추리소설이나 탐정물을 본 적이 있는가? 당신이 그런 이야기의 유능한 형사가 되었다고 가정해보자. 지금 막 어느 사건현장에 도착했고 주어진 임무는 용의자를 찾는 일이다. 그렇다면 어떻게 행동하겠는가? 제일 먼저 수사망을 좁히기 위해 현장을 감식할 것이고 용의자의 행적을 분석할 것이다. 그 다음에는 수집한 데이터를 바탕으로 사건을 재구성할 것이다. 이게 바로 범죄수사 용어로 유명한 '프로파일링' 기법이다.
프로파일링은 범죄용어로 친숙하지만 사실 비즈니스 용어로도 자주 등장한다. 정확히 말하면, 수집한 데이터를 통계와 행동심리학에 기반하여 미래의 행동을 예측하는 일이다.
더 풀어서 말하면, 어떤 개인의 신상정보와 과거 행적을 바탕으로 그의 심리적, 행동적 특성을 분석하고 특정 상황에서는 어떻게 행동할 것이지 추론하는 과정이다. 또한 사회인구학적 특성에 기반하여 공통점을 갖는 특정 그룹으로 분류하는 작업도 프로파일링에 포함된다.
이런 관점에서 볼 때, '시장조사' 역시 '프로파일링'과 비슷하다. 시장조사란 잠재고객을 프로파일링하는 일이라고 정의할 수 있다.
내 제품과 서비스에 자연스럽게 관심 가질 수 있는 잠재고객을 발견하는 것이 목적이다. 즉, 본인의 니즈를 충족시키기 위해 혹은 불편을 해소하기 위해 기꺼이 내 제품과 서비스에 돈, 에너지, 시간을 소비하는 고객군을 뾰족하게 좁혀가는 과정이다.
시장조사는 왜 필요한거야?
시장조사는 창업가나 사업가의 이상과 현실의 갭을 좁히기 위해 꼭 필요하다. 그 차이를 줄이기 위해서는 현 시장이 그동안 쌓아온 데이터와 맥락을 이해해야 한다. 데이터와 맥락에 대한 이해 부족은 이상과 현실의 격차를 만들어내며, 바로 이 지점에서 치명적 실수가 발생하고 기회를 놓치게 된다.
따라서 시장조사는 비즈니스 성공에 핵심적인 역할을 한다. 철저한 분석을 토대로 내 사업에 맞는 잠개고객군을 좁히고, 경쟁사 분석을 통해 최선의 포지셔닝 전략을 짜야 한다. 다음은 시장조사를 제대로 진행하면 얻을 수 있는 효과들이다.
시장 이해
시장과 관련된 다양한 요인을 조사한다. 규모, 동향, 경쟁사가 주요 대상이다. ‘데이터 수집 > 데이터 가공 > 데이터 분석’ 단계를 거치며 시장과 고객이 유기적으로 흘러온 관계와 배경을 이해한다.
고객 이해
이미 경쟁사의 제품과 서비스를 이용하고 있는 고객을 조사한다. 그들의 연령, 성별, 직업군, 거주지 등 다양한 인구통계학적 데이터를 수집한다. 또 그들이 구매를 결정하고 실제 결제로 이어지는 일련의 행동에 영향을 주는 심리적 요인도 수집한다. 수집한 데이터를 분석하면 고객들이 경쟁사의 제품과 서비스를 어떻게 사용하는지, 어떻게 인식하는지 등 브랜드 페르소나까지 파악할 수 있다.
전략 수립
앞서 내 사업의 잠재고객이 가질만한 동기, 니즈, 불만 등을 모두 조사했다면, 이제 조사한 데이터를 바탕으로 그들을 위한 적절한 메시지를 완벽한 타이밍에 보낼 수 있도록 커뮤니케이션 전략을 수립할 수 있다. 창업 직전이나, 사업 초기에 이러한 시장조사를 통해 잠재고객데이터가 최적화 되었다면, 영업이나 마케팅 전략을 위한 아이데이션이 훨씬 뾰족하게 이루어질 수 있다.
위기 대응
시장 조사를 주기적으로 진행하면 비즈니스 전략을 업데이트 하면서 예기치 못한 위기상황에 빠르게 대응할 수 있다. 예를 들어 처음 설정한 잠재고객군이 예상보다 일치하지 않았을 경우, 그동안 모아둔 데이터가 실패와 실수를 포함하고 있기 때문에 다시 검토하고 분석하여 다음 고객군으로 빠르게 교정할 수 있다. 그동안 수집한 시장과 고객데이터의 그룹핑이 분명하게 되어 있을수록 다양한 문제상황과 부정적 피드백에 다각적으로 대응할 수 있다.
위 4가지 사항을 고려하여 시장조사를 진행하면 유의미한 데이터와 인사이트를 획득할 수 있다. 더불어 조사 과정을 거치면서 비즈니스를 성장시키는 데에 매우 중요한 '통찰력'을 기를 수 있다. 이렇게 쌓이는 시장조사 자료는 단기적으로나 장기적으로 올바른 의사결정을 할 수 있는 근거가 된다.
다음 글에서는 본격적으로 '시장조사 5단계 + 프레임워크 5가지'를 다룬다. 지금까지는 시장조사가 무엇이며, 왜 중요한지 알아봤다면 이제는 실질적으로 효과적인 조사를 위한 5단계와 각 단계별 프레임워크에 대한 개요를 다룰 예정이다.
