by
Oct 26. 2024
클라이언트와의 관계
광고기획자의 생존법
광고기획자의 생존(매출)과 직결되는 요소들 중 하나가 바로 광고주(클라이언트)와의 관계이다. 광고주가 없으면 광고기획자는 존재할 수 없다. 하지만 그 관계는 생각보다 복잡하고, 때로는 긴장감을 동반한다. 성공적인 기획은 단지 좋은 아이디어나 완벽한 실행력만으로 이루어지지 않는다. 클라이언트와의 협력, 그리고 그들의 요구와 기대를 어떻게 관리하느냐에 달렸다.
광고주(클라이언트)가 없으면,
광고기획자는 존재할 수 없다!
■ 클라이언트의 기대 관리: 현실적인 목표 설정
현실적인 목표와는 다르게 일을 의뢰하는 입장에서는 기대하는 수준이 있는데, 그 기대치를 어떻게 조율하고 관리하는지가 현실적 목표 설정에 중요한 요인이 된다. 광고주(클라이언트)는 언제나 최고의 결과를 원하고 100%가 아닌 120%의 기대효과를 만들어 내길 원한다. 그런데, 반대로 생각해보자. 내가 만약 사업에 수천만원에서 수억원을 투자해 회사를 이끌고 있는 CEO라면, 돈을 주고 광고를 맡기는데, 그 정도로 기대하지 않을까? 당연히, 광고주(클라이언트)의 기대는 높을 수밖에 없다. 다만 기획자로서 우리가 해야 할 일은 예산에 대비하여 만들 수 있는 현실적인 목표 설정이다. 처음부터 불가능한 일이나 비현실적인 결과를 약속하면, 결국엔 실망을 안기게 되어있다. 그래서 초반 미팅에서 구체적인 목표와 기한, 그리고 예산을 명확히 해야 한다. "이 정도의 예산과 시간 내에 이 정도의 결과를 기대할 수 있다"는 걸 명확히 전달하고, 중간중간에 진행 상황을 공유해야 한다.
이렇듯 광고 기획에서 중요한 부분 중 하나는 클라이언트의 기대를 관리하는 것이다. 기준을 어디에 두는가에 따라 다르지만, 광고주가 기대하는 결과를 충족시키지 못하면, 아무리 창의적인 캠페인을 만들더라도 실패한 프로젝트로 여겨진다. 그래서 기획자의 역할은 현실적이고 실행 가능한 목표를 설정해, 클라이언트가 이해하고 납득할 수 있도록 관리하는 것이다.
간혹 추상적인 목표나 모호한 요구를 가진 광고주를 만날 수 있다. 한 예로, "브랜드 인지도를 높여주세요"라는 막연한 요청이 들어올 경우, 구체적인 질문을 통해 그들의 진짜 니즈를 파악해야 한다. "어떤 타겟층을 고려하고 있나요?", "현재 브랜드 인지도는 어느 정도인가요?", "어느 기간 내에 어떤 성과를 기대하시나요?" 같은 질문을 통해 클라이언트의 기대를 구체화할 수 있다. 그 과정에서 실제 가능한 범위와 예산을 고려해 목표를 세우는 게 중요하다. 실제로 이러한 과정을 거치며, 다툼이나 토론이 발생되기도 하는데, 너무 흥분하지 않고 원하는 의견을 교환하는 것이 중요하다.
실제로 다툴정도의 논쟁을 통해 광고주(클라이언트)의 목표를 구체화하는 팀장님이 계셨다. 토론을 하다보면 실제로 언성이 높아지기도 하고, 반복된 말 때문에 했던말을 또 하는 경우도 있다. "갑"과 "을"을 떠나 함께 일하는 "파트너"여도 심할정도로 몰아 붙이자 한쪽에서 화를 내며 미팅을 마친 기억이 있다. 결국 그 프로젝트가 진행되었고, 큰 무리없이 종료되었지만, 프로젝트를 진행하는 중에는 번번히 눈에 가시같은 느낌(?)으로 불편하게 업무를 할 수 밖에 없었다. 이성적 토론이 되기 위해 정신을 붙잡는 연습도 때때로 도움이 된다. 또한, 기획자가 클라이언트와의 관계에서 흔히 직면하는 어려움 중 하나는 예산과 자원 문제이다. 클라이언트는 종종 한정된 예산으로 최대의 효과를 기대한다. 그러나 현실적으로 가능한 결과는 예산의 제약에 의해 달라질 수밖에 없다. 여기서 중요한 건 합리적인 타협점을 찾는 것이다. 광고 캠페인이 성공하려면, 주어진 예산 안에서 최대의 효과를 내는 방법을 찾아야 한다. 예산이 부족하면, 더 적은 비용으로도 달성 가능한 효율적인 전략을 제시하는 것이 필요하다. 예를 들어, 대규모 TV 광고 대신 디지털 마케팅을 통해 타겟층에게 직접 다가가는 방법을 제안할 수도 있다. 아니면 TV중에서도 IPTV나 종편으로 방향을 바꿀수도 있다. 또한, 만약 프로젝트가 예상과 다르게 진행되거나 결과가 나빠질 징후가 있다면, 이를 즉각적으로 공유하고 해결책을 함께 논의해야 한다. 중간 보고서를 통해 현재까지의 진행 상황, 성과, 앞으로의 계획을 명확히 설명하면 클라이언트는 더 이상 기획자에게 불만을 가지지 않고, 프로젝트에 대한 신뢰를 유지할 수 있다. 이를 통해 클라이언트는 목표 달성이 현실적인 범위 내에서 이루어지고 있다는 확신을 가질 수 있다. 초기부터 명확한 목표 설정과 소통을 통해 현실적인 범위를 설정하고, 중간중간 상황을 공유하며 신뢰를 유지해야 한다. 기획자는 단지 좋은 아이디어를 제안하는 사람이 아니라, 클라이언트의 기대와 현실을 조율하는 사람이다. 이를 잘 해낼 때, 클라이언트는 만족할 것이고, 기획자는 성공적인 프로젝트를 완성할 수 있다.
