성공하는 영업, 태도가 밥 먹여준다.
#영업 성공 노하우 : 태도가 성공을 부른다.
전략적 판매, 이론적으로 훌륭한 영업은 전략적으로 고객을 Segmentation 한다. 조직은 물론 고객의 의사결정 단계와 담당을 정확하게 파악하고, 4/4분면으로 나눠서 고객 관리를 한다. 또한 영업 단계를 나누어서 각 분면에 따라 시간을 배분 & 관리하고, 우선순위에 입각해서 효율적으로 고객을 만난다.
냉철한 머리와 함께 따뜻한 가슴, 입장 바꾸어 생각하는 마음은 영업임이 아니어도 인간관계에 있어 모두 통한다는 믿음이다. 평소에 소통하는 따뜻한 마음이 결국 인간다운 관계를 강하고 두텁게 만들어 준다. 영업으로서 거래 성사를 위해서만이 아니고 좋은 솔루션을 제대로 적용할 수 있도록 하는 마음, 소명감이 필요하다! 그 과정에 고객의 성공하게 만들고 나 또한 성장하겠다는 마음이 영업의 성공을 부른다.
# 성공하는 영업, 5가지 태도!
100명이 산을 넘습니다. 30%는 중턱에서 포기하고 돌아갑니다. 50%는 중턱에서 힘들어 캠프를 칩니다. 20%는 힘들어도 산을 넘습니다. 그런데 산을 넘은 20% 중 5%가 다시 산을 넘어와 힘들어하는 50%를 인도합니다. 우리는 그런 5%를 원합니다.
첫째, 신뢰를 먹고사는 영업대표, 미리 준비하는 습관이 중요하다.
준비하는 습관이 몸에 배어있는 사람은 부지런함 그 자체가 신선한 기운을 함축하고 있으므로 좋은 첫인상을 만들어 준다. 첫인상을 좋게 하는 과정은 내면적 성찰을 통해 삶에 대한 근본적인 태도를 바꿔내는 과정이라고 했다! 사람은 마음의 코어가 단단하지 않으면 흔들리게 되어 있고, 흔들리는 과정은 고스란히 얼굴에 나타나게 되어 있다.
흔들리는 영업대표에게 좋은 인상을 받기 어렵고, 이런 경우 고객에게 믿음을 담보로한 판매까지 나아가기는 사실상 불가하다. 진실은 고객이야말로 내 앞에 있는 그 영업대표에게 확신을 받고 싶어 하는 사람이다. 왜일까? 내가 담당자로서 선택하는데 확신을 받고 싶음이고, 내가 들어도 압도되는 논리야말로 내가 내부를 설득할 논리가 되기 때문이다. 진실을 정확하게 직시하라!
업무를 대하는 자세에 여유가 있으면 비즈니스에서 성공할 확률도 높다. 미리 준비하면 여유가 생긴다. 여유가 생기면 사람은 침착해진다. 침착하게 한발 뒤로 물러나서 상황을 볼 수 있다면 오히려 막혔던 문제가 풀린다. 한발 뒤에서 숲을 보면 객관적인 눈이 생기고 대승적인 차원에서 의사결정을 하기 쉽기 때문이다.
이렇게 여유 있는 사람은 주변 사람의 눈에도 자신감 넘치게 보일 수 있다. 이 모든 것은 준비하는 습관에서 비롯되는 것들이다. 마음 깊숙히 우러나오는 자신감은 고객에게 확신을 주고, 영향을 끼칠 수 있고, 그것을 지켜보는 고객의 의사결정은 일사천리로 이루어지게 된다.
미리 준비하는 것은 운동선수로 치면 끊임없이 연습하는 것이다. 미리 다양한 연습을 하게 되면 변수에 대처할 수 있는 근육을 만들 수 있다. 이런 준비 없이 본 게임에 들어가면 변수 하나하나에 흔들리게 된다. 본 게임에 들어가면 무엇을 상상해도 그 이상의 변수투성이다.
사전에 충분히 준비되어 있지 않으면 작은 변수에도 멘탈이 무너지고 그로서 더욱 많은 변수를 만들어낸다. 미리 준비한 만큼 멘탈은 강해진다. 준비된 선수들이 멘털이 강한 이유이다. 끊임없는 연습으로 심리적 압박감에 대해 만반의 준비태세를 갖출 수 있게 되기 때문이다.
둘째, 첫 만남에서부터 포스를 보여주려면 내 일에 정통한 전문가가 되어야 한다.
고객은 영업으로부터 본인의 선택에 확신을 받고 싶어 한다. 판매하는 제품과 서비스에 대해서 전문가가 되어야만 고객에게 확신을 줄 수 있다. 전문가가 되는 길은 많은 시간과 노력을 동반해야 하는 과정이다. 내가 스스로 알지 못하고 가슴 깊은 곳으로부터 뜨거운 전도를 하기는 어렵다. 이 과정에 중요한 것은 제품을 설명할 때 고객의 용어로 설명할 줄 안다면 효과는 배가 된다. 눈높이를 맞춰서 이야기해야 같은 제품/서비스가 더 와 닿기 마련이다. 제품에 대한 특징 자체보다 그 제품/서비스가 고객의 현황에서 어떻게 적용이 되고 가치를 줄 것인지! 그것이 관건이니만큼 산업에 대한 이해가 중요하다.
셋째, 약속은 지키는 것은 기본 중에 기본이다.
약속시간에 늦어서 망가진 첫인상은 그 어떤 것으로도 원상회복할 수 없다. 기본을 지키는 첫인상은 너무 중요하다. 당장 거래가 성사되지 않더라도 상대방의 기억에 강하게 남아 또 다른 기회를 가질 수 있기 때문이다.
