배우지마, 101해! 클래스 101의 KPI와 OKR

코드스테이츠 PMB 14기

들어가며

바야흐로, 대취미의 시대가 왔다. 취미란 기본적으로 자신이 즐겁고 재밌게 할 수 있는 부가적인 활동에 가까웠는데, 1인 브랜딩 시대의 도입하면서 이 취미만으로도 돈을 벌 수가 있다! ‘모두가 사랑하는 일을 하며 살 수 있는’ 세상을 슬로건으로 내세운 클래스 101은 이러한 취미 브랜딩 시장에 발빠르게 걸음을 낸 선두주자이다.

세상에 취미가 이렇게 많다니, 클래스 101 메인페이지만 둘러봐도 내가 생각지도 못한 분야의 강의들이 너무나 많이 쏟아져내리는 것을 알 수 있다.

나도 욕심이 많아서 배우고 싶은게 많은 욕심쟁이인데, 이럴 때마다 클래스 101을 기옷거리면서 내가 원하는 강의가 있나 찾아보고는 했다.

다만 쏟아지는 많은 비대면 에듀테크 시장에서 내가 클래스 101를 집중하고 있는 이유는 따로 있다.

클래스 101

코로나 시대로 강림하면서, 이젠 누구나 집에서 배우고 공부할 수 있는 온라인 강의에 대한 수요가 폭발적으로 성장했다. 그만큼 발빠르게 에듀테크 산업도 끊임없이 쏟아져나오고 있는 세상이다.

그중에서 클래스101이 가지는 포지션은 '세상에 있는 모든 취미'를 돈을 내고 배울 수 있다. 그리고 '준비물까지 챙겨주는 친절한 클래스' 라는 점이 아닐까 싶다.

실제로 지금 클래스 101을 들어가보면 '뜨개질', '식단관리', '타로'까지 어디가서 돈주고 배울 수 없던 것들을 클래스 101에서는 마음껏 돈주고 배울 수가 있다!

나는 개인적으로 이러한 가벼운 클래스들을 퇴근 후에 배우면서, 쌓인 스트레스를 풀기도 하고 효능감을 높이기도 했던 경험들이 있따.

클래스 101의 대표 고객은 누구일까?

첫 번째는 30대 후반의 약 7년차 직장인이며 기혼이지만 자녀는 없는 남성으로, 이 분들은 부업이나 재테크 등 자기 계발에 관심이 많으실 겁니다. 두 번째는, 20대 후반의 갓 직장인이 된 분들로, 커리어 및 재테크에 관심이 많으실 것이며, 세 번째로는 20대 초반의 대학생분들로, 취미에 관심이 많고 SNS를 활발히 사용한다는 특징을 가지고 있습니다. 이 세 페르소나가 저희의 주요한 타겟인데요. 

클래스 101이 직접 인터뷰한 글을 잠시 인용해서 살펴보았다.

1) 30대 후반 7년차 직장인, 자기계발에 관심이 많음

2) 20대 후반 사회초년생, 커리어 및 재테크에 관심이 많음

3) 20대 초반 대학생, 취미에 관심이 많고 SNS을 활발하게 사용한다.

즉, 클래스 101팀의 세가지의 페르소나 설정을 기반으로 보면 대표 고객은 본업 외에도 여러가지 관심사를 가진 20~30대 직장인, 취미에 관심이 많은 20대 정도로 볼 수가 있다.

위 근거를 뒷받침할 관련 시장 규모를 살펴보자면 이렇다.

3일 모바일 설문조사기관 오픈서베이에 따르면 국내 성인 남녀 76.9%는 정기적으로 취미생활·자기계발을 즐기고 있는 것으로 나타났다.

출처 : 시사저널e - 온라인 저널리즘의 미래(http://www.sisajournal-e.com)

주 52시간제의 실행과 워라밸의 중요성이 중시되면서 '퇴근 후에 삶'에 대한 관심도가 상당히 증가했다. 70%가 넘는 성인 남녀들이 퇴근 후에 정기적으로 할 취미생활을 향유하고 있는 것으로 나타났다. 

앞으로도 '긱 이코노미'의 대두라던지, '긱 워커'들이 등장하면서, 퇴근 후에 취미를 찾고, 또 그 취미를 키워 Job으로 삼는 N잡러의 시대가 열릴 것이라고 본다.

