샤오홍슈 안에 있는 쿠팡
SNS의 이커머스
BTS만큼 팬이 많다면 뭘 파실 건가요(출처: 쇼미더머니9)만약 여러분에게 수 천만 명의 팬이 있다면 어떻게 하실 건가요? 유료 강의, 티켓, 굿즈 등, 뭐라도 판매해서 수익을 올리지 않을까요?
기업도 똑같습니다. 유저를 끌어모았으면 수익을 창출해야죠. 샤오홍슈는 유저들에게 상품을 판매해 수익을 창출하는 방식을 택했습니다. 마치 인스타그램 안에 쿠팡이 녹아져 있는 느낌이죠.
1. 이커머스로 확장한 이유
"여성들이 샤오홍슈에 매료된 이유(바로가기)"에서, 샤오홍슈는 2013년에 쇼핑 공략법 커뮤니티로 시작됐다고 소개했습니다.
샤오홍슈의 등장으로, 쇼핑을 좋아하는 여성들은 "무엇을 사야 할지" 알 수 있게 됐습니다. 이때 샤오홍슈의 창업자는 고민하게 됩니다. "무엇을 사야 할지" 알려줬는데, "어떻게 사야 할지"도 한 번에 제공해 주면 좋지 않을까? 게다가 샤오홍슈의 유저들은 해외 쇼핑에 관심이 많은 만큼, 경제력도 기본적으로 갖췄습니다. 돈은 있지만 어떻게 써야 할지 모르는 여성들을 위해, 샤오홍슈는 2014년 10월부터 이커머스를 시작했습니다.
해외여행 좋아하는 사람들을 모아놨으니, 김치보다는 프랑스 바게트가 잘 팔리겠죠. 초창기 샤오홍슈는 해외 쇼핑 커뮤니티의 색깔이 강한 만큼, 해외 직구 상품만을 판매했습니다. 그렇게 빠르게 성장하던 샤오홍슈는 2015년, 유저 천만 명을 달성합니다.
인스타그램만 봐도, 여성들은 미용, 패션 제품을 상품만 업로드하지 않습니다. 본인이 사용, 착용한 상태의 사진을 업로드하죠. 이는 제품 리뷰뿐만 아니라, 본인을 자랑하고 싶은 욕구도 있기 때문입니다. 샤오홍슈는 유저 대부분이 여성인 만큼, 그 현상이 더욱 두드러졌습니다. 점점 더 많은 사람들이 샤오홍슈를 사용하면서, 제품 리뷰와 관련 없는 자랑, 과시용 게시물이 많아졌습니다. 덕분에 샤오홍슈는 해외 쇼핑이라는 한정된 범위에서, 비교적 쉽게 SNS로 확장할 수 있었습니다. 2016년부터는 해외직구뿐만 아니라 자국 제품도 판매하기 시작했으며, 지금의 "SNS + 이커머스" 형태를 갖출 수 있었습니다.
2. 이커머스 운영 방식
샤오홍슈의 이커머스는 두 가지 운영 방식이 있습니다.
플랫폼 차원에서 직접 상품을 매입해 판매하는 자체 이커머스
셀러(브랜드)가 입점해 판매할 수 있게 하는 중계 이커머스
이커머스를 시작한 2014년부터, 샤오홍슈는 자체 이커머스만을 운영했습니다. 그러다 자국 제품도 판매하기 시작한 2016년부터, 셀러를 입점시켰으며, 셀러는 샤오홍슈에 직접 게시물을 업로드해 홍보할 수 있었습니다. 이때부터 샤오홍슈는 SNS와 이커머스를 연결시켜 시너지를 낼 수 있었습니다.
샤오홍슈 이커머스의 4가지 수익 모델샤오홍슈는 현재 자체/중계 이커머스를 운영하면서, 4가지 수익 모델을 만들어냈습니다.
첫 번째는 자체 이커머스를 통한 수익입니다. 판매가에서 상품의 원가를 뺀 차익을 수익으로 얻습니다.
두 번째는 중계를 통한 거래 수수료입니다. 셀러는 거래 발생 시, 매출의 5%를 거래 수수료로 납부합니다.
세 번째는 유저의 VIP 구독 요금입니다. 1년에 약 5만 원을 납부하면, 할인가, 타임특가 등 이벤트가 있을 때, 남들보다 미리 구매할 수 있는 혜택을 줍니다.
라이브 커머스로 수수료를 받습니다네 번째는 인플루언서의 라이브 홍보 수수료입니다. 인플루언서는 셀러의 의뢰를 받아 라이브에서 제품을 홍보합니다. 이때 셀러는 라이브에서 발생한 거래액의 20%를 인플루언서에게 수수료로 지급합니다. 수수료를 받은 인플루언서는, 그중 20%를 샤오홍슈에게 수수료로 지급해야 합니다. 최종적으로 샤오홍슈는, (거래액 * 20% * 20%), 즉 거래액의 4%를 수수료로 받습니다.
3. 국내 사례
오늘의집은 국내 1위 인테리어 스타트업입니다콘텐츠와 커뮤니티를 활용해 이커머스로 진출한 국내 스타트업으로, 오늘의집을 대표적인 예시로 들 수 있습니다.
오늘의집은 2014년 페이스북 커뮤니티로 시작해, "랜선 집들이" 콘텐츠를 제공했습니다. 다음 해에 앱 출시 후, 유저 수는 증가했지만, 당시 돈 벌 수 있는 수익모델이 없다는 이유로 투자를 받지 못했습니다. 이를 해결하기 위해, 오늘의집은 유저가 자발적으로 콘텐츠를 업로드하도록 구조를 바꿨으며, 콘텐츠와 이커머스를 연결해 시너지를 낼 수 있도록 노력했습니다.
샤오홍슈와 오늘의집은, 콘텐츠(쇼핑 공략법, 인테리어)로 시작해 이커머스로 확장했으며, 그 과정에서 콘텐츠와 이커머스의 가치사슬을 연결시켰다는 공통점이 있습니다.
샤오홍슈와 오늘의집 같은 모델을 "3C 비즈니스 모델"이라고 합니다. 콘텐츠(contents), 커뮤니티(community), 커머스(commerce)를 결합한 모델이죠. 콘텐츠는 커뮤니티를 형성하고, 커뮤니티는 커머스와 시너지를 형성합니다. 만약 콘텐츠 비즈니스, 커뮤니티 비즈니스, 이커머스 플랫폼 비즈니스를 기획하고 있다면, 샤오홍슈가 만들어낸 콘텐츠와 이커머스의 가치사슬을 참고해 보시길 바랍니다.
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