넷째, 나만의 매력을 찾아라!
첫인상이 중요하다고 하면 제일 먼저 남자는 잘 생기고, 여자는 예뻐야 한다는 오류에 빠지기 쉽다. 자신만의 고유한 외모를 개성 있게 개발하면 얼마든지 매력적인 사람으로 다시 태어날 수 있다. 그러기 위해서는 평소에 내 매력에 대해서 충분히 생각하고 개발하는 시간을 갖기를 권고한다. 내가 나의 매력을 알고 있다면 다행이고 많은 사람들이 그렇지 않기 때문에 적극적으로 그것을 개발하는 노력이 필요하다. 전문가를 찾아서 조언을 받거나 주변으로부터 피드백을 받아라.
생각해보면 나의 매력은 내 마음 깊이 자신감이 충만할 때 나오는 듯하다. 내가 무엇을 할 때 나 스스로 어깨가 쫙 펴지는지, 마음이 뿌듯한지 시간을 가지고 돌아보아라. 그리고 평소에 내가 무엇을 할 때 사람들이 좋아 보인다고 하는지도 흘려듣지 말고 유념하라. 나도 모르는 나만의 매력은 찾기 나름이고 개발되기 나름이다. 여기서 중요한 것이 앞서 언급되었던 ‘자존감’이다. 난 참 괜찮은 사람이 다를 믿는 마음, 그렇게 되고자 하는 노력이 나의 매력을 찾는데 촉진제가 되어 줄 것이다.
마지막 다섯 번째 성과를 내는 영업의 비법, 바로 웃는 얼굴을 만드는 것이다.
부드러운 미소를 띤 얼굴보다 호감이 가는 얼굴은 없다. 매력 있는 얼굴을 만들기 위해 날마다 거울 앞에서 웃는 연습을 하자! 나만의 구호와 트레이드마크 미소를 만들어서 외쳐보는 것도 아주 좋은 방법이다. 성과를 내는 영업이 되기 위해서, 매일 아침 혹은 영업을 나가기 전에 나만의 구호나 미소를 지어보자! 스스로에 대한 다짐과 격려가 되고 스스로 책임지는 미소가 된다.
버클리대학교에서 웃음에 대한 실험을 했다. 두 그룹을 나누어 모집단을 만들었다. 한쪽은 잘 웃는 그룹, 나머지 한쪽은 잘 안 웃는 그룹이다. 이 사람들을 30년 동안 추적 조사한 결과 놀라운 차이를 보였다. 잘 웃는 사람들 그룹은 삶에 대한 전반적인 만족도가 높았다. 결혼에 대한 만족감, 조직에 대한 소속감은 물론 책임감도 높았고, 상대적으로 이혼율도 낮았다. 반면 잘 안 웃는 그룹은 그와는 반대 결과를 보였다. 단지 웃느냐 안 웃느냐의 차이인데 놀라운 결과가 아닐 수 없다.
Microsoft의 창시자 빌 게이츠에 관련된 일맥상통하는 이야기도 있다. 빌 게이츠가 차고를 개조해서 작업실을 만들어 하버드 친구들과 같이 밤을 새워 작업할 때 일화다. 처음 작업실에서 DOS라는 컴퓨터 운영체제를 만들면서 꿈을 꾸었다. 이 세상 모든 집에 개인 컴퓨터를 놓고 그 모든 PC에 운영체제를 모두 사용하도록 하겠다! 는 꿈이었다. 그렇게 시작한 꿈을 위해서 그는 하버드를 과감하게 그만두고 Microsoft를 만들었다. 지금 Microsoft는 시총 1위를 하는 최고의 회사가 되었지만 그 당시만 해도 아무도 알아주지 않는 작은 회사에 불과했다.
Microsoft 회사를 차리고 처음 운영할 때, 그리고 투자를 받고 성장하는 과정에 빌 게이츠는 매일 아침 거울을 보고, 미소를 지으며 스스로에게 외쳤다. “난 할 수 있어!” “오늘은 좋은 일이 있을 거야!" 그렇게 스스로 활기를 불어넣자 마술처럼 일이 술술 풀렸다. 스스로 마인 셋을 다짐하는 의식이 나의 무의식을 지배하고 그것이 결과를 부른다. 이때 중요한 것은 스스로 할 수 있다는 생각과 웃는 얼굴이다. 비장하기만 한 다짐은 보는 사람에게 부담을 줄 수 있다. 온화한 미소와 함께 스스로에 대한 다짐은 불가능한 일을 가능하게 해 준다!
믿음이 태산을 옮긴다!
성공하는 영업의 태도 5가지를 읽고, 공감이 되면서도 좌절하는 독자가 있을 수 있다. 이 중에 하나만 지키는 것도 어려운데 다섯 가지를 언제 다 지키나? 막막할 수 있다! 티끌모아 태산이라 했고, 가랑비에 옷 젖는다고 했다. 옛말 틀린 거 하나 없다
하루 또 하루 쌓아가는 것의 위력을 믿고 용감하게 한발 내딛자!
작심삼일도 나쁘지 않다. 시작이 반이다! 를 믿는 1인으로 실행에 있어서 시작하는 것이 주는 의미가 크다.그러다 또 작심삼일이 되면 다시 작심해서 삼일을 더 해보자. 그렇게 반복이 습관이 되고, 습관이 쌓이면 나도 모르게 한뻠 커진 '준비된 영업대표'를 만날 수 있게 될 것이다.
