쇼핑몰 창업-(18) 잘 되는 쇼핑몰의 데이터는?
다양한 예제 지표를 살펴보며 문제점을 파악하는 법에 대해 배웠다.
아무래도 소호몰의 데이터는 거칠고 문제점이 많이 보일 수밖에 없다.
이번 포스팅에선 매출 상위 마켓의 데이터를 살펴볼텐데, 매끈한 차트를 살펴보는 재미가 있을 것이다.
10. 데이터 경영
데이터를 활용하기로 마음 먹고 비용을 들여 통계 툴을 사용하기로 했다.
그리고 다양한 데이터 분석 관련 서적을 참고하고 인터넷 검색을 통해서 정보도 습득했다.
하지만 스스로 학습하는 데엔 한계가 있었고, 결국 데이터 분석 컨설팅을 받았다.
컨설턴트는 내 쇼핑몰의 지표를 분석해주고, 매출 상위 쇼핑몰 또는 경쟁사와 데이터를 비교하며 문제점을 찾아줬다. 데이터를 모르던 나도 대형 마켓의 데이터와 비교하자 내 쇼핑몰의 문제점들이 쉽게 파악할 수 있었다.
내 데이터만 볼때는 시장에서의 객관적인 위치를 파악할 수 없었는데 매끈한 지표와 비교하자 명확하게 알 수 있었다.
충격이었다. 얼마나 많은 문제점이 있는지, 무엇을 개선해야 하는지 직관적으로 알 수 있었다.
이제 데이터를 신뢰하고 데이터 경영을 하기로 마음 먹었다.
내 쇼핑몰과 대형 마켓의 데이터에 어떤 차이점이 있는지 비교하면서 보면 도움이 될 것이다.
매출 상위 마켓이라고 해도 개선해야될 부분들이 없는 건 아니다. 같이 찾아보자.
1. A 쇼핑몰
일간 최대 매출 3천만원, 월 매출 2억 8천만원을 기록하는 쇼핑몰이다.
일간 방문자는 200~400명, 일간 매출은 1천만~3천만 정도를 기록하고 있다.
가장 눈에 띄는 데이터는 ARPU다. 방문자 1인당 결제 단가가 상당히 높은 편이다.
취급하는 품목마다 다르겠지만 ARPU가 3만원대라는건 굉장히 높은 수치다. ARPU에서 방문자 1인을 유치하는 데 드는 비용(광고비)을 제외한 금액이 수익인 점을 생각하면 상당히 여유로운 금액이다.
또 구매 전환율이 높아 ARPU가 ARPPU의 1/3 정도 된다.
다만 아쉬운 점은 겨울 의류의 높은 단가를 생각하면 ARPPU가 기대에 못 미친다.
ARPPU가 조금 더 높았다면 방문자 1인당 기대수익(ARPU)과 매출도 훨씬 증가했을 것이다.
다른 구매 전환율에 비해 다른 지표들은 굉장히 평범하다.
즉시 이탈률은 50~60% 수준이고, 재구매까지의 기간도 긴 편이다.
일간 매출 편차도 매우 크고 불안해서 구매 전환율을 빼면 매우 평범해 보인다.
그래도 높은 구매 전환율은 엄청난 무기다. 다른 지표들만 더 개선하면 확연히 좋아질 것으로 보인다.
2. B 블로그 마켓
B 마켓은 의류 및 잡화를 판매하는 마켓이다.
일간 매출만 보자. 아주 어메이징하다. 하루만에 5억을 팔아치웠다.
차트가 좀 특이한데 특정일에 매출이 집중되어 있다. 이 마켓은 상시 판매가 아닌 날짜를 지정해서 마켓을 진행하기 때문에 다른 날의 매출은 참고할 필요 없다. 그리고 ARPU나 ARPPU는 14일 평균으로 측정한 데이터라 무시해도 된다.
이 마켓의 놀라운 점은 마켓을 진행하지 않는 날에도 바운스레이트가 30~40% 밖에 되지 않는다는 점이다. 그리고 마켓이 진행되는 날은 10% 미만으로 떨어진다. 고객들의 목적이 확실하다는 증거다.
