언급되어 있다: https://brunch.co.kr/@zeropartydata/1)
그리고 심리학의 역사 시리즈에서 언급했듯,
우리는 눈에 보이고 정해진 것에 쉽게 의존하고
그것이 더 안전하다고 믿는다.
하지만, 안전한 것에서 새로운 것을 발견하길 기대한 건,
같은 칫솔을 쓰면서 꾸준히 치석이 제거되길 바라는 것과 같다.
그리고 사이코그래픽이 대세가 될 시점에
그제야 사이코그래픽을 연구하면 늦는다.
10년 전에 컴퓨터공학과를 선택한 사람은 혜택을 입었지만
지금 같은 전공을 택한 사람의 10년 후는 기대가 안 되는 상황과 비슷하다.
