나를 팔아야 하는 시대,
인생이 세일즈!

#영업 성공 노하우 : 세일즈 마인셋

Feb 29. 2020

(Photo : Joanna Kosinska)

# 나의 Identity = IT 여자 영업대표

'Global No.IT 회사 + 세일즈 + 그리고 여자' 나의 고유의 Identity Word다. 그리고 다양한 수식어들은 그 다음에 이어서 온다. 같이 일하면서 지켜본 많은 분들이 붙여 준 수식어들이 내겐 많다. '그녀의 열정, 하늘이 알고 땅이 알고'부터 시작해서 한번 시작하면 무조건 마무리한다고해서 '마무+의리'등 수년동안 IT업계에서 일하며 얻는 나의 수식어이자 별명이기도 하다.

'세일즈'는 외부로 나가는 순간 내가 곧 회사요, 회사가 곧 내가 된다. 그만큼 누구보다 앞서 회사를 대표하는 역할을 하게 되는데, 이때 사람들이 쉽게 기억할 수 있도록 나와 혼연일체가 되는 굳건한 Idendity가 있다면 영업할 때 큰 도움이 된다. 명확할수록 혹은 인상적일수록 고객은 나를 한방에 기억한다. 처음 영업을 시작하던 당시 이런 생각까지는 미처 못했었다. 또한 흔하지 않은 '여자 영업대표'는 점이 처음에는 핸디캡처럼 다가오기도 했었다. 그러나 한해 두해를 거듭할수록 이것이야말로 나에게 큰 장점이 되는것을 절감하게 되었다.

처음 영업대표로 고객을 만나면 흔치 않은 'IT업계의 여자 영업대표'로 대부분의 고객이 단방에 기억해준다. 뿐만 아니라 빅딜이거나, 첨예한 경쟁 구조인 딜의 경우에는 딜이 무르익일수록 고객을 알현하기가 어려워지기도 한다. 이런 상황이 되면 한편으로 예의를 갖추고 다른 한편으로는 영업대표로서 고객을 찾아가 조언을 구했던 경험이 여러번이다. 고민을 흔적을 들고 고객사에 찾아가면 대부분의 고객들이 경계를 풀고 많은 말씀을 해주신다. 배경이나 현재 상황 등에 대해서 조언안에서 자연스럽게 캐치가 되는 경우가 많다.

# 당당함의 발현

3남 2녀의 막내인 나는 아버지의 편애를 받았으나 엄마는 늘 아들을 선호했다. 그 옛날 어머니 시절, 딸 셋 중 맡으로 자라시는 동안 귀한 아들이 없던 당신 어머니 슬하의 딸자식들에게까지 뻗히는 괜한 서러움이 예상된다. 어머니가 멀쩡하신데 아들을 보겠다고 둘째 새어머니를 들일수밖에 없었던 집안에서 자라셨다 우리 어머니는. 그래서 나의 두 외삼촌들과는 어려서부터 지금까지 그리 살갑지 못한 존재이다 여전히.

그 옛날 어머니가 멀쩡한데 새어머니한테 아들, 두 남동생을 볼 수밖에 없었던 서러움이 더해져 그런지, 우리 어머니 오매불망 아들 선호가 대단하시다. 다행인 건 내가 늦둥이 막내로 태어난 덕에 집안의 중심인 아버지의 사랑을 독차지해서 큰 서러움은 기억나지 않는다.

그래서인 듯도 하고 그래서 아닌듯한 한 이유로, 수줍었던 어린 시절과는 달리 고등학교 이후 나의 당당함이 제대로 발현되기 시작한다. 전체 걸스카우트 단장을 지내면서 태고적부터 그랬듯 내가 속하고 활동하는 단체에서 대표가 된다는 것에 두려움 없이 많은 경험을 하게 된다. 대학에서도 리더가 되고, 그 이후 어느 모임에서도 늘 대표로 활동하는 게 나에겐 자연스럽다.

