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브런치북 마케터가 읽어주는 책이야기 11화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 켓잉 Sep 26. 2018

마케터가 읽은 '그릿'과 야구르트 레이디

끈질긴 노력은 성과로 이어진다. 끈질기게 이어오는 마케팅도 있지않을까.

성공의 정의는 '끝까지 해내는 것'이다!

-그릿 맨 마지막 페이지 中

'천재'라는 단어와 함께 생각나는 단어는 '재능'이다.

하지만 우리는 성공이라는 결과만 바라볼 뿐 그 과정은 무시하고 있지 않을까?

재능이 있는 사람이 하룻밤사이에 결과를 내놓는 것은 아니다.

결과를 내놓기 까지 포기하지 않는 끈질긴 무언가.

마케터 켓잉이 오늘 읽어드릴 내용 '그릿'

그릿을 통해 평범한 사람들이 모여 만든 성공적인 마케팅 '요구르트 아줌마'라고 불리우는 한국야구르트의 이야기도 함께 해보고자 한다.

한 때 천재, 신동이라는 이야기를 들어본 적 있거나 들어보고 싶은 사람이라는 함께 나누고 싶은 글이다.

1. 어떤 사람이 성공하는 것일까? '재능'이 아니라 '그릿'을 가진 자

소위 '재능' 있는 사람들만 모였다는 미육군사관 웨스트포인트

'그릿'의 시작은 뛰어난 학생들이 모였다는 '웨스트포인트' 미 육군사관학교 이야기로 시작한다. 이 곳에 들어오기 위해 공부, 운동 다방면에서 뛰어난 학생들 중 엄선된 학생들이 치열한 경쟁을 뚫고 입학한다. 하지만 첫 학기 여름 시즌 '비스트' 라는 7주간 집중훈련 기간 동안 포기하거나 탈락하는 학생들이 70% 정도인 것을 확인하게 된다. 이처럼 뛰어난 친구들이 미래가 보장된 곳을 포기하고, 탈락하는 일들이 벌어지자 '능력'은 사실상 모두 우수할텐데 어떤 부분에서 차이가 나는 것인지 궁금해진 필자가 '그릿'이라는 요소를 발견하고 이 것이 성공의 중요한 열쇠라고 말하는 것이 책의 핵심이다.

나는 그릿을 '끈질긴 열정'이라는 단어로 표현하고 싶다

그렇다면 '그릿'은 무엇일까? 나는 '끈질긴 열정'이라는 한 단어로 표한하고 싶다. '끈기'라는 지속성과 '열정'이라는 성장가능성 이 2가지가 합쳐지면 '성과'의 크기가 커진다는 뜻이다. 하지만 보통 우리는 '열정'만. 그것도 아주 잠깐 있지 않은가? 끈기는 말할 것도 없다. 예를 들면 지금쯤 잊혀진 새해 계획말이다.

끈질긴 열정을 가지고 할 수 있는 큰 목표가 있던 엄백호!!!

하지만 그릿을 단순히 '끈질김'으로 생각하면 '성공'이라고 말하기 어려울 수 있다. 예를 들면 '영어단어 10개를 매일 외우자' 끈질기게 10년을 해도 과연 외국인처럼 영어를 할 수 있을까? 그저 영어단어를 많이 아는 사람이 된 것이다. 그것 나름 성공이라고 할 수 있겠지만 실제 목표는 영어를 유창하게 잘하는 것이였을거고 더 큰 목표는 이러한 영어실력을 바탕으로 '큰 무언가' 이루려고 한 것이 아닐까? '그릿'을 가지려면 개인의 당찬포부를 이룰 '큰 목표'와 '하부 목표'를 연계한 그림을 그려야한다. 하부목표를 이루면 자연스럽게 큰목표를 이룰 수 있고 이 과정을 포기하지 않는 힘이 '그릿'인 것이다.

2. '그릿'을 가진 사람은 2가지 요소를 가지고 있다.

그릿의 2가지 요소는 야구에서 잘 나타난다.

'그릿' 끈질긴 열정을 가진 사람들은 어떤 공통점이 있었을까? 그 것은 '회복력'과 '원하는 것에 대한 깊은 이해' 2가지를 공통적으로 지닌 사람들이였다. 야구를 보면 2가지 요소를 가장 잘 설명할 수 있을 것 같다. 17년 6월 기아와 엘지는 경기를 치루게 되는데 엘지는 1회부터 7점을 얻어 맞고 시작합니다. 1회부터 7대0으로 사실상 진 경기라고 생각하겠지만 게임은 엘지가 16대8로 최종 승리하게 됩니다. ~~(물론 요즘 엘지야구는 그릿따위 없어보인다 ㅎ)~~

1) 회복력이 강하다

성공을 이루는 과정에는 분명 좌절, 실패도 있었을 것이다. 엘지도 1회부터 7대0으로 지고 있었지만(좌절) 끝내 이를 뒤덮고 16대8로 승리하게 된다. 비단 야구뿐 아니라 우리 업무에 있어서도 처음부터 막히면 이내 포기하는 부분이 있다. 포기하면 거기서 끝이다.

