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by 이소 시각 Jul 21. 2024

D2C 컨설팅 : 침구 카테고리

2024년 7월 19일

컨설팅에 중점을 둔 부분.
1. AI 도입으로 이커머스 시장이 빠르게 변화하고 있음
→ 당장 판매 집중보다 D2C 운영에 중요한 포인트 기준으로 이야기함.
2. 브랜딩과 마케팅의 차이점에 대해서 쉽게 이야기하려고 노력함.
3. 판매 가격 세팅 방법

* 각 항목별 어떤 게 필요 한지 설명 진행 하였습니다. 글에는 작성하지 않았습니다.

회사 정보

메인 : 홈쇼핑 침구 납품, 올리브영에 입점되어있는 여성 트렁크 팬티 브랜드 제조 업체

니즈 : 홈쇼핑이 아닌 본인 사업을 하고 싶음

상황 : D2C 있음.

진단

1. 사이트를 보았을 때 브랜드 콘셉트가 보이지 않았음.

2. 주력상품이 눈에 보이지 않았음. (상품이 여러 가지)

3. 세트 상품만 등록, 단품 미등록

필요한 것.

1. B2C / D2C에 대한 개념과 각 사이트에서 중요한 포인트 안내 필요

2. 브랜딩, 마케팅 구분 설명이 필요.

3. 제조 업체다 보니 원가, 마진율에 대한 개념은 있음 단, 판매 가격 설정 필요.

4. 지금 당장 먼저 수정할 수 있는 부분 제안.

D2C (Direct to Consumer)

정의 : 브랜드가 소비자에게 직접 물건을 판매하는 방식

핵심 포인트 : 소비자와 직접 거래하며 소통하는 것

시스템 구축 및 UI & UX

검색 기능

CS & CX

제품 / 유통 전략 실행

판매 가격 관리

프로모션

재고 관리

디지털 마케팅

고객 유입 확대

데이터 분석 및 활용

CRM

고객 (회원) 관리

B2C (Business to Customer)

정의 : 기업과 소비자와 거래 '아마존, 쿠팡'등과 같은 유통채널

핵심 포인트
1. 제품군에 맞는 운영 채널 3군데 추천
2. 각 플랫폼 별 이슈와 수수료, 장단점 안내

종합몰 - 홈쇼핑

펀딩 플랫폼 - 와디즈 / 텀블벅 / 카카오메이커스

버티컬 - 무신사 / 마켓컬리 / 오늘의 집 / 카카오 선물하기 / 29cm

오픈마켓 - 지마켓 / 옥션 / 알리 / 테무 / 쿠팡

중개 플랫폼 - 스마트스토어 / 톡스토어

소셜커머스 - 티몬 / 위메프

O2O 쇼핑몰

멀티채널 쇼핑몰

브랜딩, 마케팅

브랜딩과 마케팅의 차이

마케팅

상품을 사야 할 논리적 이유 제공

고객의 행동을 유도하는 것 (첫 구매)

다양한 방식으로 브랜드 경험 하게 만듦. (우리 브랜드를 사게 만드는) WHY에 대한 믿음을 주는 것.

브랜딩

상품을 사야 할 심리적 동기 구축

고객의 행동을 유지 / 반복시키는 것 (재 구매)

마케팅이 일관되고 명확한 하나의 결을 갖고 오랜 시간 꾸준하게 진행이 되어 분명한 정체성을 갖게 만드는 것

중요! 브랜딩과 마케팅 프로모션이 일치 시너지가 좋음

브랜딩 + 마케팅 good / 프로모션 bad = 전환이 좋지 않음

브랜딩 bad / 마케팅 + 프로모션 good = 최저가 싸움, 이익이 좋지 않음

브랜딩 + 프로모션 good / 마케팅 bad = 구매가 없음 (노출이 없기 때문)

브랜딩

브랜딩 왜? 필요 하지?

1. 고객들의 머리에 각인, 경쟁사 보다 먼저 생각나게 만듦.
→ 섬유탈취제 = 페브리즈
2. 고객의 (경험 + 상품) = 콘텐츠 생성, 더 오래 팔 수 있음.
3. 경쟁사 보다 10원 더 비싸게 팔 수 있음

“누가 나를 OOOO 이라고 불러 줬으면 좋겠어!”