■ 소통의 중요성: 투명하고 지속적인 커뮤니케이션
클라이언트와의 관계에서 소통은 투명하게, 그리고 자주 해야 서로 오해가 생기지 않는다. 프로젝트의 진행중에는 예기치 않은 문제가 발생할 수 있다. 이럴 때 중요한 건 즉각적인 대응과 투명한 설명이다. 문제를 숨기려 하거나 지연시키면 나중에 더 큰 문제로 발전할 가능성이 높다. 또한, 정기적인 보고를 통해 현재 상황을 공유하는 것도 중요한데, 이는 클라이언트가 프로젝트의 방향과 결과를 확인할 수 있는 기회를 제공해준다.
직장내에서도 상사나 동료가 어떤 일을 진행하고 있는지, 현재 상황이 어떤지 투명하게 공유되면 불필요한 오해나 갈등이 줄어든다. 프로젝트를 진행하면서 예상치 못한 문제가 생겼을 때, 그걸 솔직하게 공유하고 함께 해결하려는 태도가 있으면 더 나은 해결책을 만들어낼 수 있다. 결국, 문제를 숨기고 혼자 해결하려고 할 때보다, 모든 이가 정보를 공유하며 협력할 때 신뢰가 쌓이고 팀워크가 강화된다. 많은 사람이 소통의 중요성을 알고 있지만, 정작 상대방의 말을 귀담아 듣는 걸 잊어버릴 때가 많다. 진정한 소통은 내 의견을 전달하는 것만큼이나 상대의 말을 경청하는 것이다. 의견이 다를 때는 더욱 그렇다. 무조건 내 말이 옳다고 밀어붙이기보다는 상대방의 생각을 들으면서 왜 그런 입장을 취했는지 이해하려는 노력이 필요하다. 이렇게 서로의 이야기를 들을 때, 비로소 공감대가 형성되고 더 나은 해결책을 찾아갈 수 있다. 투명하고 지속적인 소통은 개인의 책임감을 높여준다. 일을 진행하면서 예상치 못한 문제가 생겼을 때, 투명하게 정보를 공유하고 적극적으로 해결책을 모색하면 자신의 역할과 책임을 자각하게 된다. 이는 단순히 업무의 책임감이 아니라, 상대방에 대한 책임감으로 이어진다.
학부생때 광고 실습이나 리뷰 보다
왜? 커뮤니케이션 관련 수업이 많은지
그때는 미처 알지 못했다!
■ 클라이언트의 니즈 이해: 진짜 요구를 파악하라
기획자는 클라이언트의 니즈를 명확히 알아야 한다. 니즈가 무엇인지 겉으로는 분명해 보이지만, 실제로는 다를 때가 있다. 그들이 원하는 게 단순한 광고 하나일지라도, 그 안에 숨어 있는 브랜드 이미지 개선이나 시장 점유율 확대 같은 더 큰 목표가 있을 수 있다. 따라서, 클라이언트가 말하는 요구 뒤에 숨겨진 진짜 문제를 파악하는 게 필수이다. "왜 이 프로젝트가 필요한지", "이 프로젝트를 통해 무엇을 얻고자 하는지"를 끊임없이 질문하고, 그들의 비즈니스 목표를 깊이 이해하는 과정이 필요하다. 이러한 공감과 이해가 있어야만, 클라이언트가 진정으로 만족할 수 있는 결과물을 제공할 수 있다.
