파는 것이 인간이다
우리는 왜 이 일을 하는가
나는 과연 무슨 일을 하는 사람이며 누구인가?
몇 해에 걸쳐 비슷한 일을 하면서도 일에 대한 정의를 내리지 못했다. 작년 말 성대결절로 목소리가 나오지 않던 2주 동안 나는 무엇을 할 수 없게 되었나 생각하다 깨달았다. 나는 다름 아닌 말을 하는 사람이었다.
사무실에서 내부 직원들과 대화하고 외부에서 사람을 만나면 또 말을 한다. 수다 떨듯이 아무런 말이나 내뱉기도 하지만 어떨 때는 평소에 안 쓰던 목을 써서 큰 소리를 내기도 한다. 집에서도 마찬가지다. 나는 집에서도 가족들에게 말을 하는 사람이었다.
그렇다면 왜 말을 하는가?
내가 원하는 방향으로 상대방이 움직이길 원하기 때문이다. 그 과정은 길고도 길다. 감정에 호소하기도 하고 윽박지르기도 하고 논리를 내세우기도 하지만 방법만 다를 뿐 모두 말로 이루어진다.
팀원들에게 업무 방향을 전달할 때, 경영기획팀에 팀의 R&R을 명확히 해달라고 요청할 때, 고객이 많은 상품 중 우리 제품을 사게 하고 싶을 때 말을 한다. 목소리가 안 나오면 목을 긁어서라도 자꾸 말을 하게 되는 것이다.
말은 누구나 할 수 있다. 그렇다면 우리는 말을 잘하고 있을까? 세상이 내 맘 같지 않다고들 하는데 말을 잘하면 세상을 내 맘과 같게도 만들 수 있는 걸까?
이 책은 그에 대한 답이다.
<책 속의 바로 이 단락>
p103-p118
동조: 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식
중요한 것은 전략적이면서 동시에 인간적인 것, 즉 사람으로서 전략적으로 행동하는 것이다.
일을 정말 잘하는 사람들 사이의 가장 공통적인 주제는 겸손이다. “나는 작은 의자에 앉을 테니 당신은 큰 의자에 앉으세요”라는 태도를 취한다. 이것은 자신의 힘을 줄여 타인의 관점을 수용하는 동조의 첫 번째 원칙이다.
최고의 세일즈맨은 감성지능이 매우 높지만 감정적 관계에 휩쓸리지 않는다. 그들은 다른 사람이 무슨 생각을 하는지, 그 핵심에 닿을 수 있도록 계속 호기심을 가지고 질문한다. 그것은 동조의 두 번째 원칙인 사람들의 마음뿐만 아니라 머릿속을 들여다보는 일이었다.
꼭 데이터가 아니어도 좋다. 무언가 팔고 있는 사람들에게 이 책을 추천하고 싶다.
회사를 다니며 만난 일잘러들이 어땠었나 생각해 보면 이 책에서 언급된 뛰어난 세일즈맨의 모습과 거의 비슷한 것 같다.
파는 것이 인간이고, 잘 파는 자는 일잘러다.
