그로스 마케터는 무슨 일을 할까?
퍼포먼스를 넘어, 실험과 데이터로 구조를 설계하다
그로스 마케팅, 정확히 무엇일까?
최근 그로스 마케터로 직무를 전환하며 내내 떠오른 질문이다.
처음엔 '그로스 마케팅이나 퍼포먼스 마케팅이나 결국 같은게 아닌가?'라고 생각했다.
광고를 운영하고, 데이터 기반으로 의사결정 한다는 점이 같아 보였기 때문이다.
하지만 회사 공식 유튜브 채널에 올라온 현직 그로스 마케터의 강연을 보고 나서야
두 개념은 닮은 듯 다르며, 그로스 마케팅이 훨씬 넓은 시야와 역할을 요구한다는 사실을 알게 되었다.
해당 글에서는 위 영상을 토대로 그로스 마케팅이 무엇인지 가장 쉽게 설명해보고자 한다.
퍼포먼스를 포함한 더 큰 프레임, 그로스 마케팅
차이를 간단히 정리하면 이렇다.
첫째, 목표의 범위가 다르다.
퍼포먼스 마케팅은 광고 성과(ROAS 등)를 극대화하는데 집중하지만,
그로스 마케팅은 서비스 전체의 성장을 설계한다. 유입은 시작일 뿐이다.
둘째, 다루는 퍼널이 다르다.
퍼포먼스 마케팅은 주로 'Acquisition(유입)' 단계에 머무르지만,
그로스 마케팅은 유입부터 전환, 재방문, 추천까지 전체 유저 여정을 다룬다.
셋째, 일하는 방식이 다르다.
퍼포먼스 마케팅은 채널 운영이 중심이고,
그로스 마케팅은 이를 포함해 데이터 기반 가설수립 및 실험까지 적극적으로 진행한다.
즉, 기능 중심이 아닌 문제 해결 중심에 가깝게 일한다고 볼 수 있다.
정리하자면,
그로스 마케팅은 퍼포먼스 마케팅을 포괄하는 좀 더 넓은 개념이라고 볼 수 있다.
그로스 마케팅, 이렇게 이해하면 쉽다
전체적인 업무 메커니즘을 한 줄로 요약하면 이렇다.
측정 → 분석 → 실험 → 시스템화
이를 하나씩 더 자세히 알아가면 다음과 같다.
1. 무엇을 봐야 할까? (측정)
측정은 그로스 마케팅의 출발점이다.
핵심 지표를 정의하고, 유저의 행동을 수치화할 수 있는 환경을 만든다.
무엇을 어떻게 볼 것인가를 정하는 순간부터, 성장을 설계할 수 있기 때문이다.
2. 어디가 문제일까? (분석)
분석은 데이터를 통해 서비스의 병목, 이탈 지점, 이상 징후를 파악하는 과정이다.
단순히 현상을 보는 데서 끝나는 것이 아니라, “왜 이런 현상이 발생했을까?”라는 가설로 연결되어야 한다.
숫자 안에서 문제를 정의할 수 있어야 다음 단계인 실험으로 넘어갈 수 있다.
3. 어떻게 검증할까? (실험)
실험은 가설을 실제 업무에 적용해보는 과정이다.
가설은 기본적으로 직접 실행하거나, 타 마케터와 협업하여 테스트하는 것이 중심이다.
필요에 따라 디자이너, 개발자와 협업해 UI 구조나 기능 흐름까지 조정하는 실험도 함께 이뤄진다.
4. 반복 가능한 구조로 만들 수 있을까? (시스템화)
시스템화는 실험에서 끝나지 않고 그 결과를 반복 가능하게 만드는 단계다.
자동화, 템플릿화, 리소스 구조화 등을 통해 ‘먹히는 방식’을 일회성에 그치지 않게 만든다.
한 번 잘된 실험을, 다시 잘 되게 만드는 일이 바로 이 지점이다.
고객의 전체 여정을 설계한다는 것
그로스 마케팅은 Consumer Decision Journey 전체에 개입한다.
단순히 유입만이 아니라, 초기 경험 → 재방문 → 수익 전환 → 확산까지
유저 여정 전반을 설계하고, 실험하며 개선해 나간다.
즉, 그로스 마케터는 퍼널 전 과정을 구조화하는 사람이다.
이 흐름은 일반적으로 ‘그로스 해킹 프레임워크’로 정리된다.
Acquisition (유입)
: 얼마나 많은 유저가 들어왔는가 — MAU, DAU, CAC
Activation (초기 경험)
: 첫 사용에서 좋은 경험을 했는가 — PV, 체류시간, 이탈률
Retention (재방문)
: 얼마나 자주 다시 돌아오는가 — N-Day Retention, Stickiness
Revenue (수익 전환)
: 얼마나 구매로 이어지는가 — ARPU, ROAS
Referral (자연 확산)
: 얼마나 다른 사람에게 공유되는가 — 추천율, 초대 전환률, NPS
단순히 유입만 잘 만드는 게 아니라
구조 전체를 설계하고 실험하며 개선하는 것,
그게 바로 그로스 마케터의 일이다.
중요한 건 ‘리터러시’
그로스 마케터의 핵심 자질은 단순한 기술이나 도구 사용 능력이 아니다.
디지털 환경, 데이터, 미디어를 이해하고 해석할 수 있는 ‘리터러시(Literacy)’가 중심이다.
디지털 리터러시
웹/앱 환경에 대한 이해
개발자, 디자이너와의 협업을 위한 기본 지식
데이터 리터러시
GA4, Amplitude, SQL 등 분석 도구 활용
지표 해석과 가설 수립 능력
미디어 리터러시
광고 채널과 CRM 채널의 성격 이해
유저에게 어떤 메시지를 어떻게 전달할지 판단하는 감각
이처럼 리터러시는 그로스 마케팅적 자질의 기반이다.
이를 아래와 같은 실무 역량들로도 구체화할 수 있다.
필수 역량
마케팅 채널 운영: 퍼포먼스 광고 세팅, CRM 캠페인 운영 경험
데이터 분석 능력: SQL, GA4, 엑셀 등으로 데이터를 추출하고 지표를 해석할 수 있는 역량
선택 역량
협업 툴 사용: Figma, Jira 등 실험 설계 및 팀 커뮤니케이션 도구
기술적 확장 능력: R, Python, 자동화 툴 등을 통한 실험 및 운영 효율화
마무리하며
그로스 마케팅은 ‘광고를 잘하는 사람’이 아니라,
‘성장이 일어나는 구조를 설계하는 사람’의 일이다.
단순히 성과 지표를 높이는 것이 아니라,
성과가 나지 않는 이유를 파악하고,
그걸 실험과 데이터로 바꿔내는 것.
'무엇을 어떻게 팔지'보다
'왜 팔리지 않을까'를 데이터로 분석하고,
어떻게 하면 더 잘 팔릴 수 있을지를 설계하는 사람.
그게 바로 진정한 그로스 마케터의 정의가 아닐까 싶다.
다음 편에서는 그로스 마케터 채용공고 분석에 대해 함께 알아볼 예정입니다.