코로나 탓? 온라인 통한 취미생활·자기계발 늘어나다

이번에는 취미생활·자기계발을 온/오프라인 중 주로 어디서 하는지를 살펴보겠습니다. 코로나로 실외 활동이 어려운 탓인지 취미 및 자기계발 시 온라인을 활용하는 비중이 좀 더 높습니다(각 63.8%, 79.5%). 온라인 중에서도 유튜브 영상 콘텐츠를 보는 경우가 가장 많고, 이외 관련 커뮤니티/블로그/e북 등에 온라인 정보를 활용해서 취미 및 자기계발을 하는 비율도 높은 편입니다(각 58.3%, 33.0%).

출처 : 매드타임스(MADTimes)(http://www.madtimes.org)

이때문에 오프라인 보다는 온라인에서 영상 콘텐츠를 활용해서 자기계발를 하길 원하는 수요자도 계속해서 성장해날 것으로 보여집니다.

실제로도 클래스 101이 클래스 수나 가입자 수 측면에서 계속해서 성장해나가고 있다는 점을 볼 때, 온라인 취미 클래스 시장은 앞으로도 많은 성장을 도모할 것이라고 보여집니다.

결론적으로 클래스 101의 대표 고객은 자기 계발을 도모하고 싶은 국내 성인 남녀 (특히 20~30대) 라고 볼 수 있습니다.

클래스 101의  KPI, 핵심 성과 지표는 무엇일까?

Kye(핵심) : 무엇이 제일 중요한가 

Performance(성과) : 무엇이 성과를 대변하는가

Indicator(지표) : 어떻게 수치화 할 수 있는가

클래스101의 가장 핵심 vIsion 은 무엇일까요? 위에서도 말했듯이 ‘모두가 사랑하는 일을 하며 살 수 있는’ 세상을 만드는 것 입니다. 그래서 엄청나게 많은 카테고리의 강의들이 개설되고, 또한 그에 따른 강의 분야도 상당히 넓게 포진되어 있습니다. 최대한 많은 사람에게 맞는 강의를 제공하고, 많은 사람에게 강의를 듣게 하는 것이 클래스 101의 목표 지향이라고 할 수 있습니다. 말그래도 세상에 있는 모든 취미를 클래스 101의 강의로 접할 수 있을 만큼 말입니다.

이것을 알기위해서는 살펴 볼 수 있는 성과 지표들은 다음과 같습니다. 누적 크리에이터(강의 개설자)수, 크리에이터 정산액, 누적 회원수, 누적 수강률을 보면 얼마나 많은 사람들이 클래스 101에 방문하고 회원이 될 수 있는지 알 수 있습니다.

하지만 이것으로 끝일까요? 클래스 101의 가장 핵심으로 삼은 지표는 다음과 같습니다.

[회원수 대비 유료 강의 첫 구매율 , 첫 구매 후 재구매율] 

무엇보다 강의 플랫폼의 가장 핵심은 '강의를 듣게 하는' 것입니다. 다만 클래스 101의 포지셔닝을 잘 살펴보아서 생각할 필요가 있습니다. 클래스 101은 취미 영역으로 포지셔닝 되어있고, 취업을 위해 강의를 듣는다기보다는 새로운 취미를 찾아서, 새로운 N잡을 찾아서, 새로운 수입을 찾아서 등 본업을 따로 두고 부가적인 발전을 노리는 사람들에게 포지셔닝이 되어있습니다.

제가 지금 열심히 듣고 있는 코드스테이츠를 예로 들어서 설명하자면, 코드스테이츠나 다른 부트캠프류 강의 플랫폼은 취업을 위해 들어오는 사람이 대부분 목적일 것입니다. 그래서 아무래도 코드스테이츠로 흘러들어오는 사람들에게는 대부분 취업이라는 강력한 목표가 있음으로 회원수 대비 강의 수강률이 높을 거라고 예상이 됩니다. (저의 생각이지만요 ㅎ 맞나요 코드스테이츠?) 

다만 클래스 101은 일단 가입을 해놓고, 둘러보다가 마음에 드는 강의가 딱히 없으면 그냥 나가버리는 이탈율이 높을 수 밖에 없습니다. 사용자 입장에서는 말그대로 '취미'의 영역이라서 강제성이 부과되지 않고 강력한 동기부여 측면이 부족하기 때문입니다. 

그래서 클래스 101은 회원수 중에서 처음으로 유료 강의를 결제하는 첫 구매율 과 이미 결제를 경험한 사용자 중에서 재구매율 이 핵심적인 성과지표로 보여집니다. 처음으로 결제를 했다면, 스스로 들을 의지가 생긴 강의를 찾았다는 이야기이고, 또 이어져 재구매까지 하게 된다면 클래스 101의 서비스가 만족스럽고 계속 이용할 의향이 있다고 받아들여집니다.