사람들에게 “우리 브랜드가 왜 필요한가에 대한 분명하고 차별화된 WHY”를 만들어가는 활동

페르소나 = 어떤 사람이 우리 제품을 구매해 줬으면 좋겠어 → 만약, 우리 제품에 모델을 쓴다면?

연령을 제한한 것보다 어떤 가치를 제공할 것인지?

→ 상품을 팔다 보면 저절로 연령 층이 생김.

소 카테고리가 아닌 대 카테고리 생각 해야 함.

침구 : 라이프 스타일.

아침 : 아침에 할 수 있는 모든 것

https://www.instagram.com/achim.seoul

룰루레몬 : 요가복에 대해서 마케팅이 아니라 큰 범주 요가하는 삶에 대해서 포커싱

매장 매니저가 아님 에듀케이터라고 칭함. 매장에서 요가, 요리, 다도 클래스를 함

마케팅

마케팅을 왜 해야 하지?
1. 제품을 경쟁사 보다 더 많이 알리고, 우리의 고객을 찾는 행위
2. 고객의 니즈를 찾아내어 그것을 충족시킬 제품과 서비스로 고객의 소비가치를 창출

마케팅과 세일즈의 차이는 뭐야?

마케팅 : 고객의 니즈를 찾아내어 그것을 충족시킬 제품과 서비스로 고객의 소비가치를 창출

판매 : 제품에서 출발해 그것을 어떻게 소비자에게 더 많이 팔 것인가 만을 생각.

마케팅 계획 수립 순서 : STP → 3C → 4P

STP

우선 STP전략의 시작은 시장 세분화, 시장을 고객 니즈에 맞게 분할하는 작업인 것

세분화 (S) : 세분화된 시장 자체는 동질의 니즈가 집합되 있어야 하며, 세분화된 시장 간(間)에는 차별성 존재해야 함.

→ 나이키에서 운동화를 판매하는데, 남성 시장과 여성 시장을 분할한다는 것이죠!

타기팅 (T) : 세분화된 시장 속에서 제품이나 서비스를 판매할 대상(Target)을 셋업 하는 과정 고객의 가치, 구매 능력등을 종합적으로 고려해서 결정.

→ 나이키에서 구매력이 높은 실 버세 대 여성을 타깃 해서 최대한 가벼우면서, 무릎에 무리가 가지 않는 소재로 만들었으며, 중후한 매력이 넘치는 제품을 판매하려는 노력을 예로 들 수 있습니다.

포지셔닝 (P) : 타깃이 시장 안에서 제품/서비스의 독특한 가치나 위치를 결정하는 작업.

→ 나이키가 실버세대 여성을 타깃 한 프리미엄 신발을 론칭한 결과, 해당 신발이 기존의 나이키 신발의 스포티하고 가성비 좋은 위치에 있는 것이 아닌, 고급스럽고 프리미엄의 느낌을 가진 라인업으로 고객들의 마음속에 자리 잡는 것입니다.

3C

경영전략 수립, 새로운 마케팅 전략 고민 할 때 유용

고객 중심적인 사고를 돕는 것 고객의 니즈와 선호도를 파악 자사가 어떤 가치를 제공하고 설루션을 제공할 수 있는지 파악 가능 경쟁사 대비 자사 포지셔닝까지 자연스럽게 유도

고객 : 고객의 니즈와 선호도를 파악

핵심 질문
고객 - 경쟁사 : 왜 경쟁사 제품을 구매하는지? 어떤 니즈가 충족되지?
고객 - 자사 : 왜 우리 제품을 구매하지?

경쟁사 : 경쟁사 제품, 서비스, 마케팅 전략을 파악하고

선발 주자 : 시장 선도

후발 주자 : 우리보다 늦는데 빠르게 성장 경쟁사는 고객에게 어떤 가치를 제공하고 있는가?

회사 : (장단점) 자사의 제품, 서비스, 기술력을 파악

고객의 니즈를 알았고, 경쟁사 어떻게 서비스하는지 알았다면, 고객의 니즈가 있지만 경쟁사에서 충족하지 못한 부분을 해주면 됨.