이 정도면 고객들의 충성도가 굉장히 높다는 뜻이다. 그 증거로 구매 전환율이 60%를 기록하고 있다.(일반 쇼핑몰에서 구매 전환율 60%는 사실상 불가한 숫자로 매우 특이한 케이스다.)
이 정도면 충성도를 의심할 필요가 없다.
평균 체류시간이나 페이지 전환 수도 높지 않은 걸로 보아 고객들이 마켓을 기다렸다가 판매가 시작되면 고민없이 바로 구매에 나서는 것으로 보인다.
사실 이런 경우 마켓 주인장에 대한 고객의 신뢰가 강력하기 때문에 뭘 팔아도 된다.
고객들이 이 정도 신뢰를 가지는 마켓을 운영하는게 모든 창업자들의 꿈이리라.
굳이 한 가지 단점을 꼽자면 판매 상품의 단가가 5~6만원 대에 집중되어 있어 ARPPU가 낮다는 정도다.
단가가 높은 상품을 판매하더라도 고객들의 충성도가 높기 때문에 구매로 전환될 가능성이 높다. 다만 상품 단가가 너무 높아질 경우 오히려 구매를 망설이게 될 수 있으니 주의해야 한다.
그리고 이 마켓은 한번에 한가지 상품만 판매하고 있는데, 판매 품목을 다양화 하는건 좋지 않다. 그럴 경우 오히려 고객들의 집중력이 떨어질 수 있다. 지금처럼 좋은 지표가 기록되는 이유는 마켓일과 판매 상품이 집중되어 있기 때문이다.
아래는 이 마켓에 고객들이 신뢰를 보이는 이유다. 참고하도록 하자.
1) 제작부터 운송까지 모든 과정을 상세하게 상품 페이지에 설명하고 있다.
2) 자체 제작 상품이라 희귀성이 있다.
3) 특정일에 단일 상품만 판매하기 때문에 선별된 상품이라는 느낌을 준다.
4) 동영상을 삽입해 제품의 무게감, 질감 등을 잘 표현했다.
5) 선주문 후제작이라 저렴하게 맞춤 제작하는 느낌이다.
3. C 블로그 마켓
B 마켓과 마찬가지로 특정일에 마켓을 여는 블로그 마켓이다.
하루만에 4천명 정도의 방문자가 들어왔고 1.5억의 매출이 발생했다.
B 마켓만큼은 아니지만 높은 매출이다.
B 마켓처럼 마켓일을 지정해놓고 판매하는 방식인데도 즉시 이탈률이 높은편이다. 이유는 플랫폼 접근성에서 찾을 수 있는데 모바일 접근성이 상당히 떨어지는 것을 볼 수 있다. 확인해본 결과 상품 페이지의 텍스트가 이미지 형태로 삽입되어 있어 가독성이 상당히 떨어지는 문제가 있었다. 모바일에서 보기 불편해 PC를 통해 구매했다면 문제가 없겠지만 그냥 이탈했다면 상당히 아쉬운 부분이다.
구매 전환율이 25% 정도로 나오는데 모바일 문제가 개선된다면 훨씬 개선될 가능성이 높다.
4. D 종합 쇼핑몰
다양한 상품을 판매하는 종합 쇼핑몰의 데이터다.
일간 최대 방문자는 4000명, 일간 최대 매출은 5천만원이 넘는다.
일간 방문자 수의 편차가 너무 크다보니 매출도 상당히 들쭉날쭉하다.
구매 전환율의 변동성이 큰 건 특이하다. 방문자 수가 적어서(표본이 적어서)일 수도 있고 다음의 이유 때문일 수도 있다.
종합 쇼핑몰의 경우 매출이 집중되는 날이 있는데, 주로 월요일이 그렇다.
위 차트에서 방문자 수가 큰 폭으로 오른 날을 보면 월요일인 것을 확인할 수 있다. 온라인 종합 쇼핑몰의 경우 월요일 매출이 다른 요일에 비해 높은 편인데 이유는 어차피 배송이 월요일부터 시작되기 때문에 주말동안 고민하다 월요일로 주문을 미루기 때문이고, 또 하나는 주말 동안 소진된 생활용품 등을 몰아서 구매하기 때문이다.
즉시 이탈률은 방문자 수와 상관없이 꾸준히 60%대를 유지하고 있다.
