28. 운세경영의 기술과 마케팅의 힘

운세를 만들지 않으면 운세에 끌려다니는 이유는?

"죄송한 질문인데요. 의학적인 관점으로 보면 마케팅은 무엇에 해당하나요? “

심한 비염으로 내원한 40대 초반의 K 씨가 느닷없이 뚱딴지같은 질문을 했다. 그는 창업을 하고 나서야 마케팅의 소중함을 알게 되었다고 말했다. 책으로 읽은 마케팅과 자신이 직접 해야 하는 마케팅이 너무 달라서 매일 연구를 한다고 했다. 그는 마케팅에 모든 생각이 집중되어 있었던 것이다.

“마케팅은 의학적으로 보면 시스템입니다. 체질적인 밸런스가 최적화되어 있고 에너지 발산력이 높으면 마케팅이 잘된 것으로 보면 됩니다. 영업은 적극적인 활동으로 사람이 하는 것이고 마케팅은 시스템이 한다는 뜻입니다.”

그는 말이 끝나기 무섭게 웃으며 말했다.

“제가 요즘 마케팅만 생각하다 보니, 엉뚱한 질문을 해서 죄송합니다. 한데 듣고 보니 이해가 좀 되는 것 같습니다. 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있나요?”

“<인생은 마케팅이다.>라는 말이 있습니다. 또 <사업은 마케팅이 전부다.>라는 말도 있습니다. 그렇다면 인생과 연결된 의학이나 체질도 같다는 등식이 성립되지 않을까요? 의학과 체질도 마케팅이 될 수 있다는 것이지요. 모든 개념은 어떤 분야든 치환이 가능합니다. 특히 마케팅은 시스템으로 의학이나 체질의 시스템과 동일한 의미가 성립이 되는 것이지요.”

그는 고개를 끄덕였다. 하지만 정확히 이해하는 것 같이 보이지는 않았다. 경영학적인 개념과 체질의학적 개념이 정확히 일치하기는 않기 때문이다. 그러나 인간이 하는 모든 행위는 체질과 직접 연관이 되어 있다. 심지어 기분이나 감정, 생각까지 모두 체질의 영향권에 있다. 인생은 체질이라는 개념이 성립하고 체질이 마케팅이라고 할 수 있는 것이다.

운세와 성공을 만들어가는 마케팅의 힘

창업자 중 약 30%만이 성공한다고 한다. 아무리 야심 찬 출발을 해도 현실은 냉철하게 진검승부를 해야 하는 결투장이다. 창업자의 경쟁력에 의해 승부가 갈라진다. 아무리 철저한 준비와 목표경영, 표적고객 분석 등 수치 분석에 의한 대응전략이 있어도 폐업을 결정해야 하는 경우가 많다.

“대관절 무엇이 잘못되었을까? 운세가 나쁜 것일까?”

아무리 생각해도 답을 못 찾았다면 그것은 마케팅의 힘을 모르는 탓이라 할 수 있다. 사업의 다른 이름은 마케팅이다. 어떤 종류의 사업이든 진검승부의 결정은 고객의 손에 달려 있다. 마케팅이 사업의 시작이자 끝이 될 수밖에 없는 이유가 바로 고객이기 때문이다. 마케팅의 힘을 모르고선 성공은 가히 꿈꿀 수 없다. 마케팅의 힘이 운세를 만들어갈 수 있고 성공을 결정할 수 있는 요인이 될 수 있는 것이다.

“저의 사업적 부진도 마케팅의 힘이 약한 것으로 보는 것이 맞을까요?”

“당연합니다. 이윤을 위해 고객이 원하는 것이 무엇인가 예측하는 선견지명(先見之明)이 필요합니다. 이를 위해서는 입지, 메뉴, 가격, 소비층, 시간대, 생활수준 등을 파악해 실속 있는 마케팅을 해야 합니다. 고객 감동을 통해 통해 매장의 이윤과 연결시킬 수가 있는 실리추구를 해야만 합니다. 자신의 마케팅에 자신이 있으신가요?”

