독수리의 공중부양, 영업의 공중부양과 닮은꼴?

#영업 성공 노하우 : 난류와 한류가 만나는 지점을 찾아 솟아올라라

(Photo : Fati Larai Lara @fativelazco f/unsplash)

# 경력 관리 전문가로부터

가입한 지 한 9년쯤 된 차세대 여성 리더십 커뮤니티가 있다. 분기에 한 번씩 외부 초청 강의를 진행하는데 2년 전 이맘때쯤으로 기억된다. '경력 관리'에 전문가를 모시는 날로 유독 참석자가 많았던 기억이다. 경력관리 분야에서 자타가 인정하는 전문가로 본인부터가 경력관리에 대해서는 솔선수범하기로 유명한 분이다. 당신 스스로 향후 5년이나 10년 단위로 이력을 미리 계획하고 이동하였으며 그렇게 이직할 때마나 단계를 확실하게 올린 장본인이기도 하다.

경력관리 전문가는 팝송 Wind beneath my wings를 좋아한다. 가사가 독수리 날갯짓에 관한 이야기인데, 이 노래를 듣고 인생이라는 잔잔한 바다에 돌을 던졌던 메시지였다고 설명한다. 이런 배경 설명에 그 당시 우리들은 누가라 할 것 없이 다들 귀를 쫑긋, 집중하는 분위기다.

'독수리를 실제로 보신 분 있으신가요?' 강의는 이렇게 시작된다. 예상대로 사십여 명 되는 청중 중에 손 드는 사람은 하나도 없다. 예상치 못한 질문에 다들 동그란 눈으로 대답을 대신하고 있는 사이, 다시 말씀이 이어졌다. '독수리는 실제로 엄청 큰 거 아시죠? 독수리는 실제로 100kg도 넘어요. 큰 놈은 엄청 무거워서 웬만한 장정 힘으로도 들 수 없답니다. 이렇게 육중한 몸으로 그렇게 높고 멀리 난다는 게 여러분 신기하지 않나요?' 평소에 비행기 나는 게 신기했던 1인으로 완전 공감 가는 전개에 마음이 확 쏠린다.

# 독수리의 '공중부양'

지구 상에는 난류와 한류가 흐르는데, 이 난류와 한류가 교차하는 지점이 있다. 이 교차지점에는 부양하는 기운이 있다고 한다. 독수리는 이 지점, Sweet spot 을 감각적으로 찾아내고 그 기운을 이용해서 기가 막히게 날아 오른다는 설명이다. 일명 '부양'하는 것이다! 그 육중한 몸을 얄팍한 날개 하나에만 의존해서 날아가는 것처럼 보이지만 실은 이 '부양 지점'을 찾고 그 기류에 올라타 날아오른다는 것이다. 부양하는 지점을 감각적으로 찾고 그 기운을 Leverage 즉 지렛대로 활용해서 급격히 날아오른다는 것이다.

# Leverage? 지렛대!

Leverage, 지레는 과학왕의 초간단 실험 노트1에 '생활 속 과학 원리'에 이렇게 설명된다. 지레는 막대의 한 점을 물체에 받쳐 고정하고(받침점), 한쪽에는 물체를 올려놓고(작용점), 다른 한쪽에는 힘을 가해서(힘점) 적은 힘으로 무거운 물체를 들어 올릴 수 있는 도구다. 가위, 병따개, 펀치, 핀셋, 젓가락 등이 모두 지레가 사용된 예다. 지레는 힘점과 받침점 사이의 거리가 작용점과 받침점 사이의 거리보다 길어야 가한 힘보다 더 큰 힘이 작용점에 작용한다. 그리고 작용점에 작용하는 무게와 힘점의 힘이 균형을 이루면 지레는 수평을 이루게 되는데 '지레의 법칙'이라고 한다.

