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브런치북 전통주 창업노하우 10화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 취함존중 Oct 19. 2021

컨설팅 최초 방문 시 요청하는 자가진단서

멘토링 사전 진단 기본 서식

오늘 멘토링 사전진단서 보내면서 공개해도 좋겠다는 생각이 들었어요. 여러 번 쓴 얘기지만

그냥 한번 오세요
혹은
들러주세요

에 잘 반응하지 않고요,

(1) 직접 저를 찾아오시거나

(2) 첫 방문에서 유료 상담을 요청하지 않는 경우

는 대부분 저와는 맞지 않다는 것을 다년간의 경험을 통해 체감했습니다.

저는 문제를 해결해 줄 수 있는 다양한 방법과 네트워크를 갖고 있으며 다년간의 경험으로 축척된 실전형 노하우를 공유할 수 있습니다. 자신의 문제해결에 지불용이가 없는 사람이 기꺼이 자신의 돈을 지불할 고객에게 제대로 대처하면서 고객 중심의 제품을 만들 거라고 생각되지 않습니다. 실제로 그랬고요.

작년에 사적, 공적으로 오랜 고민과 탐색 끝에 저희의, 더 정확하게는 저의 멘토링/컨설팅 방식을 전면 개편했습니다. 이전에 지시형/해결형이었다면 질문과 코칭 중심의 탐색형이라고 할까요? 현재 이를 지칭할 용어 중 기존에 가장 많이 알려진 기법은 소크라테스식 선문답 정도인 것 같습니다. 꾸준히 좋은 결과를 내고 있어 다른 분들께도 제가 만든 시트를 공유드립니다. 장점은 셀 수 없이 많지만 단점은 아무리 도구가 같더라도 질문자의 역량에 따라 결과가 천차만별로 나온다는 것입니다.

별거 아닌 1시간 상담에서도 사전에 시트를 작성하는 것과 아닌 건 100배 이상 차이납니다. 저는 회의 시간이 길어지는 걸 선호하지 않는 사람이지만 그 시간이 충분히 쓸모있다면 기꺼이 투입할 가치가 있다고 생각합니다. 저희에게 요청하는 클라이언트는 양조장도 있지만 관광, 식음료, 마케팅 포함 일반 서비스 기업들도 많습니다.

✅현재 내적 갈등으로 방황 중이신 분들

✅문제가 있는데 뭔가 정리가 잘 안되는 분들

✅비즈니스 구조를 바꾸거나 개선하고 싶은데 어떤 분께 어떻게 도움을 요청해야 할지 잘 모르겠는 분들

그리고 정부기관이나 중간지원조직에서 꾸준히 멘토링을 하시는 분들 역시 자유롭게 참고하여 사용해 주시면 좋을 것 같습니다. 저역시 창업 초기 부터 많은 지원사업과 상금을 받았기 때문에 강제로 붙여준 멘토(라 이름붙은 사람)들을 만나봤지만 제대로 준비해 왔다고 생각한 사람은 정말 단 한명도 없었습니다. 하지만 최근에 제가 진심으로 존경하는 분들께 용기내어 코칭이나 멘토링을 요청했을 때 실제로 성장하는 느낌을 받았고 액션 플랜을 적용함에 있어 많은 도움을 받을 수 있었습니다.

그래서 저 역시 저에게 도움을 요청하신 분들에게 최선을 다해 좋은 결과물을 드리고자 합니다. 그런데 그 솔루션을 강제 주입하거나 제가 찾아주는 것 보다 스스로 내면에 이미 존재하는 답을 찾고 시행착오 속에서 역경을 헤쳐나가는 게 가장 바람직하다고 생각합니다.

필요하신 분들은 저한테 컨설팅 받지 않으시더라도 머리가 복잡할 때 이것저것 끄적이다 보면

아 누구한테 도움을 요청해야겠다
지금 무엇이 문제구나

를 직관하실 수 있습니다.