기획자는 클라이언트의 진짜 니즈를 파악하기 위해 반드시 적극적인 질문을 던져야 한다. 클라이언트가 처음엔 그들의 문제를 명확히 인식하지 못하거나, 해결 방법을 알지 못할 가능성이 크다. 여기서 기획자의 역할은 단순한 요청을 넘어 심층적인 탐구를 통해 더 구체적이고 명확한 문제를 파악하는 거다. "브랜드 인지도를 높여달라"는 요구가 있을 때, "어떤 타겟층을 노리시나요?", "현재 브랜드 인지도를 어떻게 측정하고 있나요?", "기존 마케팅 캠페인은 어떤 성과를 냈나요?" 같은 질문들을 던지면, 클라이언트가 원하는 실제 목표와 그 목표에 도달하기 위한 경로가 조금씩 명확해지기 시작한다. 진짜 요구를 파악하는 과정에서, 기획자는 클라이언트의 전반적인 사업 목표와 광고 캠페인의 목표가 일치하는지 확인해야 한다. 가끔 클라이언트는 마케팅과 사업 목표를 분리해서 생각하기도 하는데, 이 경우 광고 캠페인은 성공했어도 사업적으로는 별다른 성과를 내지 못하는 일이 생길 수 있다. 기획자는 클라이언트의 사업 전략과 브랜드 아이덴티티를 충분히 이해하고, 이를 바탕으로 광고 전략을 세워야 한다. 그게 진짜 클라이언트의 니즈를 충족시키는 방법이다. 마지막으로, 기획자는 클라이언트의 행동과 데이터를 통해 요구를 읽어내는 능력도 갖춰야 한다. 때로는 클라이언트가 말로는 명확히 설명하지 못하지만, 그들이 지금까지 해왔던 마케팅 활동이나 매출 데이터, 소비자 반응을 보면 그들의 진짜 요구가 무엇인지 파악할 수 있다. 클라이언트가 아무리 말을 잘해도 그들의 마케팅 성과가 미비하다면, 기획자는 데이터를 통해 그 원인을 찾아내고 그들이 정말 필요로 하는 부분을 파악해야 한다. 이는 단순히 그들의 말을 듣는 것 이상으로, 행동 패턴을 분석하고 데이터에 기반한 판단을 내리는 과정이다.
클라이언트의 진짜 니즈를 파악하는 건 광고 기획자의 핵심 역량이다.
■ 피드백 수용: 열린 마음과 유연한 대처
클라이언트는 자신의 입장에서 다양한 요구와 수정 요청을 할 것이다. 어떤 때는 그 요구가 기획자의 입장에서 비현실적이거나, 창의적이지 못하다고 느낄 수 있다. 하지만 그럴 때는 열린 마음으로 클라이언트의 의견을 받아들이고, 그들의 요구에 대해 유연하게 대응할 필요가 있다. 모든 수정 요청을 무조건 수용하는 게 아니라, 왜 그 요청이 나왔는지, 그리고 그 요청이 캠페인 전체에 어떤 영향을 미칠지 깊이 고려한 후에 조율해야 한다. 때로는 클라이언트에게 전문가로서의 의견을 제시하는 것이 필요한데, 이때는 적절한 근거와 논리를 통해 그들의 신뢰를 얻을 수 있도록 노력해야 한다. 광고 기획자에게 피드백은 일상이다. 클라이언트, 팀원, 상사 등 다양한 사람들로부터 피드백이 쏟아지는데, 그 피드백을 어떻게 받아들이고 대처하는지가 성공적인 프로젝트를 좌우한다. 열린 마음으로 피드백을 수용하고, 유연하게 대처하는 것은 기획자의 생존법 중 하나라고 할 수 있다.
피드백을 처음 받으면 기분이 좋지 않을 때도 있다. 내가 열심히 준비한 아이디어나 계획이 비판받거나 수정이 필요하다고 하면, 자존심에 상처를 입을 수 있다. 하지만 피드백을 받아들이는 가장 중요한 자세는 이것이 적이 아니라 성장의 기회라는 점을 기억하는 것이다. 내가 보지 못한 부분을 타인이 지적해주는 건 나를 더 나은 기획자로 만들어줄 수 있는 중요한 기회이다. 피드백은 내가 기존에 놓쳤던 관점을 열어줄 수 있다.
때로는 클라이언트의 요구나 피드백이 실현 가능하지 않거나, 기획 방향과 맞지 않는 경우도 있다. 이럴 땐 즉각적으로 피드백을 반영하기보다는, 상황에 맞게 유연하게 대처해야 한다. 그런데, 좋은 기획자는 피드백을 받은 후 이를 반영해 프로젝트에 실질적인 변화를 가져오는 사람이다. 팀원들이나 클라이언트로부터 받은 피드백을 분석한 후, 이를 실행 계획에 반영하고, 실제로 결과물을 개선하는 실행력을 보여줘야 한다. 프로젝트가 끝난 후, 클라이언트가 "이번엔 우리 의견을 정말 잘 반영해주셨네요"라는 말을 듣게 된다면, 그것이 기획자로서 가장 큰 보람일 것이다. 피드백을 반영한 구체적인 성과를 클라이언트에게 보여주면, 앞으로 더 많은 신뢰와 협력을 얻을 수 있게 된다. 피드백을 적이 아닌 나를 도와줄 도구로 생각하고, 감정을 배제한 채 논리적으로 접근하며, 모든 피드백을 무조건 반영하기보다 상황에 맞게 유연하게 처리하는 것이 중요하다.
피드백을 실제로 반영해 결과로 보여주는 실행력까지 갖춘다면,
더 나은 기획자로 성장할 수 있다!