[방법]
고객 : STP
회사 : SWOT
경쟁사 : 마이클 포터 - 5 Forces model

4P

제품 Product, : 고객에게 전달되는 제품 또는 서비스

가격 Price : 가격 전략 (절대가격, 상대가격) 시장 대응

위치 Place : 유통 관리, 채널 전략

판촉 (=Communication) : 브랜드, 커뮤니케이션 전략, 홍보, 광고, 판촉, 이벤트 Product, Price, Place 등 앞의 3P는 기업 또는 브랜드 내부의 결정과 활동에 가깝다고 본다면, 프로모션은 고객과의 관계나 고객 관점의 가치에 따른 판단 등 고객과 Communication을 위한 결정과 활동에 가깝습니다. 좋은 제품을 만들고, 의도된 판매량을 만들 수 있는 가격을 설정하고, 적당한 유통 경로와 인프라를 설정했다 하더라고 시장이 제품의 존재를 인식하거나 제품의 특징과 차별성을 인제 하게 하는 활동은 프로모션입니다.

CRM (고객 관리)

경쟁하는 것보다 그 시간에 고객 한데 신경 쓰는 게 더 중요하다.

고객, 단골, 팬에 대한 정의가 필요

WebSite 진단

지금 당장 먼저 수정할 수 있는 부분 제안

메인 페이지

모바일 화면 배너

팝업 너무 큼, 중간에 사라짐 (고정)

사은품 증정 : 상세페이지

후기 작성 이벤트

카테고리

주력 상품 카테고리 상위로 노출

상품명

[ 브랜드명 ] 사이트, 브랜드 X

단품, 2P, 패턴 노출 X → 상품명에서 이탈하게 하면 안 됨.

직관적인 상품명 : 대표키워드 X

검색 고객 60% 이상 전환, 정확한 상품명 (검색어) 중요

가격

기준이 있으면 가격이 있으면 싸다, 비싸다 구분이 됨.

가격 기준을 없앨 수 있는 요인 : 디자인, 스토리

스토리가 쌓이면 브랜딩이 된다. → 브랜딩이 되면 가격 결정권을 내가 하는 것.

가격 설정 참고 방법 (어느 플랫폼에 들어가면 좋은지 확인 가능 방법)

배송비 기준 설정 방법

배송비 책정에 따른 상품 기획 방법

판매 가격 설정 방법 : 미끼 가격 / 골디락스

(1) 미끼 가격 (기준점 효과)

제일 비싼 제품을 많이 팔기 위해 중간 가격이 필요함.

(2) 골디락스 프라이싱

중간 가격 책정 전략 고가, 중간가, 저가의 상품을 함께 진열, 소비자가 중간가 상품을 선택하도록 유도

후기 관리

사람들은 쇼핑에 실패하고 싶어 하지 않음, 후기 관리가 절실히 필요

정리

1. 경쟁사가 아닌 우리 제품을 사야 할 명확한 이유 (브랜딩)

경쟁사가 따라잡기 쉬움 : 디자인, 소재, 아이템

경쟁사가 따라잡기 어려움 : 브랜딩, 고객이 구매하는 가치 (재미, 편리, 예쁜 등....)

2. 넉넉한 마진 (판매가격 설정, 마케팅)

세금 10% 포함

광고비 포함

객 단가를 높일 수 있는 세트 판매 집중

가격 적인 부담이 적음 : 저렴한 가격 (한 번에 / 나눠서)

이익에 대한 사업 구조가 있어야 함, (예, 론칭~1년 : 이익률 10% → 1년~2년 : 이익률 20%)

제품을 시장에서 어떻게 확대할 건지 : 침투 or 스키밍 or 원가 기반 등등

3. 제품 구매의 용이성 (플랫폼 입점)

1년 동안 최대한 많은 쇼핑몰에 입점 후 정리 정리

기준 (예시) 전체 매출에 10% 미만 / 평균 판매가 낮음 / 고객과 맞지 않음

준비된 자료 이야기 후 최근에 들은 K-COMMERCE Summit 2024에서 들은 2024 트렌드 함께 내용 전달 드렸습니다. 인스타그램 운영 방향에 대해서 이야기 나눴던 좋은 시간이었습니다. 해당 컨설팅은 지인 소개 무료 진행 되었는데 대표님께서 갈 때 상품 한 보따리와 스벅 10만 원 상품권 보내주셨습니다. (야홋!)