그리고 이 세상 많은 컨설턴트와 멘토님들은 멘토링을 하러 가시기 전에 상대의 회사나 서비스, 해당 시장에 대해 1시간 정도는 각 잡고 공부하고 가야 하지 않을까요? 저는 중진공이나 창진원, 사회적기업진흥원의 다양한 서비스(?)를 이용해 봤지만 저희 회사에 흥미를 느끼고 전통주 시장에 관심있는 분들은 많이 있었던 반면, 저와 대화가 된다(?)고 느낀 사람은 거의 없었습니다. 그러다 보니 멘토링 하러 와서 제가 컨설팅 해 주는 꼴이 됐었죠. 이 시장의 사이즈가 어떻고 우리는 어떻게 하고 싶다 하면 그냥 맞장구나 치고 회의록이나 멘토링 보고 일지도 거의 제가 적었었죠.

그래서 저는 지금도 정부 사업, 특히 농림부 소속 컨설팅은 하지 않습니다. 대부분의 클라이언트들이 저렴하게 의무적으로 계속되는 컨설팅으로 피로감을 많이 느낍니다. 또한 작은 양조장 들을수록 매출이라는 가장 확실한 결과를 원하는데 대부분의 컨설턴트들은 컨설팅비 받는 것에 관심이 있지 클라이언트의 매출에는 큰 관심이 없습니다.

저의 시간당 단가는 정부지원사업보다 2~3배 정도 비쌉니다. 하지만 단돈 20~50만 원의 차이는 매출 1~2천만 원의 차이를 만듭니다. 정부 지원 사업 컨설팅 단가는 심각하게 저렴하고 특히 농촌 현장을 갈 경우 하루를 온전히 빼야 하는 입장에서 움직일 수 없을 정도의 기회 비용이라면 당연히 하지 않는 것이 맞습니다. 제가 한식연, 농진청 직원으로 나라의 녹을 먹는 사람도 아니고 저도 사업을 하고 양조장 사업도 잘 될 수 있게끔 도와줘야하는 입장에서 제 매출을 포기하고 하루를 온전히 빼야 할 때는 그만큼의 기회비용이 회수되어야 합니다. 컨설팅의 성과가 곧 저의 명성이고 성과는 매출로 가장 먼저 증명되는 것입니다.

오로지 매출만이 첫 번째 목표입니다. 그러니 저처럼 확실한 성과를내는 사람들은 굳이 정부 지원 사업 컨설턴트로 소속될 이유가 없습니다. 자신의 제품이나 서비스를 잘 팔고 퀄리티를 향상시키기 위해 도움을 요청하면서 자기 돈을 직접 지불하지 않는=비용을 지출하지 않으려는 사람들은 고객에게도 똑같이 할 가능성이 높아요. 저는 그런 제품은 냉정하게 시장에서 도태되는 게 좋다고 생각합니다.

대신 한번 인연을 맺으면 책임지고 문제를 해결할 수 있게 기간에 관계없이 여러 자원과 네트워크를 틈날 때 마다 소개해 드립니다. 그만큼 깊은 관계와 이해가 설정되었기 때문이고 클라이언트가 어떤 걸 필요로 할지 저도 고민하고 상대도 함께 가설을 설정하고 끝없이 피벗을 시도했기 때문이지요.

막상 시트 펴 놓고 보면 별 것도 아닌 것 같지만, 이 별 것도 아닌 것 조차 하지 않고 클라이언트나 멘티를 방문하는 사람들이 너무도 많습니다. 물론 저도 아주 초창기에 멋 모르고 덤빌 때는 구조화 하지 않고 정돈되지 않은 서식을 썼지만 소호와 스몰 브랜딩, 소규모 양조장을 계속 만나면서 매번 더 좋은 솔루션을 어떻게 찾아줄까 고민하다 보니 여기까지 오게 되었습니다.

앞으로도 좋은 방법들은 계속 공개하고 공유하도록 하겠습니다.

(구독, 좋아요, 알림설정...아 이건 아니죠 ㅋ)