# 영업은 독수리의 공중부양과 닮아 있다?..!

독수리가 부양하는데 난류와 한류가 만나는 지점을 잘 활용하 듯, 영업을 할 때도 Leverage, 지렛대를 잘 활용할 줄 알아야 극적인 성과를 낼 수 있다. '부양 지점' 이야기 끝에 하늘로 치솟는 육중한 독수리가 낸 눈앞에 선해진다. 영업은 독수리의 공중부양과 상당히 닮아 있다?..! 부양하는 지점을 잘 파악하고, 적기에 부양하는 기운을 최대화하는 것이 '영업의 극적인 매출 비행'에 있어 핵심이다.

사람들은 흔히 성과를 내고자 할 때 '나' 자신에만 집중하고 나의 힘을 키우는 데만 집중한다. 주변과 상황 그리고 타이밍은 아랑곳하지 않고 혼자서만 열심히 방향 잡고, 온전한 성과를 바란다. 독수리 이야기에서 보듯이 부양, 극적으로 높이 나는 것은 혼자만의 힘으로는 불가능하다. 주변을 돌아보고 나의 부양을 도울 리소스들을 적극 찾고 현명하게 레버리지 해야 한다.

내 주변의 리소스를 적극 찾고 최대한 잘 Leverage하기 위한 방법에 대한 조언도 잊지 않으셨다.

첫째, 스스로의 회복탄력성을 관리하라. 특히 스트레스를 관리 능력은 매우 중요하다. 둘째 회사 내에 자원을 최대한 잘 활용해라. 다양한 자원들이 있겠지만 특히 보스 관리가 중요하다. 보스의 Agenda를 파악하고 그 방향에 Align 하라. 셋째 멘토를 적극적으로 만들고 활용하라. 멘토는 나의 성공을 바라는 마음에서 시작 되어야 한다. 멘토에게 다 해주기를 바라기보다, 방향을 묻되 실행은 내 몫이다. 멘토의 자문을 기반으로 실행 & 성장하는 모습을 보여주는 게 또한 중요하다. 마지막으로 회사 내부 외부에서 나만의 Commity 만들어라. 나의 성장을 지지하고 돕는 커뮤니티

# 영업들이 가장 중요한 덕목 Integrity

'영업'이라는 업무 특성상 과정에 수단과 방법 보다는 아웃풋, 결과만을 중요하게 평가할 수 있다. 그러나 영업은 장거리 마라톤과 같다. 지금 당장의 상품과 서비스를 판매하고 목표를 채우는 것도 중요하지만 결코 단거리로 보지 말아야 한다. 궁극적으로 '당신에게 사겠습니다' 즉 나에 대한 신뢰를 만드는 게 중요하다.

영업이 장거리 마라톤이고 신뢰가 중요한 관점으로 볼 때, 영업으로 가장 중요한 태도는 Integrity가 된다.

영업이 대표로서 리소스를 최대한 레버리지 할 때 없어서는 안 될 가장 중요한 행동 지침은 Integrity 이다. '영업대표'라 하면 우리 회사를 대표해서 상대방에게 판매하고 책임을 지는 어마어마한 역할을 하는 사람이다. 영업 맨 앞에서 Integrity를 지켜 냄으로서 나와 함께 하는 모든 리소스의 안전을 지켜야 한다.

영업뿐 아니라 어떤 업을 하더라도 Integrity는 근간의 정신으로 아무리 강조해도 지나치지 않는 덕목이다. 영업은 여러 사람들 중심에서 마치 지휘자처럼 다양한 리소스를 오케스트레이션 하는 일로, Integrity는 영업에게 더욱 필요한 근간의 덕목이다.

행동이 모여 습관이 되고 습관이 모여 현재의 나를 만든다. 이것은 나 혼자만의 문제가 아닐 수 있다. 나와 함께 하는 리소스들과 투명하게 그리고 대의를 향하는 방향을으로 맞출 때 비로소 신뢰가 생긴다. 신뢰를 기반으로 할때 최고의 시너지는 따라오게 되어 있다.