클래스 101은 '강의 시장에서 취미 영역을 공략한 상황'이며 '모든 사람이 원하는 취미 강의를 듣게' 나아가고자 한다. 그러기 위해선 '많은 수의 수강생 확보'가 필요하기 때문에 '최대한 많은 강의를 최대한 많은 사람들이 듣는 것'을 추구 할 것이며, 이를 판단할 수 있는 평가 지표는 '회원수 대비 유료 강의 첫 구매율&재구매율'이다.

더 큰 성장을 위해 클래스 101이 세워야 할 목표가 있다면?

위 제품을 담당하는 PM이 되었습니다. 제품의 더 큰 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까요?

출처 : 혁신의 숲

그렇다면 앞으로 클래스 101이 더 성장하기 위해서 세워야 할 목표는 무엇일까요?

해답을 찾기위해 클래스 101의 트래픽 수를 가져왔습니다. J커프를 그린 2020년 9월 이후로 눈에 띄는 큰 하락 없이 대체적으로 유지하고 있지만, 또 비슷하게 눈에 띄는 급성장은 없는 걸로 보여집니다. 

출처 : 혁신의 숲

비슷하게 소비자 거래 지수와 거래 건수를 봅시다. 최근 2022년에도 거래 건수는 비슷하게 8만대를 유지하고 있습니다. 거래지수도 2021년 7월에 J커브를 그린 후 최근 들어서 다소 하락하고 있습니다.

이는 클래스 101이 J커브를 그린 PMF 를 달성하고 난 뒤에, 신규 고객을 유치하는데에 다소 부진했다고 해석할 수 있습니다. 다시 살펴보지만 클래스101은 적은 사람에게 큰 가치를 얻는 것보다, 최대한 많은 사람에게 적은 가치를 많이 얻는 것을 지향하고 있습니다.

클래스101의 가장 큰 장점은 엄청나게 많은 강의수와 많은 카테고리을 보면 알 수 있듯이 말입니다. 따라서 계속해서 새롭게 클래스101을 방문하는 고객을 만들고, 신규고객을 유치하면서, 더 많은 고객풀을 얻는 것을 우선 목표로 삼아야 한다는 것입니다.

추구하는 목표를 달성하기 위한 제품의 개선점은 무엇인가요? 

클래스 101은 얼마전 '무제한 구독'이라는 일명 "클래스 101+" 이라는 따끈따끈한 신규 서비스를 런칭했습니다. 

강의를 구독제로 만들어서 그 안에서 서비스 되는 여러 강의들을 사용자 입맛에 따라 무제한으로 수강할 수 있게 만든 것입니다.

이또한 기존 사용자를 겨냥한 서비스가 아닌, 새로운 신규 사용자를 유치하기 위한 서비스로 보입니다.

'취미 찾기'라는 영역의 특성상, 무언가 확실하게 목적을 가지기 보다는 이것저것 맛보고 즐겨보자는 가벼운 목적의 사용자가 더욱 많기 때문입니다.

저는 이 클래스101+의 구독 서비스가 새로운 타파점이 될 기회라 생각이 듭니다

신규 이용자 유치에는 일단 한번 해볼까? 라는 흥미도와 관심도를 끄는게 제일 핵심적입니다. 내가 들을만한 강의가 클래스 101에 존재하는지, 그 강의를 돈주고 들을만한지에 대한 타켓층에 대한 관심을 끄는 것이 가장 중요합니다.

클래스 101+는 월 2만원이라는 강의대비 적은 구독료를 내세우면서 진입장벽을 낮추었고 일단 강의를 한번 들어보게 만들고, 신규 사용자에게 관심을 끄는데에 적합한 서비스라고 생각이 듭니다.

안 그래도 현재 클래스101+는 14일 무료 구독이라는 옵션을 제시하면서, 새로운 신규 고객 유치를 타겟하고 있습니다.

앞으로 이 클래스 101+의 서비스를 강화하고, 들을 수 있는 총 클래스수를 늘려, 구독 서비스를 통해 유입되는 사용자수를 늘리는 것이 현재 클래스 101에게 필요한 개선점입니다. 

더많은 프로모션 지원, 지속적으로 새로운 구독 강의 풀 확대, 사용자 만족도 조사로  구독 서비스의 강의 품질 관리 등을 통해서 클래스 101+의 더 많은 트래픽과 신규고객을 유치할 수 있도록 노력하는 것이 쟁점입니다.

그렇다면 이 클래스 101+서비스를 통해서 유입되는 신규 고객의 수가 가장 핵심적인 지표라고 볼 수 있습니다.

이를 바탕으로 새롭게 목표를 설정해보았습니다.

