코카콜라 영업사원, 중동에 가다!
#영업 성공 노하우 시장을 이해하라 영업의 전략은 거기서 시작된다.
(Photo : Giorgio Trovato @giorgiotrovato)
# '다 팔아' 영업사원의 선전
코카콜라에 '다 팔아' 영업사원이 있었다. 늘 좋은 실적으로 한 영업하던 '다 팔아' 영업사원이 은근과 성실로 성과를 이뤄가던 어느 날, 드디어 상사 눈에 띄어 새로운 임무를 맡게 된다. 코카콜라의 현재 매출을 좋은 편이다. 그러나 '건강' '웰빙'등 건강사회 분위기가 가속됨에 따라, 포화된 시장에 새로운 판로가 필요한 상황이었다.
회사차원에서 새로운 제품 개발에 집중하는 한편, 새로운 시장 기회를 발굴하는 쪽에도 집중하기로 결정했다. 이 차원에서 시장 진출이 어렵기로 대대손손 유명한 '중동시장 공략’을 기획한다. 새로운 판로인 ‘중동’ 지역에 그간 성과를 잘 내온 영업사원을 파견하기로 결정하였고, 그 선발대로 '다 팔아' 영업사원이 선발된 것이다.
# 새로운 도전, 중동시장 진출
새로운 임무를 맡게 된 '다 팔아' 영업사원은, 회사에서는 물론 개인적으로도 낯선 땅 '중동'으로 진출하게 된다. 중동 땅에 발을 디디기가 무섭게 '다 팔아' 영업사원은 늘 그랬듯 ‘불도저 권법'을 시행한다. 닥치는 대로 상점을 찾아 들어가 주인을 붙잡고 이야기를 시작했다. 코카콜라를 내놓고 마셔보라고 권했고, 음료시장에서의 점유율을 나름 열심히 설명했다. 냉장고 맨 앞에 전시하고 판매할 것을 권유하고, 같이 홍보해 주겠노라! 선언했다.
며칠을 찾아가고 또 찾아가 손발 제스처를 다해 열심히 설명했으나, 말이 안 통하는 어려움은 여전했다. 답답함을 느끼던 어느 날 '다 팔아' 영업사원은 아주 번뜩이는 생각을 떠올린다. 말로 전하기 어려운 이야기를 그림으로 표현하면 되겠다! 는 아이디어로 스스로 대견한 마음에, 얼굴에 웃음 가득 바로 실행으로 옮겼다.
# 그림
[그림1] 사막에 지쳐 쓰러져가는 사나이가 땀과 모래가 범벅이 되어 목마른 기색이 영력한 사나이
[그림2] 강렬한 빨간색 로고를 자랑하며 등장한 '코카콜라'를 발견하고 '눈을 딱~' 뜨는 사나이
[그림3] 사막의 오아시스가 따로 없다! 는 표정으로 콜라를 받아 들고, 꿀꺽꿀꺽 들이키는 사나이
[그림4] 드디어~ 타들어 가는 갈증을 해소하고, 햇살같이 웃는 사나이
이렇게 그림을 완성하니 가슴 깊은 곳에서 자신감이 솟아올랐다. '다 팔아' 영업사원은 그 길로 가게로 달려가 자신 있게 그림을 보여주며 뿌듯한 표정을 지었다. 그러나 반응은 영~~~시통치않다. 콜라도 여전히 팔리지 않는다!
매출도 빠지고 힘도 빠지고, 지칠 대로 지친 '다 팔아' 영업사원은 이제 곧 본국으로 돌아가야 할 형편에 놓인다. 처참한 영업실적으로 마음이 너덜너덜해진 어느 날 우연히, 중동 어를 잘하는 외국인을 만나게 되고 비로소 못 판 이유를 깨닫게 된다. 중동에서는 그림을 볼 때 왼쪽에서 오른쪽 방향으로 보지 않는다. 반대로 오른쪽에서 왼쪽 흐름으로 보면서 해석한다는 것이다 뜨아~ 그러니까 '다 팔아' 사원이 만들어 붙인 포스터로는 당연히 못 파는 게 당연했다.
중동 방식으로 이 포스터를 해석하면,
[거꾸로 그림1] 해맑게 웃던 사나이가
[거꾸로 그림2] 처음 보는 까만 음료를 꿀꺽꿀꺽 들이키고
[거꾸로 그림3] 음료를 들고 눈을 똥그랗게 쳐다보고는
[거꾸로 그림4] 타들어가는 갈증을 느끼게 되었다!
뭐 이런 해석이 나오는 거고, 이쯤 되면 '절대 마시면 안 되는 까만 물'인 것이다.
메에에~~~~~~~~~~~~~~
# 영업의 진리,
고객의 문화와 특성 그들의 습성과 선호도를 명확하게 파악해야 한다
웃지 못할 이 이야기에서 우리는 '영업의 진리'를 발견할 수 있다. 영업사원들이 판매에 나설 때, 내가 팔고자 하는 상품과 서비스의 특징을 고객들에게 잘 어필하는 것에 온 신경을 쓴다. 이 에피소드는 내 제품에 대한 이해는 기본이고, 더 나아가서 판매할 대상 고객의 문화와 특성, 그들의 습성과 선호도를 명확하게 이해해야 한다는 진리를 이야기해준다.
지금 이 글을 읽는 독자 입장에서 보면 '영업'이라면 그 정도는 기본이겠지!라고 생각할 수 있겠다. 그러나 분야를 막론하고 '비법'은 늘 기본에 충실할 때 나오고 준비하는 과정은 상당한 성실함을 요구한다!
영업으로서 내 것에 대한 이해와 고민은 기본이다. 더 중요한 것은 고객이 요청하는 직접적인 요구사항 외에도 그들의 문화와 특성, 오랜 기간 형성되어 온 그들의 습성과 선호까지 폭넓게 조사하고 이해하는 과정이 필요한다. 성실하게 이 과정을 이행해 나갈 때 '시장에 대한 통찰력'은 자연스레 따라온다. 이 깨알 같은 과정을 겪으면 고객도 갸륵한 정성을 알아보게 될 것이고, 같은 마음인 것을 공감하고 탄복하게 될 것이다. 그 짠한 과정을 겪어내야만 나도 파트너도 고객도 한발 한발 판매와 구매를 위한 코어로 다가가게 될 것이다.
시장에 대한 통찰력 (Market Insight)는 그냥 오는 게 아니다. 이 과정을 성실하게 밟아갈 때 비로소 나의 성공을 기원하고 나의 성공에 진심으로 기뻐해 줄 나만의 코치(Coach)는 덤으로 오게 될 것이다.
하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다!
내가 판매하는 상품과 서비스에 대한 고민은 기본이고, 고객의 문화 특성 그리고 오랜 기간 형성되어 온 그들의 습성과 선호까지 이해하는 과정이 반드시 필요하다. 훌륭한 영업전략은 한 땀 한 땀 정성 들이는 과정에서 나온다!