“자신이 없습니다. 그러니까 고민하고 또 생각하는 중입니다.”

그는 진지한 표정을 지으며 힘없는 말투로 말했다.

“마케팅에 정답은 없습니다. 창업자가 스스로 소비자의 필요와 욕구를 파악하여 연구해야 합니다. 마케팅 연구와 조사는 스스로 하셔야 합니다. 창업자보다 특정 상권 성향에 대해 잘 아는 사람은 없기 때문입니다.”

고객의 욕구는 오늘 다르고 또 내일 다르게 변할 수 있다. 시시각각 달라지는 고객과 접하면서 이윤을 극대화하려면 철저한 정보 수집은 필수적인 것이다. 하지만 대부분 매장을 지닌 창업자들의 대부분은 3%도 회수가 되지 않는 전단지 홍보 또는 도우미를 동원한 이벤트행사에 매진하고 있다. 이런 마케팅은 한계가 있다. 고객을 만들기엔 역부족이다. 마케팅에는 확실한 정답은 없다. 그렇지만 효율적이고 빠른 왕도는 분명히 있다. 창업자 스스로 모든 조건에 맞는 아이디어를 스스로 창출해야 한다. 창업은 전쟁과 같다. 한정된 시장(상권)과 제한된 고객(유동인구)을 기본으로 하고 무한 경쟁을 해야 하므로 분명히 전쟁상황이 되는 것이다.

소비심리 위축이니 경기침체니 하는 핑계를 찾는 창업주는 아직 잠이 덜 깬 상태다. 최악의 불황과 경기침체 속에서도 살아남는 기업이 있다. 또 죽은 상권에서도 승승장구하는 점포가 있다. 왜 그들은 성공했을까?

그들은 틈새시장을 찾았고 특별한 마케팅으로 고객유치에 성공한 것이다. 마케팅의 핵심비법은 어떤 시장상황에서도 보물을 찾는 특별한 공략법인 것이다.

비염은 운세를 약화시키는 하나의 요인

“코가 막혀서 킁킁거리는 것이나 사업이 막히는 것은 같은 겁니다. 코가 뻥하고 뚫리듯 사업이 잘되는 것이 좋은 운세이며 성공적인 마케팅입니다.”

K 씨는 대화를 나누는 중간중간에 코를 킁킁거렸다. 나는 코를 가리키며 말했다. 그는 정색을 하며 물었다.

‘저의 비염이 운세나 마케팅에 영향을 미치는가요? “

“당연히 영향을 줍니다. 체질적 영향 아래 이는 것 중 어느 한 가지 예외는 없습니다. 사소한 것 같지만 강한 영향력을 미칩니다. 코가 막힌다는 것은 뇌 산소 공급력이 막혀 정상적인 뇌기능을 방해한다는 뜻입니다.” “아. 그렇군요. 코가 시원하게 뚫리면 그것으로 운세가 좋아질까요?”

“당연히 그렇습니다. 코가 막힌다는 것은 사소한 문제가 아닙니다. 아주 작은 차이가 큰 결점으로 나타날 때가 있듯이 체질적인 문제는 운세에 큰 영향력을 미칩니다.”그는 비염치료를 아주 열심히 받겠다고 했다. 사소한 질병 하나가 운세에 미치는 영향에 대한 설명을 듣고 완전히 마음의 결심을 했다.

마케팅과 연결되어 있는 수익성 창출

러시아의 한 주유소는 특별한 마케팅 이벤트를 벌였다. 비키니를 입을 경우 공짜로 기름을 넣어준다는 다소 엉뚱한 이벤트였다. 나이 든 여자들은 물론 남성들도 비키니를 입고 나타나 큰 화제가 됐다.

