토스는 어떻게 계속 실패를 해도 괜찮았을까 ?
초고속 시장 검증을 원한다면? - 토스의 PMF 찾기
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Oct 5. 2024
아마 스타트업에 관심이 있는 사람이라면 토스의 이야기를 한 번쯤 들어봤을 것이다.
위는 토스의 이승건 대표의 인터뷰 중 발췌이다.
"성공하기 위해서는 실패를 두려워하지 말라." 이 말은 이승건 대표뿐만 아니라, 성공한 사람이라면 누구나 하는 말이다.
모두 너무나 맞는 말이지만, 어떻게 실패해야하는지에 대한 방법이 없다면 무책임한 말일 수도 있다.
한 번의 실패로 회복할 수 없을 정도로 큰 에너지를 잃어버릴 수도 있기 때문이다.
그럼에도 이승건 대표는 토스가 실패하더라도 그다음에 시도해볼 수 있는 수많은 사업 아이템을 준비하고 있었다고 한다. 도대체 어떻게 실패를 해야 치명적인 손해없이 다음 시도를 해볼 수 있을까?
오늘은 스타트업을 시작한다면 가장 먼저 마주하게 될, 그리고 가장 중요하게 다뤄야 할 PMF(Product-Market Fit)에 대해 이야기해보려고 한다.
스타트업에서 일을 하거나 스타트업을 창업하고자 한다면, 빼놓을 수 없는 단어가 있다.
바로 ' PMF ' (Product-Market Fit)
단어가 생소할 수 있지만, 단순히 내가 생각한 아이템이 시장에서 통할지 여부를 찾아내는 과정이라고 보면 된다.
예를 들어, 내가 사탕 공장에서 사탕을 만들어 시장에 100,000 USD에 팔고 있다고 해보자. 아무리 맛있는 사탕이라도 하나에 1억 원에 팔리겠는가? 절대 아니다. 반대로 가격이 1원이라 해도, 먹으면 죽는 사탕이 있다면 팔릴까? 역시나 아니다.
이처럼 나의 프로덕트(아이디어, 상품, SaaS 형태 모두를 통칭해 프로덕트라 부르겠다)가 시장과 조화를 이루는 것을 ‘PMF를 찾는다’라고 표현한다.
그렇지만 위와 같이 공장을 신설하고, 사탕 생산을 위해 금형을 만들고, 상품까지 생산했는데 만약 아무도 사탕을 사지 않는다면? 나는 아마 막대한 빚을 지고 파산하겠지......
이건 치과의사였던 이승건 대표도 마찬가지였을 것 같다. 그럼 어떻게 실패를 하라는 걸까 ?
여기서 토스도 했었고, 요새 좀 난다긴다하는 스타트업들이 많이 쓰는 비법을 공유하겠다.
바로 광고를 통해 시장의 반응을 먼저 파악해보는 것이다.
자신의 아이디어를 개발비 2억, 프로덕트 디자인 1억 등 총 5억 원을 들여 만들지 말고, 우선 자신이 만들고자 하는 기능을 광고로 노출해 시장의 반응을 살펴보는 것이다.
토스의 예시를 보자.
많은 실패를 반복하며, 큰 비용과 시간을 낭비한 이승건 대표는 정성들여 준비한 프로덕트만이 답이 아니라는 것을 인정하기 시작한다. 그러면서 그의 DNA 속에 그 유명한 ‘빠르게 실패한다(fail fast)’라는 전략이 각인되었던 것 같다.
어느 날, 그는 새로운 아이디어를 점검하고 싶어 마케팅팀도 없이 광고를 하나 올린다.
소위 MVP (Minimum viable product - 최소기능제품)도 없이 광고만 올린 것이다.
토스의 초기 홈페이지만원정도 비용을 쓰고 눈에 띄는 성과를 만들어냈고(아마 cpc가 400원대로 본 것 같다..) 시장에서 필요로 했던 기능덕에 자연스레 바이럴이 되기 시작했다.
그 후 이와 비슷한 PMF를 찾는 수없이 많고 빠른 시도들을 하며 지금의 토스가 된 것이다.
지금도 신사업을 시도하는 다양한 스타트업들이 위와같이 PMF를 찾는 기법을 활용한다.
코스트와 리스크는 거의 없고, 확실하게 시장 반응을 바탕으로 프로덕트를 만들 수 있기 때문이다.
