영업을 오랫동안 해 오면서 자괴감에 빠지거나 허무함이 들 때가 없었다고 한다면 당연히 거짓말이다.
되돌아보면 그런 위기의 순간을 잘 버티고 넘어왔기에 지금이 있는 것이다. 영업을 하다가 위기와 힘든 시간이 오면 어떻게 극복하는지 물어보는 후배들이 많다. 무엇이 그런 위기를 견디고 극복하게 하는 원동력일까? 영업은 살아 있는 생물이라서 하루에도 몇 번씩 감정과 상황 변화가 일어난다. 어제는 확실했던 계약이 오늘은 파기될 수도 있고, 어제는 단단히 약속했지만 오늘 쉽게 변절할 수 있는 것도 영업 현장이다. 쉽게 믿을 수 없고 의심과 변수에 매 순간 가슴 졸이며 건너야 하는 징검다리와도 같은 것이 영업이다. 그래서 영업이 어렵다.
“사람을 믿지 말고 상황을 믿어라.” 백 퍼센트 공감하는 말이다. 법인영업을 하다 보면 99퍼센트 완료한 작업일지라도 최고 결정권자의 말 한마디에 뒤집혀 무산되기도 한다. 그런 날이면 흔한 말로 낮술에 흠뻑 취해 주위 모든 것에 화풀이하거나 누군가를 원망하면서 결국 지질한 기억을 남기기도 했다. 아마 지금도 많은 영업
사원이 이 말에 공감할 것이고 자기의 얘기 같다고 느낄 것이다. 하지만 버리는 것은 자기 속이고 술값이다. 일이 잘 안 풀리고 내 맘같이 상황이 바뀌지 않을수록 기본으로 돌아가야 한다. 다시 영업의 기초로 돌아가서 평소에 놓쳤던 사람들을 만나고 그들의 말을 청취하고 공감해 보아야 한다. 희한하게도 내 경험상 백이면 백그렇게 했을 때 자신의 교만이나 변수를 고려하지 않은 디테일의 부족함이 자초한 일임을 깨치게 되었다.
영업의 결과는 솔직하다. 자신의 마음속에 조금이라도 찌꺼기가 남아 있으면 항상 그게 문제를 일으킨다. 그래서 영업을 할 때는 조금이라도 마음에 걸리는 일이 있어서는 안 된다. 눈앞에 계산이 훤히 보이는 모습도, 다른 사람을 속이는 계산도, 솔직하지 못한 말도 고객은 모두 알고 있다. 그래서인지 영업의 고수들에게서 느끼는 공통점은 순수함이다. 어떨 때는 순박하기까지 하다. 그리고 그들에게는 기본으로 돌아가는 마음가짐과 루틴이 있다. 복잡하고 꼬일수록 더 기본으로 돌아가야 한다. 잠시 늦는 것 같고 손해를 보는 것 같아도 결국 그게 가장 빠른 길이다. 계약이 안 되고 홍보나 판촉이 안 될수록 기본으로 돌아가라. 잔꾀 부리지 않고 오
로지 직구로만 승부하는 마음으로 임해야 한다.
나도 사람인지라 영업이 안 될 때, 입찰에서 패배했을 때, 다 만들어 놓은 작품이 윗선에서 거절당해 놓아야 할 때면 짜증 나서 도망가고 싶었다. 원망도 하고 회사 욕도 해 봤지만 결국 내 문제였고 내게 해답도 있었다. 백전백승하는 영업은 없다. 그러나 패배를 딛고 일어서서 진화할 때 다시 이기는 영업이 된다. 그래야 좋은
영업이 되고 좋은 영업인이 된다. 더 나은 영업의 모습을 그리는 모든 이에게 감히 말하고 싶다. 영업은 성공보다 패배에서 훨씬 더 많은 것을 얻는다고.
기본으로 돌아가 간절한 마음으로 다음을 기약하는 자만이 또다시 기회를 움켜잡는다. 위기일수록 더 기본으로 돌아가라. 그게 영업의 답이다.