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브런치북 이렇게 할 거 아니면 창업하지 마 03화

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by 월요일 오후 Feb 23. 2018

쇼핑몰 창업-(3) 블로그, SNS마케팅의 중요성

앞서 쇼핑몰창업은 초기 비용이 적지만 후기 비용이 많이 발생한다고 언급했다. 후기 비용은 여러 가지가 있겠지만 특히 비용이 많이 지출되는 것 중 하나가 마케팅 비용이다.

사실 쇼핑몰의 성공 여부는 마케팅에 달렸다고 해도 과언이 아니다. 왜 사람들이 비싼 권리금과 임대료를 내가며 상권 좋은 곳에서 장사를 할까? 당연한 얘기겠지만, 유동 인구가 많아 손님이 알아서 찾아와 주기 때문이다. 쉽게 말해 임대료는 마케팅 비용의 일종이다.
쇼핑몰은 별도의 임대료가 없는 대신 손님들이 찾아올 수 있도록 마케팅 비용을 지불해야 한다. 문제는 그 비용이 꾸준히 발생한다는 데에 있다. 결국 마케팅 비용을 어떻게 쓰느냐에 따라 사업의 성패가 좌우된다.

내 쇼핑몰을 알리는 가장 좋은 방법은 상권 좋은 곳으로 진출하는 것이다. 이게 무슨 말일까?
여러분들이 잘 알고 있는 포털사이트를 말하는 것이다. 포털사이트는 별도의 광고를 하지 않아도 사람들이 알아서 찾아오는 공간이다. 자신의 인터넷 창을 열어보면 쉽게 알 수 있다. 사람들은 무조건 포털사이트로 모였다가 흩어진다. 포털사이트의 힘이 여기에 있다. 언론사와 쇼핑몰과 콘텐츠를 제공하는 여러 사업자에게 상권을 나눠주는 것이다. 공짜로? 물론 아니다.

상권을 구매하는 방식 중 가장 기본적인 방식이 키워드를 구매하는 방식이다. 특정 키워드를 경매를 통해 구매하면, 일정 기간 동안 키워드를 통해 내 쇼핑몰이 노출된다. 물론 노출 순서, 키워드별로 비용이 상이하다.

'여성의류'의 경우 아주 기본적인 키워드이면서, 사람들이 가장 많이 사용하는 검색어라서 비용이 비싸다. 그래서 소자본 쇼핑몰의 경우 저렴하면서 효과가 좋은 키워드를 찾아내는 것이 관건이다. 비용은 CPC(클릭당 과금 방식) 방식으로 청구되기 때문에 판매가 이뤄지지 않아도 방문자가 유입됐다면 비용이 빠져나간다.

그래서 구매 전환율(방문자 대비 구매율)이 중요하다. 300원짜리 키워드 광고를 시작했는데 100명이 들어와서 1명만 구매로 전환됐다면 단순 계산으로 그 한 명이 최소 3만 원 이상의 상품을 구매해야 한다. 물론 원가를 생각하면 그 이상이 되어야 한다.

지금은 키워드 광고에 대한 이야기를 하려는 것은 아니니 이쯤 하고 넘어가도록 하자.

어쨌든 이렇게 많은 비용이 발생하는 키워드 광고 대신에 소자본 창업자들은 다른 대안을 생각할 수밖에 없다.
자본력이 있는 쇼핑몰의 경우 그냥 광고로 밀어붙이기도 한다. 왜냐하면 구매 전환과, 충성도를 이끌어낼 만큼 콘텐츠가 튼튼하기 때문이다. 콘텐츠가 튼튼한 만큼 일정 수의 회원을 확보하면 그 이후에는 운영이 너무 쉬워지기 때문에 초기에 많은 비용을 쏟아붓는다. 게다가 많은 회원 수를 확보하면 자연스럽게 바이럴 효과가 나타나기 때문에 광고를 줄여도 사람들이 알아서 찾아온다.

소자본 창업자는 무조건 광고로 밀어 부칠 수도 없을뿐더러, 기존 광고 방식은 요즘 소비자들을 설득하기 어렵기 때문에 블로그 마케팅(콘텐츠 마케팅, SNS마케팅)을 활용하는 것을 추천한다.

블로그 마케팅을 모르는 사람들은 별로 없을 것이다. 블로그 하나쯤 같이 운영해야 된다는 건 쇼핑몰 창업자에겐 필수였으니까.
문제는 블로그 마케팅의 필요성은 인식하면서도 정작 어떻게 활용해야 하는지 모르는 사람들이 많다는 것이다.