이 쇼핑몰의 문제점은 재방문자 비율이 압도적인데도 즉시 이탈률이 너무 높다는 것이다. 그리고 유입자가 제일 적은 인스타그램의 체류시간이 제일 길다는 것이다. 인스타그램 유입자가 워낙 적어 100% 신뢰할 순 없겠지만 카카오톡에만 의존한 지금보다 나아질 가능성이 있으므로 인스타그램을 통한 방문자 유입을 적극 고려할 필요가 있다.
그리고 재방문자는 광고를 통해서가 아니라 즐겨찾기를 해놓고 상시 방문할 가능성이 높기 때문에 재방문자의 이탈률이 높다는 건 새로운 눈에 띄는 상품의 업데이트가 없어서일 수 있다.
인스타그램을 통해 신규 방문자를 늘리고 수요일이나 목요일쯤 할인 이벤트를 진행해서 고객들의 추가 구매를 유도하는 방법을 시행하면 지금보다 좋아질 수 있다. 또 재방문자의 비율이 높기 때문에 늘 보던 상품을 메인에 진열하는 것은 피해야 한다. 지금까지 많이 팔렸던 상품보다 많이 팔리지 않았지만 경쟁력 있는 상품을 메인에 진열해서 방문자들을 지루하지 않게 할 필요가 있다.(사실 제일 좋은 건 회원들의 이전 구매 상품이나 성향 기반으로 상품이 노출되도록 하는건데 소호몰에서 시행하기 어려운{개발이 필요하거나 비용이 발생하는} 방법이다.)
5. E 쇼핑몰
먹거리를 판매하는 쇼핑몰로 일간 방문자나 매출이 안정적이다.
일간 최대 방문자 4천명, 매출 3천만원 정도 발생하고 있다.
일간 매출이 고른 편으로 바람직한 차트를 보여주고 있다.
구매 전환율이 20% 전후를 기록하고 있고 재방문자 비율도 높은 것으로 보아 충성고객을 상당 수 확보한 것으로 보인다.
먹거리 특성상 구매 단가가 높지 않아 ARPPU는 높지 않은데 구매 수량별 차등 할인을 적용해 대량 구매를 유도하거나 무료 배송 기준을 조금 높이면 구매 단가를 높이는 데 효과적이다.
상품 종류가 많고 어느 하나에 편중되지 않고 골고루 판매되고 있으며 재구매까지 기간도 나쁘지 않은 것으로 보아 구매 단가만 끌어올리면 될 것 같다.
먹거리 같은 경우 고객들이 처음 접근할땐 신중하지만 구매 후 만족도가 높으면 지속적으로 반복 구매하기 때문에 상품 경쟁력이 있다면 이 쇼핑몰처럼 안정적인 지표가 나타난다.
매출 상위 마켓들의 데이터를 살펴본 느낌이 어떤지 궁금하다.
하루에 적게는 5천만원에서 5억, 월 매출 기준으로는 10억~20억을 기록하는 마켓들의 데이터. 매끈한 부분도 있지만 다소 부족한 면도 있다.
창업을 준비하는 분들이나 이미 운영을 하고 계신 모든 분들에겐 꿈 같은 매출이다.
마진을 10%만 잡아도 월 1억~2억의 순수익이다.
데이터 경영을 시작하기만 하면 저 정도 매출도 충분히 기록할 수 있다는 허황된 얘기를 하진 않겠다. 실제로 위 마켓들 중에는 데이터 경영 없이 저 수준에 도달한 마켓도 있다.
다만 데이터 경영이 여러분들의 마켓 성장에 적어도 몇 걸음 보탬이 될 것이란 건 확신할 수 있다. 그리고 무엇보다 “어떻게 하면 장사를 잘 할 수 있을까?” 란 막연한 두려움에서 벗어나게 해줄 수 있을 것이다.
몇 걸음의 보탬과 용기를 가질 수 있다면 도전해볼만 하지 않은가?
이제 마지막으로 진중하게 도전했던 도전자들을 만나볼 차례다.
쇼핑몰 창업에 관해 광고성 글만 난무하는 것이 안타까워 쓰게 되었으며, 부디 많은 분들에게 힘이 되었으면 좋겠습니다. 라이킷과 구독은 필자에게 큰 힘이 됩니다.
