마켓컬리 - 쿠팡과 네이버 사이에서 살아남는법
차별화 포인트를 찾아야 살아남는다.
요새는 정말로 스타트업 포화상태이다.
이런 국가들이 많지는 않은데, 한국은 정말 뭐만하면 아이디어를 프로덕트까지 만들어낸다.
아마 고심하고 있는 아이디어나 필요한 서비스를 앱스토어에 한번 쳐보길 바란다.
대부분은 이미 만들어져 있거나, 상용화가 되어있다.
어떻게 보면 스타트업 선진 시장인 것인데 그만큼 창업이 어려워진 부분이 있는 것 같다.
커머스 시장은 어떠한가 ?
온라인 커머스의 대표적인 회사는 글로벌리 'amazon' , 국내에서는 '쿠팡', '네이버' 가 있다.
국내에서는 쿠팡이 막대한 자본력을 바탕으로 물류 시스템을 구축해내며 시장 파이를 먹고 있고, 네이버의 네이버페이 적립금 정책과 막대한 mau를 바탕으로 커머스 시장을 장악하려 한다.
더군다나 중국의 막대한 자본을 바탕으로 시장을 점유하려는 테무와 알리익스프레스까지 가세하여 커머스 시장은 더욱 어려워질 수 밖에 없다.
그런데 신기하게도, 커머스 시장은 계속해서 새로운 강자들이 태어난다.
레브잇의 올웨이즈가 그렇고, 지금은 이미 자리를 잡아 규모가 커진 마켓컬리가 그렇다.
대체 이 거대 자본들 사이에서 마켓컬리는 어떻게 살아남은걸까 ?
1. 샛별배송 : 한국 신선신품, 아침 풍경을 바꾸다.
2015년 마켓컬리는 ‘샛별배송’이라는 독특한 새벽배송 서비스를 선보이며 시장의 주목을 받았다. 이 서비스를 기반으로 마켓컬리는 물류 및 유통 시장에서 사업 모델을 검증받고, 막대한 투자금을 유치했다.
온라인 커머스면 배송에 2~3일이 걸리기 때문에, 한정적이던 판매 상품 카테고리를 익일 새벽 배송이라는 물류 체인 구축을 통해 신선식품 배송이라는 영역 확장을 이뤄냈다.
2. ‘프리미엄’에 집중한 차별화 전략: 마켓컬리만의 큐레이션 서비스
마켓컬리의 가장 큰 차별화 전략은 바로 상품 큐레이션이다.
일반적인 온라인 마켓들은 다양한 제품을 많이 나열하는 방식으로 운영되지만, 마켓컬리는 어떤 제품을 판매할지에 더욱 집중했다. 제품을 늘리기보다는 하나하나를 엄선해 소비자들에게 소개하고, 각 상품의 상세 페이지를 통해 특징과 유래, 관리법, 추천 레시피 등을 상세히 보여줬다. 이러한 콘텐츠 중심의 큐레이션 방식은 마켓컬리만의 경쟁력을 만들어냈다.
이 접근은 고객들에게 수많은 옵션 속에서 길을 잃는 대신, 신뢰할 수 있는 제품을 제공하는 서비스를 찾는 이들에게 딱 맞는 솔루션이었다. 전문 에디터들이 직접 작성한 페이지는 원산지의 특징이나 레시피 등, 단순한 제품 소개가 아닌 소비자 경험을 중심으로 구성되어 있다.
마켓컬리에서는 한 품목당 2~3개의 제품만을 선별해 판매하며 ‘모바일 프리미엄 마트’를 지향했다.
3.최상의 품질을 위한 시스템 구축: 우수한 품질 (Cold chain 구축)
마켓컬리는 무엇보다 신선도에 대한 높은 기준을 유지했다. 상품 중 상당수가 생산 및 수확 후 24시간 이내에 고객에게 배송될 수 있도록 ‘선판매 시스템’을 도입해 품질 관리에 만전을 기했다. 또한, 국내 유일의 풀콜드체인(full cold-chain) 시스템을 갖춰 전 과정의 온도를 추적하고 냉장·냉동 운송이 가능하게 했다. 이를 통해 소비자들은 신선하고 안전한 식품을 받을 수 있었고, 이는 마켓컬리만의 강력한 경쟁력으로 자리매김했다.
마켓컬리는 신선도 관리뿐 아니라 빅데이터 분석을 통해 효율적인 재고 관리를 진행했다. 구매와 매출, 프로모션 등과 관련된 데이터를 수집해 지역별 주문량을 사전 예측하는 시스템을 갖춤으로써 효율적인 발주를 돕고 비용을 절감했다.
4. 새로운 시장 개척: 신사업 확장으로 수익 다각화 (뷰티컬리)
시장에서 성과를 내기 시작하면, 스타트업은 필연적으로 새로운 먹거리 즉, 새로운 비즈니스 모델을 (BM) 찾아야 한다.
마켓컬리는 식품 유통을 넘어 ‘뷰티컬리’ 등 신사업에도 진출해 성공을 거두었다. 2022년 말 론칭한 뷰티컬리는 백화점 1층에서 만날 수 있는 고가의 브랜드들을 온라인에 입점시켜 주목을 받았다. 이로 인해 지난해 말까지 누적 거래액 3000억 원을 달성하며, 마켓컬리 전체 거래액의 약 10%를 차지할 만큼 성장했다. 신사업의 성공은 마켓컬리의 수익 구조를 다각화하고 안정적인 현금 흐름을 확보하는 데 기여했다.
신사업의 성공에 힘입어 컬리는 회원들을 대상으로 더욱 강화된 멤버십과 배송 서비스를 제공하기 시작했다. 2022년 8월 출시된 ‘컬리멤버스’는 매월 이용료 1900원에 10배 이상의 혜택을 돌려받을 수 있는 구독형 멤버십 서비스로, 컬리의 충성 고객을 더욱 확고히 하는 데 도움을 주었다.
그럼에도 역시 커머스는 쉽지 않은 시장이다.
매출은 크지만 이에 따라오는 수반 비용이 크다보니 이익을 내기 쉽지 않은 산업이다.
그럼에도 마켓컬리는 최근 흑자 전환에 성공했다고 한다.
마켓컬리의 사례는 물류와 유통이라는 거대한 시장에서도 스타트업이 충분히 성공할 수 있다는 것을 보여준다. 거대 자본을 가진 기업들 사이에서도 마켓컬리는 ‘프리미엄’과 ‘큐레이션’을 통해 니치 마켓을 타깃팅하여 자신만의 입지를 다졌다.
이는 스타트업에게 주는 중요한 메시지다. 틈새시장을 찾아내고, 그 안에서 독자적인 가치를 만들어낼 수 있다면, 누구든지 시장의 주인공이 될 수 있다는 것을 마켓컬리는 증명했다.
오늘도 새로운 아이디어와 혁신으로 도전하는 스타트업들에게 마켓컬리의 전략은 하나의 귀감이 될 것이다.