그러면 그것으로 이미 성공이 된 것이다. 마케팅은 누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 하느냐에 따라 나타나는 결과이다. 마케팅은 상품을 판매하는 것이 아니라, 광고, 판촉활동, 가격결정, 아이템선정, 입지 상권조사, 인테리어 서비스 등 다양한 서비스를 마케팅 이라 한다.

이는 결국 고객유치이며 사업의 본질인 영업과 매출의 신장이라는 결과로 나타난다.

창업의 승패는 고객유치에 달려 있다. 어떠한 고객층이 형성되어 있고 충성도가 어떠한가에 따라 매출이 달라지며 수익성이 결정된다. 일반적으로 고객은 목적성 구매고객이 약 20%, 준목적 구매고객이 약 30%이다. 나머지 비목적성 고객이 50%로 구분된다. 단골이라는 충성고객이 전체고객의 20~30% 정도이다. 그렇기 때문에 매장 매출을 극대화하기 위해선 반드시 준목적성 고객이나 비목적성 구매고객의 방문율을 빈도를 높여야 한다. 이를 위해서 필요한 것이 시즐(SIZZLE) 마케팅이다. 간판, 익스테리어(외관인테리어), POP(Point of purchase) 물, 포스터, 음악, 음식조형물, 메뉴판, 가격표 등을 통칭해 시즐(SIZZLE) 요소라 한다. 시즐 마케팅을 극대화하기 위해서 색상의 차별화, 모양의 다양화, 숫자(가격) 노출화를 잘해야 한다. 시각적 집중도를 높이고 POP의 경우 신상품 출시, 가격경쟁력 시, 특별이벤트 시 고객의 집중도를 위해서 반드시 필요한 소도구이다.

창업시장의 변하지 않는 법칙 중 하나는 고객규모이다. 어떤 마케팅을 하든 그 결과로 인한 매출이 사업성과를 결정한다. 마케팅의 관점에서는 표적고객의 수가 수익성을 나타내기도 한다. 이는 빠른 트렌드 변화에 맞춰 고객들의 성향이 급속도로 변화되고 있음을 나타낸다. 고객들의 니즈 충족과 새로운 고객 창출 등을 위해 표적 고객의 규모확대가 그만큼 중요하다는 뜻이다.

캐즘이론과 영업, 마케팅, 그리고 운세의 향방

캐즘이론(chasm theory)이라는 것이 있다. 미국 실리콘밸리의 컨설턴트인 제프리 무어(Geoffrey A. Moore)가 1991년에 제시한 벤처 업계의 성장 과정을 설명하는 이론이다. 캐즘이란 본래 지질학 용어로 지층이 이동하면서 생긴 커다란 단절을 의미한다. 경영학에서는 한 제품이나 기술이 일반적으로 받아들여지기까지 넘어야 하는 침체기를 말한다. 캐즘이론은 기술이 시장에 안착하는 주기를 4단계로 구분한다.

초기 단계는 아직 기술이 완전히 검증되지 않은 단계이다.

대중보다 앞서기를 추구하는 얼리어답터들이 기술의 소비자들이다.

두 번째 단계는 시장 단절을 뛰어넘어야 하는 과정이다. 사업에 필요한 신기술을 찾고 있는 실용주의자들이 주된 수요자다.

세 번째 단계는 기술의 혁신성이 검증되기 시작하면서 실용주의자들과 함께 대중이 상품을 사기 시작한다.

무어는 이 단계에서 뒤처지는 것에 대한 공포가 수요를 더 자극한다고 설명한다.

네 번째 단계는 새로운 기술이 시장에 완전히 안착하는 것을 나타낸다.

소비자들은 기술에 대한 수요를 유지하면서 더 나은 가치와 비용 절감을 추구하게 된다.

무어는 아마존, 페이스북, 구글이 모두 기술이 완전히 안착해 시장의 주류를 형성한 단계에 와있다고 평가한다.