# 영업은 전문직

'영업대표' 하면 선입견이 있다. 어르신들께는 옛날 기억에 외판사원? 쯤으로 치부되기도 한다. 듣기 좋은 말 일색인 사람, 뭔가 남의 돈을 노리는 사람 혹은 말이 많은 사람쯤으로 인식하는 사람들도 있다. 그러나 영업이야말로 전문가이다.

내가 영업의 바이블로 여기는 책 'Strategic Selling'에 보면 영업은 전문직이라 하며 '전문가는 가시적이고 논리적이며, 반복 가능한 단계별 시스템을 의식적으로 계획하여 개발했던 사람들'이라고 한다. 또한 운 타이밍 노력만 필요한 게 아니고 전략을 가진 영업은 전문직이다'라고 이야기하고 있다.

# 인생은 세일즈와 닮았다.

인생은 세일즈와 닮았다! 삶은 나를 잘 파는 일의 연속이다. 학교에서 선생님과 친구들에게 좋은 학생과 친구로 잘 포지셔닝하는 것도 '세일즈 마인셋'이 필요하다. 시어머니한테 잘하면서 나를 현명하게 포지셔닝하는 일에도 '세일즈 마인셋'이 역시 필요하다.

뿐만 아니라 회사에 나의 장점을 잘 어필해서 기왕이면 좋은 평가를 받고, 내가 하고 싶은 일로 포지셔닝하는 것도 '세일즈 마인셋'이 있으면 크게 도움이 된다. 어떤 일을 하든 '세일즈 마인셋'을 가지면 같은 일에 더욱 좋은 성과를 낼 수 있다.

우리나라에서 쇼호스트라는 직업을 각광받게 한 1호 쇼호스트는 유난희이다. 쇼핑 호스트라는 일이 없던 시절 새로운 분야를 시작했고 나를 포지셔닝했다. 방송 1시간 만에 100억을 판매하는 등 홈쇼핑계의 전설로 불리는 그녀다.

새로운 시장을 개척했던 그녀는 본인의 장점을 진작부터 파악했을 것이다. 그 장점을 기반으로 더욱 빛을 발할 포지셔닝을 찾았을 것이다. 그리고 그 안에서도 얼마나 많은 연구와 연습을 했었을지, 안 봐도 감히 상상이 간다.

어떤 일을 할 때 내가 잘하면 다 알아주겠거니 생각하면 큰 오산이다. 많은 사람들이 그렇게 생각하면서 학교에서 공부하고 직장에서 일한다 그리고 평가를 받고 실망하기를 계속한다. 그러나 변화는 내게로부터 필요하다. 관점 하나만 바꾸면 같은 곳, 같은 일을 하면서도 완전히 다른 결과를 낼 수 있다.

내가 무엇을 잘하는지, 어떤 일을 할 것인지, 그로서 어떤 성과를 낼 것인지 고민해야 한다. 그리고 다른 사람 대비 어떤 부분을 강조할지를 늘 생각하고 준비해서, 결정적인 순간에 잘 포지셔닝하는 게 필요하다. '인생이 세일즈이다'라고 관점은 내가 공부를 하던, 일을 하던 혹은 살림을 하던지 다음에 내가 더 원하는 일을 할 수 있도록 가는 지름길이 되어준다.

세일즈 마인드셋 즉, 나를 팔자 하는 관점으로 나를 바라보면, 같은 일을 할 때도 미리 준비하게 되고 한번 더 생각하게 된다. 그것은 곧 나의 상품성을 높이는 관점으로 '발상의 전환'으로 같은 일을 하더라도 더욱 신나고 자발적인 마음으로 바꿔준다.

지금부터 나를 팔아보자! 그러려면 나를 먼저 잘 알아야 한다. 나의 배경, 살아온 인생 그리고 잘할 수 있는 것들에 대해서 평소에 점검하고 준비하는 게 필요하다. 그리고 Right time 언제, Right Market 어떤 포지셔닝을 고민하고 How to sell 어떻게 팔지 전략을 짜는 게 중요하다. 그리고 Just Do It