Kye(핵심) : 더 많은 사람에게 클래스 101을 알리기

Performance(성과) : 새로운 서비스를 통한 신규 고객의 증가

Indicator(지표) : 신규 회원 가입율, 클래스 101+신규 구독율, 신규 고객의 강의 결제율

클래스 101은 '현재 신규 고객의 확보가 필요한 상황'이며 '더 많은 사람들이 클래스101에 유입되도록'나아가고자 한다. 그러기 위해선'더 많은 신규 회원 유치와 신규 결제 고객 '가 필요하기 때문에 '새로운 서비를 통해 새로운 고객이 유입될 것을' 을 추구 할 것이며, 이를 판단할 수 있는 평가 지표는 '신규 회원 가입율, 클래스 101+ 신규 구독율, 신규 고객의 강의 결제율'이다.

클래스 101의 OKR을 설정해보자면?

이제 다음으로 클래스 101의 가슴 뛰는 목표를 설정해보도록 하겠습니다. 앞서서 설정한 KPI와 연관되어서 생각을 해보겠습니다. 

점유율 측면에서 보면 클래스 101의 취미 분야 점유율은 이미 국내 1위를 달성했습니다. 그렇다면 좀 더 가슴이 뛰는 Objective를 설정할 필요가 있겠습니다.

제가 잠시 클래스 101의 CEO가 됐다고 생각하고, 원대한 목표를 세워보면 다음과 같이 세우겠습니다.

Objective

경쟁사와 비교도 되지 않을 정도로 독보적 차별점을 가진 온라인 취미 클래스 플랫폼

이 목표를 달성하려면 어떻게 해야할까요? 앞서 서술한 KPI를 바탕으로 일단은 신규 회원을 많이 모집하는 것이 중요합니다. 그리고 그 신규 유입 회원들이 클래스 101의 서비스에 매력을 느끼고 강의를 결제하고, 최대한 이탈 없이 꾸준하게 클래스 101을 사용하는 것이 중요합니다. 앞서 말했듯이 클래스 101의 장점은 여러가지 많은 카테고리와 엄청나게 많은 강의들이 존재한다는 것입니다. 구독 서비스도 오픈했으니, 한번 들어온 사람들이 나가지 못하게 클래스 101에서 모든 취미 생활을 배울 수 있도록 하는 것이 목표라고 할 수 있습니다. 

이제 이 목표를 달성하기 위해 필요한 핵심 성과와 그것을 이루기 위한 계획 알아봅시다.

KEY RESULT

1. 3개월 이내에 클래스 101+ 고객 100만명 신규 가입
2. 클래스 101+ 2개월 이상 구독한 고객 50% 유치
3. 클래스 101 접속 트래픽 100% 상승
4. 클래스 101 강의 첫구매 고객 50% 상승
5. 강의 첫구매 이후 재구매하는 고객 현재보다 10% 상승
6. 메인페이지 진입 이후 강의 결제까지 이탈율 10% 감소시키기



Initiaive

1. 3개월 이내에 클래스 101+ 고객 100만명 신규 가입

 -클래스 101+ 서비스를 SNS 이용하여 프로모션을 확대

 -클래스 101+ 구독 서비스내 새로운 강의 확대

 -클래스 101+ 로 신규 가입한 고객군을 분석하여 타겟층을 분석

2. 클래스 101+ 2개월 이상 구독한 고객 50% 유치

 -클래스 101+ 서비스 사용자 만족도 조사

 -클래스 101+내 만족도 높은 강의 조사 후 집중 프로모

 -클래스 101+ 고객의 강의 시청율 조사

3. 클래스 101 접속 트래픽 100% 상승

 -매달 선호도 높은 카테고리의 강의 nn개씩 오픈

 -신규 인기 크리에이터 n명 섭외

 -인기 크리에이터 홍보 프로모션 집중

4. 클래스 101 강의 첫구매 고객 50% 상승

 -클래스 101 고객에게 어떤 강의를 원하는지 선호도 조사

 -첫구매 고객 프로모션 진행

 -사용자 맞춤 강의 추천 서비스 제공

5. 강의 첫구매 이후 재구매하는 고객 현재보다 10% 상승

- 강의 퀄리티 만족도 조사

- 강의 리뷰와 만족도 조사를 바탕으로 낮은 퀄리티의 강의를 개선

- 좋은 리뷰와 만족도의 강의를 메인 페이지 노출

6. 메인페이지 진입 이후 강의 결제까지 이탈율 10% 감소시키기

 -메인 페이지 UX 재설계

 -사용자 맞춤형 추천 서비스 메인페이지에 적용

 -결제 프로모션 확대 진행

참조

https://blog.ab180.co/posts/class101-interview

https://www.hankyung.com/it/article/2022090137,61i

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