그는 또 세 기업 모두 시장 안착에 만족하지 않고 각각 클라우드 컴퓨팅, 모바일 SNS, 자가주행 자동차 등 계속해서 새로운 기술을 개발했다고 설명한다.

취업과 영업, 마케팅

취업은 시간을 팔아 돈을 버는 행위이다.

창업은 상품을 팔아 돈을 버는 행위이며 영업은 시간으로 고객을 만드는 행위이다. 그리고 마케팅은 상품으로 고객이 생기는 과정이다. 이는 영업이 활동적 행동이며 마케팅은 시스템의 운영이라는 차이를 만든다.

발로 뛰는 영업과 시스템을 구축하는 마케팅의 차이

영업은 제한된 시간 동안 고객을 만드는 활동

영업은 발로 뛰어야 하며 시간과 푸시(밀어내기) 전략이 반드시 필요하다. 먼저 시간이란 영업하는 사람 그 자체를 뜻하며 활동을 나타낸다. 영업하는 사람의 역량이나 컨디션에 따라 결과가 좌우되며 일정한 결과를 예측하기가 어렵다는 특징이 있다. 그리고 영업은 영업자에게 고객이 귀속되기 쉽다. 회사 고객이 아닌 영업자 개인 고객이 될 확률이 높다. 그래서 영업 담당자가 퇴사할 경우 고객도 함께 떠나는 일이 발생할 수 있다.

그다음, 영업의 푸시(Push, 밀어내기) 전략의 한계가 있다. 고객을 어떻게든 설득해 상품 구매를 하도록 만드는 것이 목적이므로 푸시가 일어난다. 이 경우 지속 가능성에 문제가 생길 수 있다. 한 번은 구매할 수 있지만, 지속해서 상품을 구매하기는 어렵게 된다. 영업의 이러한 특징으로 영업 담당자의 부담이 많고 스트레스가 과다해진다. 따라서 단기적인 목표 달성은 가능하나 장기적인 고객유치는 한계가 있다.

마케팅은 상품으로 고객을 만드는 시스템 운영

마케팅은 시스템을 구축하여 가동력을 높이는 활동이다. 좋은 마케팅을 위해서는 정리된 프로세스와 템플릿 그리고 매뉴얼에 따라 진행을 잘해야 한다. 결과 예측이 가능하며 같은 결과를 지속해서 만들어 낼 가능성이 높은 시스템을 구축하는 것이다.

그렇기 때문에 영업자에 의존하지 않는다. 영업직원 변동이 있더라도 고객에 미치는 영향은 그리 크지 않다. 또 마케팅은 기본적으로 풀(Pull, 끌어당기기) 전략이다. 고객이 구매를 하도록 유도하지만 무리하지는 않는다. 오히려 마케팅 프로세스를 통해 내 상품과 맞지 않는 고객을 걸러내는 효과가 있다. 따라서 이 과정을 통과한 고객은 상대적으로 오랫동안 단골로 남게 된다.

가장 중요한 것은 마케터가 크게 부담을 느끼지 않는다. 고객이 원하는 적절한 상품을 소개하고 사용하도록 하는 것이 주요 활동이다. 원치 않는 고객에게 상품을 억지 구매하도록 유도할 필요가 없기 때문이다. 고객과의 소통을 통해서 부정적인 피드백이 나오면 상품이나 시스템에 이를 반영하면 된다. 따라서 마케팅은 담당자가 느끼는 부담과 스트레스가 영업에 비해 상대적으로 작다.

이를 단적으로 표현하면 영업은 물지게를 나르는 일이고 마케팅은 파이프 라인이다.

영업은 단기적인 성과는 만들기엔 아주 좋다. 하지만 장기적인 성과를 만들기는 어렵다. 반면에 마케팅은 파이프 라인을 연결하는 것과 같다. 처음에는 힘들지만 시스템이 안착되면 그다음은 쉽다. 따라서 운세 경영에 있어서는 절대적으로 마케팅을 강화하는 것이 좋다.

