성공하는 쇼핑몰 상세페이지 기획
'팔기 위한' 메시지를 거부하라
한국과 미국의 크라우드펀딩 플랫폼인
와디즈와 킥스타터에서
5달간 약 20여개의 상세페이지를
기획한 경험을 바탕으로
성공적인 상세페이지 기획과
쇼핑몰 상세페이지에 대한 이야기를 해볼까 합니다.
가장 먼저 고려해야 할 부분을 묻는다면
그것은 바로 ‘제품’입니다.
‘응? 당연한거 아니야?’ 라고
생각할 지 모르겠습니다.
하지만 이 당연한 부분을 놓치면
쇼핑몰 상세페이지의 기본적인 틀을
놓치는 것이기에
우리는 ‘제품’에 관해
가능한 한 모든 생각을 끄집어내야 합니다.
‘왜 만들어졌는가?’,
‘사용자는 누구인가?’, ‘만든 이유는 무엇인가?’
‘어떤 의도로 만들었는가?’ 등
제품 하나만 놓고 보아도
할 수 있는 생각은 무궁무진합니다.
이 때 주목할 부분은
‘왜?’라는 질문을
끝없이 던지고, 또 던진다는 사실이죠.
저는 쇼핑몰 상세페이지를 기획하는 사람이지,
제품의 개발자가 아닙니다.
개발자보다 제품에 대해 잘 알 수는 없죠.
업체 측에서 전달받은
몇 가지 자료를 기반으로 ‘참고’할 뿐입니다.
자료만으로 기획하는 것은
한계가 있기에
위 예시처럼 ‘왜?’라는 질문을
최대한 많이 던지고
무질서하게 나열된 정보들을
‘왜?’ 라는 물음의 답 안에
정리하는 작업을 거칩니다.
이 때 주의할 점.
질문에도 순서가 있다는
말씀을 드리고 싶습니다.
예시를 보면 감이 오실텐데요.
제가 제시한
‘왜 만들어졌는가?’,
‘사용자는 누구인가?’, ‘만든 이유는 무엇인가?’
‘어떤 의도로 만들었는가?’ 등은
모두 제품 ‘바깥’에서 던진 질문입니다.
‘특징은 무엇인지’, ‘기능이 얼마나 좋은지’,
‘시중에 있는 유사 제품과의 차이는 무엇인지’,
‘장점은 무엇인지’ 등
제품 자체의 속성에 대한 언급은
삼가고 있음을 알 수 있죠.
제품 자체의 특성을
모두 배제시킨 질문을 먼저 던지는 이유.
‘팔게 하기 위함’이 아닌
‘사게 하기 위한’ 카피.
사게 하기 위한
생각의 첫걸음이자
쇼핑몰 상세페이지 기획의 기본입니다.
주요 특징, 기능, 장점,
유사 제품과의 차이점에
초점을 맞추고 답을 구하면
오랜 시간 머리를 맞대고
공을 들여 완성한 제품에
소위 ‘콩깍지’가 쓰입니다.
그리고 이 ‘콩깍지’는
판매 결과 부진을 눈으로
확인하고 나서야 벗겨지죠.
이러한 현상을
미연에 방지하기 위해
철저히 ‘소비자’ 관점에 비추어
제품 바깥에서 질문을 던지는 것입니다.
제품 바깥에서 충분히 질문을 던졌으니
이제 바로 제품 내부로 시선을 돌려
장점과 특징들을 나열하고,
자랑해야 할까요?
‘절대’ 그렇게 하면 안됩니다.
저는 늘 해당 제품의
쇼핑몰 상세페이지를 기획하기 전
성공한 유사 제품에 대해
거의 하루종일 시간을 들여
자료를 찾고, 조사하는데요.
앞서 말한
‘왜 만들어졌는가?’,
‘사용자는 누구인가?’, ‘만든 이유는 무엇인가?’
‘어떤 의도로 만들었는가?’ 등
동일한 질문을 판매 또는 펀딩에
가장 성공한 유사 제품에 대해
똑같이 던집니다.
그리고 그에 관해
답을 찾고 정리하죠.
이제는 제품에 대해
생각할 때가 되었느냐고
말할 지도 모르겠습니다.
여기서
한 가지 더 고려해야 할
부분이 있는데요.
자사 쇼핑몰이 아닌 입점의 경우,
혹은 와디즈나 텀블벅 같은
크라우드펀딩 플랫폼인 경우
입점시킬 쇼핑몰 또는
플랫폼의 성향과
해당 쇼핑몰과 플랫폼을
이용하는 소비자의 성향을
고려해야 합니다.
해당 사이트의 타겟 고객
연령층, 성비, 그리고 구매 성향 등을
낱낱이 파악하고
최신 상품과 인기 상품을
기준으로 랜딩 페이지에 쓰여진
언어와 말투,
구매자 리뷰 등을 살펴봅니다.
많은 분들이 간과하는
부분인데요.
네이버 브랜드 블로그를 예로 들면
내가 좋아하고 자랑하고 싶은
글을 쓰면 안 팔립니다.
철저히 ‘네이버가 좋아하는’,
그리고 ‘네티즌들이 좋아하는’
글과 영상과 사진 콘텐츠를 넣어야 하죠.
앞에서 언급한
‘팔게 하기 위함’이 아닌
‘사게 하기 위한’ 카피를 작성하는 것과
같은 맥락입니다.
네이버 스마트스토어와
스마트스토어를 주로 이용하는 고객들.
쿠팡과 쿠팡 고객들,
11번가와 11번가 고객들.
g마켓이나 옥션이라면
해당하는 오픈마켓과 고객들,
와디즈나 텀블벅이라면
해당 플랫폼과 그 플랫폼을
주로 이용하는 사람들이
좋아할 만한 글을 쓰세요.
그래야 팔립니다.
며칠에 걸쳐 글을 쓰다보니
다소 어수선해졌지만, 정리하자면
쇼핑몰 상세페이지가 무조건
성공하는 비결은
제품의 ‘바깥’에서 던진 질문
그리고 답
- 유사 제품 중 가장 성공했거나
새롭게 출시된 제품의 ‘바깥’에서 던진
질문 그리고 이에 대한 답
- 입점할 쇼핑몰이나 플랫폼의
성향, 해당 쇼핑몰과 플랫폼을 자주
방문하고 이용하는 고객들의 성향
- 제품 자체에 대한 소개
라고 볼 수 있겠습니다.
위 내용은 사업을 하시거나
기업에서 마케터로 근무하시는 분들이라면
당장 적용시킬 수 있는
부분이기에
많은 도움이 되실 것이라 판단됩니다.
그럼 더 좋은 내용으로 뵙겠습니다.
즐겁고 행복한 한 주 되세요 ~ ^^
바리스타를 꿈꾸다가
마케터 전향한 강소기업 기획자이자 마케터입니다.
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읽어주신 독자 여러분,
진심으로 감사드립니다.
