마감! 그 쫀득함에 대하여

#영업 성공 노하우 : 오장육부가 쫀득해지는 마감, 즐겨라

Mar 3. 2020

(Photo : Wolfgang Hasselmann)

# 6월에 연마감, 쌩뚱맞죠 잉~

우리 회사는 6월 말 회계법인으로 6월에 연도 마감을 한다. 6월 마감을 앞두고 4월이면 한 해를 마무리하는 의미로 그간의 Lessened & Learned를 정리하고 7월에 시작하는 내년 Planning을 시작한다. 그래서 4분기 즉, 3월부터 6월까지가 1년 중 가장 바쁜 시기 중 하나다. 7월이면 새해 Kick off - 세일즈 킥오프, 파트너 킥오프 - 로 많은 직원들이 본사 주관 행사에 참석하느라, 한국 오피스가 텅 비곤한다.

입사 초기, 6월 한여름에 마감하려니 참말로 생뚱 맞았다. 6월 말이면 우리 고객님들, 슬슬 휴가계획을 이야기하는 때다! 대한민국 전체가 사알짝 느슨해지기 시작할 때, 휴가계획 덕분에 한편 생기를 띠는 그 시기에, 정말로 생뚱맞게도 "마감 해야 한다"며 "해서 이번달에 반드시 발주를 주셔야 한다"며 고객님을 졸라야 하니 말이다. 그러기를 한두해 지나다 보니 6월 마감에 어느새 익숙해졌고 어느 순간, 생뚱맞은 한여름 마감이 나름 마음에 들기 시작했다. 내 마음의 생각을 바꿔보려던 나의 '의도'가 작동된 듯하기도 했다.

# 오장육부가 쫀득해지는 느낌

대학교 졸업학년에 '관광통역' 공부를 한 적이 있다. 외교관 출신 멋쟁이 선생님이 계셨다. 점잖으신 신사 차림으로 열정적으로 강의하시니 영어 할 맛 나던 시간이었다. 이때 이 선생님이 설명하시기를, 영어는 모국어가 아니다 보니 어떻게 발음해서 어설플 수 있다. 지금부터 영어를 이야기할 때는 이 한마디만 기억하라! 영어는 쫀득~ 쫀득하게! 찹쌀떡을 먹든 쫀득~ 쫀득하게 맛있게!

6월에 회계상 연도를 마감하지만 12월은 반기 마감이자 대한민국이 마감이니, 실제로는 일 년에 두 번 마감하는 기분이다. 우리 회사 마감 6월, 생뚱맞긴 하지만 1월에 세운 새해 계획이 느슨해질 때쯤 다시 텐션을 주는 구조가, 아주 자연스럽게 만들어진다. 6월과 12월에 두 번 마감하는 덕분에 개인적으로도 적정 텐션을 늘 유지할 수 있으니 좋다. 오장육부가 쫀득~ 쫀득해지는 이 느낌이 참 좋다!

# 마감, 그 쫀듯함에 대하여

영업대표 시절 기억이다. 영업대표들은 Quota라고 해서 연간 매출 목표를 받게 된다. Quota 그것을 채워가기 위해 전략을 세우고, 실행하고 그리고 지속 전략과 실행을 업데이트한다. Forecast는 단일 영업기회들을 모아 전체의 매출 목표액을 채울 예상금액 총액으로 'When' 즉 언제라는 시간 축이 또한 중요하다.

Forecast는 언제 어떤 제품으로 얼마를 팔겠다! 는 영업으로서의 구체화된 실행 계획을 말한다. 따라서 나 하나의 매출이 모여 팀 매출이 되고, 여러 팀 매출이 모여 본부 매출, 또 본부 매출이 모여 회사의 최종 목표 매출액이 된다. 이 이야기는 거꾸로 영업 한 사람이 매출을 못 채우게 되면 개인을 넘어 팀, 본부 그리고 회사의 매출 목표에 영향을 줄 수 있다는 이야기가 된다. 따라서 한 사람 한 사람의 매출 예측인 Forecast는 생명줄과도 같다.

Forecast는 말 그대로 매출 예상치로 최선을 다해 노력하되 변수가 존재하는 부분은 반드시 감안해야 한다. 매출을 만들어 가는 과정에 혹시나 변수가 발생한다면 미리 그 상황을 업데이트해야 하고, 변수로 인해 빠지는 매출을 리커버 할 Plan B를 찾아서 대체해야 한다. 가능성 있는 딜을 최우선 해서 집중하는 것은 기본이고, Plan B가 될 수 있는 Upside 딜들을 만들고, 확률을 높여가는 일이 병렬로 진행되어야만 한다.

Forecast와 Upside의 합이 어느 정도 보이면, 다시 Quota와 차이를 봐야 한다. VTT (Variance To Target)는 이들 잡고 Quota와의 GAP으로 넘치는지 부족한지를 보면서 그 GAP 채우기를 또다시 목표로 한다. 찰떡 같이 약속해놓은 숫자들을 챙기고 또 챙김에도 불구하고, 단계가 무르익을수록 막판 변수가 더욱 커지는 게 이치이니 말이다.

변수를 사전 혹은 사후에 컨트롤하면서 영업에 성공했을 때, Forecast를 맞췄을 때의 희열은 말로 표현하기가 힘들다. 쉽게 알아서 오는 성과는 없다! 쉬워 보여도 과정 없는 딜을 없다고 해도 과언이 아니다. 한 땀 한 땀 정성이 결과를 만드는 과정을 생각하면 영업, 참 우리네 인생과 닮았다.