'좋은 습관'과 '영업'의 상관관계?
#영업 성공 노하우 : 성과 좋은 영업 = 습관 좋은 영업
(Photo : Nicolas Haizey @nhoizey from unsplash)
# 살아온 인생이 주름 얼굴빛 그리고 인상이 된다.
어르신들께서 말씀하시길 '살아온 인생이 얼굴에 주름이 되고, 얼굴색이 되고 또 인상이 된다'하셨다. 같은 주름이라도 이쁘게 웃는 주름이 있고, 같은 안색이라도 얼굴에서 빛이 나는 안색이 있다. 또 보기만 해도 기억에 남고 기분 좋아지는 인상이 있는데 이런 사람들은 태어날 때부터 이런 얼굴을 가지고 태어난 걸까? 결론부터 이야기하자면 그렇지 않다! 태어날 때 우리는 모두 천사로 태어나 인생을 살아가는 방법에 따라 얼굴이 바뀌고 또 삶이 바뀌는 것이다.
# '아주 작은 습관의 힘'
제임스 클리어는 '아주 작은 습관의 힘'이라는 책을 통해서 하루 습관이 주는 힘에 대해서 따끔한 지적을 한다. 현상으로 나타나는 모든 결과는 과정이 쌓여서 만들어진 것으로 과정은 곧 습관이다. 순자산이라는 결과는 그동안의 경제적 습관이 쌓인 결과다. 몸무게는 그동안의 식습관이 쌓인 결과이고, 지식은 그동안의 학습 습관이 쌓인 결과다. 방안의 잡동사니들은 그동안의 청소 습관이 쌓인 결과다. 우리는 우리가 반복해서 했던 일의 결과를 얻는다고 이야기한다.
목표를 달성하는 것은 우리 인생의 '한순간'을 변화시킬 뿐이다. 이는 '개선'과는 다르다. 우리는 결과를 바꿔야 한다고 생각하지만 사실 그 결과는 문제가 아니다. 진짜로 해야 할 일은 결과를 유발하는 시스템을 바꾸는 것이다. 결과 수준에서 문제를 해결하려고 하면 이는 임시방편일 뿐이다. 영원히 개선하고자 한다면 결과가 아니라 시스템 단계에서 문제를 해결해야 한다. 입력 값을 고쳐야 결과 값이 바뀐다. 목표 설정의 목적은 게임에서 이기는 것이다. 반면 시스템 구축의 목적은 게임을 계속해 나가는 것이다. 장기적으로 발전하기 위해서는 목표 설정보다는 시스템을 구축해야 한다고 이른다.
또한 클리어는 성공은 도달해야 할 목표나 결승점이 아니라고 한다. 발전하기 위한 시스템이고, 개선을 위한 끝없는 과정이다. 주기적 숙고와 복기는 적당한 거리에서 거울 속에 자신을 보는 것과 같다. 큰 그림을 놓치지 않고 필요한 변화들을 볼 수 있다. 봉우리가 골짜기 하나하나에 사로잡히지 말고 전체 산세를 보도록 하라. 마지막으로, 숙고와 복기는 행동 변화의 가장 중요한 측면 하나를 다시 떠올릴 수 있는 최상의 시기를 제공한다. 바로 정체성임을 설명한다.
# 고사빠 (고객과 사랑에 빠지다)
나는 '어제의 내가 모여 오늘의 내가 된다'라고 믿는다. 하루하루의 습관이 모여서 내일의 나를 만들어간다고 믿는 1인으로 지금 내가 하는 행동과 습관이 중요함을 영업하는 과정에 많이 깨닫게 된다. 처음 영업을 시작하고 '천직'이라는 생각을 하게 되었고, 고객과 사랑에 빠지듯 온통 고객 생각으로 가득할 때가 있었다.
방금 보고 돌아서면 궁금하고, 무엇이 필요한지 좀 더 알고 싶고, 뭐라도 하나 더 해주고 싶은 마음에 고객사 문지방이 닳도록 드나들었다. 한창 다닐 때 6개월에 두 켤레 이상 구두를 갈아치웠는데 모두 바닥에 물이 새서 버리곤 했다. 물론 시장에서 산 저렴한 구두였지만, 바닥이 닳을 정도로 고객을 방문하고 파트너와 상의하면서 주경 야경 했던 기억이다. 그 당시 젊은 혈기에 전도사처럼 솔루션을 설명하고 또 설득하는 나를 보면서 주변에서 나를 고사빠 (고객과 사랑에 빠지다)라 불렀다.
영업을 시작하고 처음에는 열정만으로 들이대고 운이 좋으면 맞고 그렇지 않으면 빗나가기를 계속했다. 영업을 어느 정도 하고 정신 차려보니, 눈에 현상이 보이고 때로는 결과도 예측 가능해졌다. 이쯤 되니 고객을 사랑하는 마음만으로는 도움이 되지 않을 수 있구나! 하는 생각을 하게 된다. 그 이후에 '전략적 판매방식'에 대해서 고민하게 되고 그로서 좌충우돌하던 일들을 계획된 패턴에 맞추는 것을 습관화함으로써 영업할 때 효율성을 배가할 수 있게 되었다.
# 영업, 패턴을 만들고 습관을 만들어 효율적인 구조를 만들자
영업으로서 1년을 살아갈 때, 영업 나름대로 패턴을 만들고 과정에 습관을 만들어 나감으로써 효율적인 구조를 만든다. 예를 들어 연도나 분기를 시작하는 시점에는 연초에 고객사 CEO의 신년사 리뷰 연초 기업의 경영방침 등을 기반으로 고객사의 사업방향 모색하고 정리함으로서 우리가 영업 진행할 방향을 정한다. 분기 시작할 때는 'Account Planning'이라고 해서 고객사의 Business Agenda를 이해하고 관련팀과 공유하고, 관련된 사람들과 역할을 나누고 적절한 시기를 정하고 협업하는 '구조'를 마련한다.
고객사 방문할 때는 방문 전에 방문의 목적과 아웃풋을 명확하게 설정하고 필요한 정보를 알아내기 위한 질문을 정리한다. 방문 후에는 오늘 협의한 내용을 정리해서 공유하고, Call to Action이 필요한 부분을 타임라인과 함께 명확하게 표기하고 정적 인터벌을 가지고 진행을 점검해 나간다.
평소에 좋은 습관이 필요하다! 내가 담당하는 고객사에 대한 조직도와 힘의 구조를 정확하게 파악한다. News Clipping을 통해서 (google에 보면, key word로 고객 사명을 넣어 저장해두면, 키워드로 관련된 뉴스를 검색해서 & 메일로 보내주는 서비스 이용) 고객사의 Business Challenge & Direction를 파악함으로써 그 방향에 맞는 나의 영업전략도 수정되어야 한다.
# 좋은 습관은 영업의 성과를 바꾼다.
영업대표로서 나의 행동을 패턴화하고 습관을 만들어서 대응하니, 고객들이 나를 '같이 일하기 참 좋은 파트너'로 인정하기 시작했다. 좋은 습관 몇개로 인정을 받는다고? 놀랍지만 사실이다! 고객의 의사결정에서 상품 혹은 서비스는 기본이지만, 나중에는 '영업사원'을 보고 상품을 고른다. 이쯤되면 어느새 영업실적도 따라 올라간다. 그럴수밖에 없는게 성공을 경험한 고객은, 본인의 성과를 이야기하는 순간에도 자연스레 전파를 일으키게 된다. 이것이 바로 '선순환 시너지'이다. 좋은 습관이 영업의 성과를 바꾼다 진짜다!