그래서 오늘은 블로그 마케팅에 대해 짧게 설명하고, 다음 편에서 사례와 함께 더 이야기해보고자 한다.
*'블로그 마케팅'이란 제한적인 용어 대신 '콘텐츠마케팅'이란 용어로 대체하겠다.

기존 광고 방식의 문제점
전통적으로 소비자들은 TV, 신문이 일방적으로 쏟아내는 광고나 콘텐츠를 그대로 수용하는 경우가 많았다. 하지만 지금은 인터넷과 스마트폰의 발달로 스스로 콘텐츠나 필요한 것을 찾는 것에 더 익숙해졌다.

2012년 타임지가 전 세계 휴대전화 및 스마트폰 사용자 5,000명을 조사한 결과가 아주 재밌는데, 응답자의 84%는 휴대전화 없이는 하루도 살 수 없고, 50%는 전화기를 머리맡에 두고 자며, 20%는 10분마다 전화기를 확인한다는 내용이었다.

2012년 조사인 점을 생각하면 지금은 당연히 훨씬 더 높은 비율로 나타날 것이다. 굳이 이 조사를 보지 않아도 스마트폰이 우리 삶의 중요한 부분이 된 것은 모두 알고 있을 것이다.

한 마디로 소비자들은 365일, 24시간 콘텐츠에 노출되어 있고, 그중에서 원하고 필요한 것만 선별할 능력이 있고, 실제 그렇게 하고 있다는 의미다.

이런 상황에서 '우리 물건이 이만큼이나 매력적이니 사주세요' 하는 마케팅 방식은 그리 효율적이지 않다. 일례로 요즘 소비자들은 홈쇼핑에서 판매하는 상품을 곧바로 구매하기보다 그 제품이 정말 구매할만한 상품인지 탐색하고, 대안을 찾아보는 과정을 거친 후 구매 결정을 하게 된다.

콘텐츠 마케팅의 중요성
콘텐츠 마케팅이란 기존의 광고 방식의 한계를 뛰어넘기 위한 마케팅 방식이다.
소비자에게 무작정 물건을 사달라고 조르는 게 아니라, 신뢰를 쌓아 소비자가 스스로 선택하게 하는 것이다.

남녀관계를 생각해보면 이해가 쉽다. 아직 내게 호감이 없는 이성에게 나를 사랑해달라고 외치는 것이 얼마나 무모한가. 자신이 어떤 사람인지 시간을 갖고 보여주면서 매력을 어필하면 상대방은 자연스럽게 빠져들고, 나를 신뢰하게 된다.

"콘텐츠 마케팅이란 소비자와 연애하는 것이다."

"소비자가 나를 사랑하게 만드는 과정이다."

이성이 나에게 매력을 느끼게 하려면 어떻게 해야 할까? 언제 상대방이 나에게 빠져들까?
답은 간단하다. 상대방이 가지지 못한 것, 가지고 싶은 것을 제공할 때 그렇다.
관념적으로는 진정으로 자신을 위한다는 마음, 배려, 공감 같은 것이 있을 수 있고, 물리적으로는 상대방이 가지지 못한 재능, 지식, 새로운 경험(생활양식, 새로운 공간)이 있다.

이런 것들을 제공할 수 있어야 상대방의 마음을 가질 수 있다. 콘텐츠 마케팅은 소비자에게 늘 이런 것들을 제공하는 일이다.

일단 사랑에 빠지면 함께하는 모든 것이 즐겁다. 생각만 해도 즐거울 것이다. 소비자가 나와 함께하는 것을 즐거워한다는 것. 콘텐츠 마케팅을 제대로 활용하면 이런 엄청난 상황을 맞이할 수 있다.

당장 결과물을 볼 수 없는 방식이기 때문에 힘든 부분이 있지만 인내를 갖고 시행해야 한다.
이 방식이 시간이 많이 걸리지만 매력적인 이유는 일반 광고 방식에 비해 훨씬 더 충성도 있는 소비자들을 확보할 수 있기 때문이다.

충성도 있는 소비자 확보가 왜 중요할까?
비용을 들여 유입을 시켜도 구매 전환으로 이어지지 않는 답답함. 콘텐츠 마케팅은 이 끔찍한 상황을 해소시킬 수 있는 탈출구다.

소비자들이 원하는 양질의 콘텐츠를 꾸준히 공급하자. 그것은 꼭 블로그가 아닐 수도 있다. 소셜미디어를 활용해도 좋다.

"소비자들에게 훌륭한 콘텐츠를 오랫동안 꾸준히 공급하면 그들은 첫 구매 또는 재구매로 보상할 것이다."