운세경영의 기술과 마케팅의 관계

“비염이 완치되어서 그런 것인지, 노력을 해서 그런지 사업이 아주 잘됩니다.”

K 씨가 싱글벙글 웃으며 말했다. 그는 표정이 환하게 바뀌었고 전체적인 느낌이 아주 밝고 좋았다.

“비염 완치도 중요하지만 그와 더불어 마케팅을 열심히 하셨겠지요.”

“맞습니다. 고객유치를 위해 할 수 있는 모든 방법을 동원해서 광고하고 마케팅을 했습니다.”

그는 내 말이 끝나기 무섭게 빠르게 말했다. 그의 말투에는 그만큼 자신감과 확신이 묻어 있었다.

“그동안 수익의 30퍼센트를 무조건 마케팅 비용에 투자했습니다. 이익을 생각하지 않고 고객유치에만 전력을 기울였습니다. 그 결과인 것 같습니다.”

그는 인테리어 사업에 최선을 다했다고 했다. 하지만 어떤 사업이든 고객이 사업의 승패를 결정한다. 아무리 실력이 있어도 고객이 없으면 힘들어지는 것이 사업이다. 그는 비염 치료를 하며 운세와 마케팅의 관계를 완전히 이해했다고 했다. 그 결과 그는 마케팅에 집중하여 단숨에 운세를 상승시켰다. 운세가 좋아서 사업이 좋아지는 것이 아니었다. 운세의 기술을 통해서 운세를 만든 것이었다.

운세경영의 기술과 마케팅의 절대적 작용력

운세를 경영하는 것과 사업을 하는 것은 다르지 않다. 성공의 원리로 보면 완전히 같다. 운세는 에너지흐름 혹은 에너지 파동이기 때문에 변동폭을 최소화하고 성장곡선을 그리면 좋은 것이다. 사업의 성장 그래프와 운세의 그래프는 같은 것이다. 사업이 잘되는 것을 보고 운세가 좋다고 표현할 수 있지 않은가? 반면에 사업이 안되면 운세는 나쁜 쪽으로 흘러간 것이다. 이 결정적인 차이를 만드는 것이 마케팅이다. 평범한 사무직이나 회계직에 근무한다고 해도 마케팅과 별개의 업무는 아니다. 결국 사무나 회계 업무도 마케팅과 연결되어 있기 때문이다. 기업이나 개인이나 이윤추구는 동일한 것이다. 또 이윤을 추구하는 방법에는 반드시 마케팅이 들어 있다. 그렇기 때문에 탁월한 마케팅 기술은 다른 표현으로 운세 기술이라고 할 수 있는 것이다.

유튜브에서 보는 수많은 성공자들과 그들의 노하우를 한마디로 축약하면 마케팅이고 운세이다. 그들의 표현대로 라면 흙수저에서 금수저로 변화한 것은 모두 마케팅으로 귀결된다. 단지 운세경영이라는 용어를 사용하지 않았을 뿐, 그들의 표현은 대동소이한 마케팅의 결과였다.

기도하고 성실하게 살았다고 해서 운세가 좋아질 수는 없다. 노력의 방향이 노력의 총합보다 언제나 중요한 것이다. 미친 듯이 노력했지만 방향이 잘못되면 헛수고가 된다. 하지만 친구 따라 강남 가서 부동산 투자, 혹은 코인투자로 단시간에 큰돈을 번 사람들은 많다.

운세가 좋다는 것은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있음을 뜻한다. 그렇다면 운세를 경영하는 기술로 원하는 것을 이루면 되지 않은가? 막연히 운세를 기다리지 말고 운세 경영의 기술로 운을 만들어가는 것이 훨씬 빠르고 확률적으로 높은 승률을 거둘 수 있는 것이다.