영업에게 요구되는 역량, 천차만별!
#영업 성공 노하우 : 무엇을 파는지에 따라, 요구되어지는 역량이 다르다
(Photo : Hanny Naibaho)
# Saels Capability, 역할에 따른 영업역량을 정확하게 이해하고 준비하라
IT회사의 영업사원은 몇 가지 종류로 나뉜다. 어카운트 영업대표, 솔루션 영업대표, 서비스 영업대표 그리고 채널 영업대표 등.... 다양하다. 담당하는 영역에 따라 앞단 이름표가 바뀌는데 이 이름표는 책임과 권한의 범위라고 보면 틀리지 않다. 같은 영업대표지만 영업대표 종류에 따라 각각의 R&R (Role & Responsibility) 역할과 책임이 다르고, 요구되는 영업의 역량이 분명 달라진다.
앞단 이름표에 따라 같은 회사 안에서도 완전히 다른 상품과 서비스를 팔게 된다. 앞단 이름표에 따라 해당 영업대표에게 요구되는 Sales Capability가 달라질 수밖에 없는 이유와 핵심역량을 읽어내야 한다. 일명 '영업의 종류'에 따라 상품이 달라지고, 상품에 따라 판매 방식이 달라지는 역학 관계를 이해하는 것이 제일 먼저다. 그리고 영업 종류에 맞는 영업의 역량을 준비하고 발휘하는 게 중요하다! 이 흐름을 정확하게 이해하고 '적재적소의 영업역량'을 준비한다면 영업성과는 따라올 수밖에 없다.
영업대표로서 어떤 상품을 판매하는지? 내가 판매하는 상품 혹은 서비스가 어떤 필요로 세상에 나왔는지? 이 상품을 만든 회사의 미션과 문화는 어떠한지? 내가 영업하는 대상 고객이 어떤 산업인지? 고객은 어떤 기업문화를 가지고 있는지? 등.. 영업으로서 현주소를 정확하게 파악하는 것은 최우선 과제이다. 그다음 시장 자체를 이해하고, 그리고는 영업으로서 이 상품을 잘 팔기 위해서 어떤 역량이 요구되는지? 잘 이해하고 방향 맞춰 준비하는 게 반드시 필요하다.
# 달라진 상품, 변화와 필요의 핵심을 읽어야 한다.
같은 IT지만 하루가 다르게 기술이 변하고 있다. 요즘은 '클라우드'가 화두이다. 불과 몇 년 전만 해도 기업들이 각자 회사에 맞는 전산자원을 모두 전산실 혹은 데이터센터 내에 스스로 구축하고 관리했다. 불과 몇 년 사이에 기존과는 완전히 다른 Paradigm Shift 가 일어난다. 클라우드는 IT 전산 자원을 전문으로 생성하고 관리하는 전문 회사가 프로그램을 미리 준비하고, 사용하는 사용자는 빌려 쓰는 '공유경제' 개념이다. 사용자는 프로그램을 잘 사용하는데만 집중해서 내 업무 생산성을 높이는데만 집중하면 된다.
예를 들어 보자. 우리가 문서작업을 할 때 누구나 Office 프로그램을 사용한다. Office를 사용하기 위해서는 각자 PC에 프로그램을 설치 & 사용하는 게 기본이다. 그러나 클라우드 세상에서 사용자는 office.com에 접속해서 로그인만 하면, 가장 최신 버전의 준비된 Office를 사용할 수 있다. 다 사용하고는 저장하고 빠져나오면 된다. 그러면 마치 PC에서 작업한 것처럼 내가 작업하던 문서와 사용 환경 그대로 보전된다.
기존에는 Office 신버전이나 추가 팩이 새롭게 출시되면 프로그램을 일일이 설치하고 업그레이드해야 했다. 또한 PC를 새로 사거나 새로운 Mobile Device를 추가하기라도 하려면 다시 깔아야 하고 디바이스별로 따로 놀아서 이동하면서 사용하는 게 상당히 불편했다.
클라우드 즉 '공유경제'는 같은 프로그램이지만 완전히 다른 상품이다. office.com은 전문가들에 의해서 설치 및 업그레이드하고 늘 완벽하게 준비되어 있다. 나는 이러한 관리 영역에 대해서 신경 쓸 필요가 없다. 그저 내 필요한 프로그램에 접속해서 사용만 잘하면 되는 구조다. 같아 보이지만 완전히 달라진 상품, 변화와 필요의 핵심을 읽어야 한다.
# 당신은 무엇을 파나요? = '요구되어지는 영업의 역량'이 다르다!
예전 김미현이 출연했던 광고 카피가 생각난다 보험사 광고였는데 '나는 운전한다 운전만 한다!' '사고는?' '!' '00화 재가 다 알아서 해준다' 당시 나도 여성 운전자 중 하나로 운전하는 것은 편하지만 고장이나 변수에 대한 두려움이 늘 한구석 있었는데 그 마음을 싹~ 불식시켜주는 느낌이라 공감했었다.
클라우드를 쉽게 생각하면 여기에 비유해 볼 수 있겠다. 나는 내가 원하는 프로그램을 사용한다. 그것을 위해서 프로그램을 깔고 환경을 구성하고 때가 되면 기능을 업그레이드하는 등 복잡한 관리는 다~ 전문회사에서 알아서 해준다는 콘셉트이다.
특성이 이렇다 보니 '클라우드' 상품은 지불하는 방식도 달라진다. PC에 깔아 쓰던 프로그램은 처음 구매 시에 한꺼번에 결재해야 한다. 그러나 클라우드는 그렇지 않다. 매달 사용할 때만 결재하는 구조로 사용이 필요 없는 경우 언제든지 사용을 중기도 재기도 자유롭게 할 수 있다.
또한 위에서 언급한 것처럼 준비된 플랫폼에서 계정 기반으로 사용하는 환경이다 보니 집 PC에서 작업하다가 저장하고, PC방에 가거나 iPad 등 모바일 기기에서 접속하면 그전에 작업하던 내용과 형식을 그대로 이어서 작업할 수 있다. 신기하지 않은가? 나 말고 전문가가 나를 위해서 준비하고 관리해주는 시스템이다.
같은 Office지만 완전히 다른 Office이다. 설치하는 방법부터 업그레이드하는 방식 그리고 구매까지도! 자 여러분도 이제 내가 Office를 판매하는 영업사원이라 상상해보자. 새로 나온 클라우드 방식 오피스를 파는데 기존과 똑같은 방식으로 판매하면 잘 팔 수 있을까? 광고 홍보 유통 채널은 물론 영업사원이 상품을 설명하고 데모하는 방식 등 모두 바뀌어야 한다. 달라진 상품과 서비스에 특성을 이해하고 뼛속부터 마음까지 쫙~ 맞춰야 잘 팔아 낼 수 있다. 완전히 새로운 방식으로!
