영업의 언어? 고객의 용어로 말하라

#영업 성공 노하우 : 고객이 납득할때까지! 커뮤니케이션 무조건 명확하게

Jan 19. 2020

(Photo : Bernard Hermant @bernardhermant)

# 영업이란?

'영업'이란 무엇인가? '사전지식과 수준이 다른 다양한 사람들에게 내가 전달하고자 하는 메시지를 가장 효과적으로 전달하여, 듣는 사람으로하여금 공감하고 충분히 이해할 수 있도록 함으로서, 궁극적으로 상품이나 서비스를 구매하여 내가 속한 조직과 나에게 직접, 간적적으로 도움이 되겠네! 하는 생각을 하도록 하고 실제 구매를 일으키는 일련의 작업'이다.

영업을 하다보면 정말로 다양한 사람을 만나게 된다. 인간적으로 배려하는 사람, 영업들이 전하는 메시지는 아랑곳 않고 자기입장에만 심취해서 핏대세우는 사람도 있다. 그런가하면 단기목적과 성과에 쫓기는 사람 해서 숲을 보지 못하는 사람등 참으로 다양한 사람들을 만나게 된다. 다양한 이해를 가진사람, 다양한 관심을 가진 사람에게 내가 하고자 하는 메시지를 명확하게 전하는 것은 비단 영업뿐아니라 커뮤니케이션에서 가장 중요한 덕목이다.

# 영업의 기본, 메시지는 완전 명쾌하게 전하라

C사 Global Company에서 처음 영업을 시작할때 'Territory Sales' 라는 업무를 담당했는데, 특정 Territory 를 대상으로 파트너가 영업을 잘해 나갈 수 있도록 가이드하고 때로는 같이 또 때로는 별도로 매출을 책임지는 업무이다. 파트너와 함께하는 영업이다보니 많은 시간 다양한 파트너들과 시간을 보냈고 각기 다른 파트너 영업들과 좌충우돌 경험이 생생하다.

영업의 핵심 비법중 하나인 'Clear Message' 측면에서 생각 해 보면 아직도 머리에 생생한 경험이 있다. 국내 파트너 중 하나로 자체적으로 개발한 독자솔루션을 가지고 있고, 개발인력도 풍부한 N파트너사와 같이 'Territory' 영업할 때의 경험이다. 국내 솔루션을 성실하게 판매해왔던 기술위주 파트너인 N사는 그 당시만해도 우리와 같은 Global Solution을 많이 취급해보지 않았던 파트너이다. N사 입장에서는 그 당시 이제 막 파트너십을 체결했으니만큼 그 당시 새로운 솔루션판매에 대한 의지가 하늘을 찌르고 있었고 해서 매일 판매전략을 짜고 영업전략을 세운다고 신경을 곤두세우곤 했었다.

# Clear Message = Forecast Accuracy 높이다

가을 어느날, N파트너 영업대표가 보던중 최고로 말~끔하게 차려입고 해맑은 얼굴을 하고 나타났다. 밝은 얼굴로 인사하니 기분이 참 좋은지 묻지도 않은 질문에 우렁차게 대답했다 '이번 A사와 진행중인 딜이 아주 잘 될껍니다!'라 했다. 듣던중 반가운 마음에 그 이유를 묻자, 얼마전부터 주말에 그 고객사 담당자와 운동을 했고 덕분에 이 담당자를 꽉 잡았으니 이번 딜은 문제없다는 것이었다. 그 당시 이 프로젝트가 C사 한국지사의 Top 5 Deal이었고 해서 담당이던 나로서는 하루하루가 긴장이었던만큼 진행을 묻고 또 물었다.

"이번 제안은 특별한 가격과 조건으로 제안한건으로 덕분에 APAC에 찰떡같이 Forecast 되었어요"

"기일내에 PO 프로세스를 서둘러야한다고 이야기하셨나요?"라고 물었더니 파트너 영업대표왈 "다~ 이심전심이니 말안해도 다 알아서 해줄껍니다" 한는 메아리를 남기고 회의실을 빠져나갔다. 그렇게 헤어지고 몇일 지나 분기 마감해야한다고 파트너 영업대표에게 연락해서 PO 진행일정을 묻자니, 부랴 부랴 확인해왔고 어이없는 대답이 메아리 되어 돌아왔다.

고객 담당자가 이번달이 분기 마감인 줄 모르고 이번달 기안리스트에 빠트렸다는 것이다. 해서 이번 분기내에 마감이 어렵게 되었다는 것이다 헐 ㅠㅠ 그당시 한국내 Top 5 딜로 확실하다고 Asia Pacific Region까지 보고되었던 딜로, 이것으로 인해 그 당시 한국지사의 Forecast Accracy까지 의심 받게 되었고 그 분기는 물론 그해를 아주 어렵게 마감해던 기억이 생생하다.

# 말 안해도 내마음 알꺼야? 가장 큰 오산이다.

'말 안해도 내마음 다 알꺼야' '오랜기간 같이한 사람이니 내 마음과 똑 같을꺼야' 이런 생각은 정말로 위험한 발상이다. 그것은 비단 하나의 딜에 지나지않고 더 나아가 회사 전체의 신뢰를 산산조각낼 수 있다. 결국 그 분기에 철떡같이 들어오기로했던 PO는 들어오지 않았고 마감은 물론 한국지사의 신뢰까지 바닥을 쳤다.

직원들끼리의 커뮤니케이션은 물론이고 영업할때 갑과 을 사이에서도 '메시지는 명확할수록 좋다' 아니 '메시지는 무조건 명확해야한다'는 교훈을 뼈에 세긴 소중한 경험이었다! 영업할때 흔히들 고객이 '갑' 영업은 '을' 혹은 '병'이 되고 해서 을 혹은 병으로서 할 이야기를 떳떳하게 하지 못하는 경우가 많다. 그것은 잘 못된 생각으로 오히려 '갑'이 의사결정함에 있어 그것의 근거가 되는 내용은 아주 명쾌하게 주는것이 훨씬 도움이 된다.

# 양방향으로 클리어한 커뮤니케이션, 윈윈 구조를 만든다

솔루션을 제안할때는 고객의 Needs를 제대로 파악하고 적합한 시나리오로 제안하기 위해 양방향 커뮤니케이션 해야 한다. 그리고 이제는 고객의 용어와 쓰임에 맞춰 설명하고 시연하는게 필요하다. 이렇게 사전에 아귀를 잘 맞춰서 우리 솔루션이 선정 되면 선정이후에는 갑과 을을 떠나 '한배를 탄 운명'으로 같은 목표를 향해 서로 지지하고 응원하는 파트너십을 가져가는 중요하다!

만약 갑 을이라고 해서 기울어진 관계가 생기기라도 하면 쏠림이 나타나고, 이러한 쏠림은 같을 일을 할때 다른 지점을 보게 함으로서 시너지를 내기 어려운 구조가 된다. 따라서 솔루션이 선정되면 실질적인 수행을 위해서 어떤 타이밍에 어떤 절차를 거쳐야하는지 등 전체적인 Time Line을 리드하면서 여러사람들과 눈높이를 맞추면서 진도를 내야한다.