<제 18장>만들기 전에 파는 것을 생각하자

 드디어 마지막 장입니다. 여기까지 읽으셨다면 IoT 제품을 비롯하여 단순한 기구 제품까지 제작 과정, 주의 사항, 필수적으로 검토해야 하는 내용 등이 무엇인지 충분히 아셨을 것이라고 생각합니다. 마지막 장을 읽지 않으시더라도 제품을 만드실 수 있습니다. 하지만 마지막 장이 존재하는 이유는 이 내용이 가장 중요하기 때문입니다. 제품을 제조하는 과정은 험난했습니다. 하지만 제품의 판매는 또 다른 새로운 시작입니다. 놀라실 수도 있지만 많은 회사의 성장 사례들을 지켜볼 때, 제조 양산까지의 일의 비중과 중요도는 생산 이후 판매 및 유통의 중요도보다 낮다고 생각됩니다. 

 항상 시장에서 좋은 제품만 팔리는 것은 아닙니다. 오히려 질이 나쁜 제품이어도 그냥 잘 팔리는 제품이 잘 팔립니다. 종종 이런 제품을 왜 팔까? 왜 이런 제품들이 구매되고 있을까? 하는 의문이 드는 제품이 하나쯤은 생각나실 것입니다. 주목해야 할 것은 그런 제품들은 잘 만드는 것이 아니라 잘 파는 것이라는 점입니다. 너무나도 많은 제품들이 제품이 좋다는 이유로 유통전략 등을 면밀하게 검토하지 않고 제작이 진행되는 경우가 많습니다. 예를 들어볼까요? 가전제품을 판매하려고 하면 가전제품 가격대별로 선점한 브랜드가 있습니다. 그 가격대 대비 상대적으로 좋은 기능이 있어야 경쟁이 가능합니다. 그를 위해서는 제품에 들어가는 기능과 그를 구현하기 위한 원가를 맞출 수 있어야 합니다. 실제로 컨설팅을 할 때 중요하게 보는 것이 원가와 시장구조입니다. 양산컨설팅을 하는 회사들의 대다수는 원가 전략에 대해 이해하지 못합니다. 이 때문에 생산 후에 원가 대비 판매가를 계산하면 수익이 남지 않거나 오히려 제품을 만들 때마다 손해를 보는 경우가 많습니다.

 제품을 만드실 때 파는 것을 먼저 고려하셔야 합니다. 어떤 유통 채널에 판매해야 할지, 어떻게 그 채널에 접근할 것인지, 그 유통 채널에서는 우리 제품을 원하는지, 우리 제품을 그 채널에서 원하게 하려면 어떻게 해야 하는지, 고객은 누구인지, 고객들은 얼마에 우리 제품을 구매할 것인지 그래서 우리가 제품을 팔면 얼마의 수익을 얻게 되는지 등에 대해서 반드시 검토해 보셔야 합니다. 이와 더불어 유통 수수료, 개발비, 생산비, 제품 관리비, 마케팅비, AS  비용 그리고 인건비와 같은 비용 계산은 반드시 철저하게 진행하셔야 합니다. 언급된 것들 중 하나라도 명확한 것이 없다고 생각하신다면 다시 점검해 보셔야 합니다. 제품을 만들고자 의뢰하기 전에 파는 것을 먼저 생각해 보시기 바랍니다.