2) 원하는 것에 대한 깊은 이해

끈질기지만 막연하게 한다면 무엇을 향해 달려왔는지 잊고 작은 성과정도 얻을 수 있을 것이다. 엘지가 7대0으로 지고 있음에도 포기하지 않고 한 게임을 이기고자 한 이유는 분명 한 게임이라도 더 승리로 이끌다보면 최종적으로 한국시리즈 우승으로 이어진다는 목표를 모두가 공유했기에 가능한 것이 아니였을까?

최근 트렌드와 거리가 멀지만 거의 반세기를 이어져 내려오는 유통 채널. 오히려 이제 빛을 보고있다.

'그릿'을 끈질긴 열정이라는 한 단어로 표현했다. 마케팅에서 이런 것이 있을까? 어쩌면 마케팅이라는 것이 시대의 흐름을 타기에 '그릿'과 모순되지 않을까 라는 생각을 하는 중. 창 밖에 야구르트 아줌마가 보였다. 노란 옷, 노란 챙모자는 살짝 핑크색으로 바뀌었지만 한국사람이라면 누가봐도 '야구르트 아줌마'라고 단번에 알아차릴 수 있다.

1. 1971년부터 지금까지 내려오는 레이디

옷은 바뀌어도 난 그녀들을 반드시 찾아낼 수 있다

1971년 가정주부들에게 일자리를 주기위해 여성판매원을 고용하는 것으로 시작된 '야구르트 아줌마'는 한국 뿐 아니라 태국, 일본 등에서도 볼 수 있고 일본에서는 그녀들을 아줌마에서 '야구르트 레이디' 라고 부른다고 한다.

'야구르트 레이디'들은 보통 월 700만원정도 매출을 올리는 데 전국 13,000명이 있다는 것을 감안하면 레이디들을 통해 들어오는 월 매출은 900억에 달한다. 그녀들을 뽑는데 가장 중요한 요소는 3가지라고 한다.

근면 성실 열정

'그릿'과 마찬가지로 그녀들을 채용하는 데 '재능'은 큰 기준이 되지 않는다. 오히려 '근면+성실+친절' 3가지가 그릿과 더 어울리지 않은가? 끈질긴 열정들이 모인 레이디들이 월 900억을 만들고 있다. (참고로 한국야구르트 총 매출 중 97%가 레이디들이 책임지고 있다는 사실 놀랍지 않은가)

2. 가정을 위해 포기하지 않는 그녀들만의 영업방식

이들의 영업방식이야 말로 '그릿'이다.

2013년 한국야구르트에서 자체적으로 '야구르트 레이디' 대상으로 설문조사를 했는데 이 업무를 하는 이유 중 1위 자녀 학원비 마련 2위 생활비 마련 3위 노후대비로 나왔다고 한다. 그녀들에게 있어서 인생의 성공은 '행복한 가정'이 우주정복보다 더 소중한 목표일 수 있다. 그녀들은 행복한 가정의 보탬이 되기위해 그 누구보다 열정적으로 영업선을 뚫었다고 한다.

아줌마 특유의 정을 보여주며 매일 새벽6시부터 고객을 맞이하는 꾸준함으로 '야구르트 레이디'들이 들어가지 못하는 곳은 지구상에(?) 없다고 한다. 그녀들이 재능이 있어서 이렇게 잘하는 것일까?

장한평 뒷골목 미로같이 복잡하고 험하기만 한 공장지대에서 유일하게 영업이 가능한 사람은 엄마의 정을 가진 '야구르트 레이디'

빌딩 청소부들과 야구르트 음료로 친해지며 언제가 사무실에 사람이 가장 많은지 알아내는 정보의 귀재 '야구르트 레이디'

밝은 인사와 함께 야구르트 1개도 매일 아침 자리까지 가져다주는 '야구르트 레이디'

그녀들의 그릿이 이제 기술을 만났다.
야구르트 레이디는 앞으로 어떻게 더 성장할까?

미래에는 야구르트 레이디가 로봇을 타고 나타날 수도 있다

미국 월스트리트 저널에서도 한국 야구르트레이디에 대한 기사가 소개된 적이 있다. 냉장카트를 타고 고객에게 배송하는 그녀들의 모습에서 향후 유통채널 내 배송역할이 중요한 역할을 할 것이라는 점이다. 미래에는 오히려 '사람의 손으로 하는 일에 대한 가치'가 더욱 높아질 것이라는 점에서 사람과 테크의 만남은 더한 발전을 보여줄 것이다. 특히 그릿을 가진사람과 기술이 만난다면 그 성과는 더욱 클 것이라고 믿는다.