거래선과 마진(Margin) 협상을 할 때
해외 비즈니스를 할 때 알아두어야 할 것들
해외 주재원에게 연말/연초는 정말 바쁜 시기이다. 그중 중요한 것이 바로 거래선과 새해 비즈니스 계약을 갱신하는 것이다. 작년 내용 그대로 사인만 다시 하는 것이면 가장 손쉽게 진행되겠지만 비즈니스라는 게 Up and down이 있고 설사 내가 하는 비즈니스 전체가 변동이 많이 없어도 그 속을 구성하는 나의 거래선들 별로 비즈니스를 뜯어보면 Up and down은 더 천차만별이다.
그래서 작년 전체 비즈니스가 순조로왔더라도 거래선별로 상황이 다르기 때문에 비즈니스 계약 시 이슈가 큰 거래선도 당연히 있다. 그 계약 갱신 때 중요한 것 중 하나가 마진 조정이다. 작년 마진을 그대로 유지하는 것에 나와 거래선이 모두 동의를 하면 좋겠으나 앞에서 얘기한 여러 가지 상황 때문에 마진을 조정해야 할 때가 있다.
1. 거래선 마진을 올려줘야 할 때.
예전에 5.0% 주던 마진을 5.3% 주겠다던데 마다할 거래선은 없다. (마진 상승의 예를 5%에서 5.3%로 든 것은 실제로 마진 조정은 막 몇 프로씩 되는 경우는 드물다. 퍼센트로는 작아 보이나 실제 액수는 비즈니스 규모에 따라 큰 금액이 왔다 갔다 하는 것이라 대개 마진 협상은 0. 몇 % 에서 0. 몇 프로 인상/인하가 되는 경우가 많다. 가끔 기업 드라마나 소설에서 마진 관련 5%, 10% 얘기가 나올 때 사업규모가 큰 대기업, 해외 비즈니스에서는 현실적이지 않은 숫자라는 생각이 들었다.) 하지만 세상에 공짜가 없듯이 냉혹한 비즈니스 세계에서 그냥 마진을 올려 돈을 더 주는 경우는 없다. 그래서 마진을 올리는 건 쉬운 일이 아닐까 생각하시는 분이 있다면 답은 아니다라고 말씀드리고 싶다. 마진을 올릴 경우 해당 거래선이 올해 팔아야 할 판매 목표도 올라가는 경우가 많다. 쉽게 말하면 더 많이 팔면 더 많이 주겠다는 것이다. 1개를 팔던 100개를 팔던 거래선의 자유지만 더 많은 판매 매출 외에 제조사로부터 더 많은 인센티브를 받으려면 목표를 초과 달성해야 한다. 그래서 마진을 올려주는 경우에도 인센티브에 기준이 되는 판매목표를 되도록 유지하거나 올리더라도 보수적으로 올리려고 필자와 같은 주재원들이 속한 글로벌 제조사와 거래선 간에 힘겨루기가 생기는 것이 보통이다.
그리고 특정 거래선의 마진을 올리려는 경우는 뒤에 설명한 마진을 내리려는 경우와 연관이 있는데 한 거래선과의 비즈니스에서 손익이 좋지 않은 경우는 그 거래선의 물량을 줄이고 전체 물량 조절을 위해 손익이 좋은 거래선의 물량을 올리려고 한다. 그래서 마진을 올려주려는 거래선의 경우 당연히 판매목표를 작년보다 높이 설정하려고 하는 것이 제조사의 전략이다. 비즈니스 포트폴리오 상에서 손익이 좋은 거래선 물량을 늘리고 손익이 좋지 않은 거래선 물량을 줄이는 것은 기본적인 원칙인데 대개 손익이 좋지 않은 거래선이 물량이 크고 해당 제조사의 비즈니스에 큰 부분을 차지하여 그만큼 마진을 더 주는 경우가 많아 손익이 좋지 않다고 무조건 물량을 줄이면 전체 비즈니스 물량이 줄 수도 있어 일부 손익이 좋은 거래선에게 마진을 더 주는 것이 규모의 경제 측면에서는 전체 손익 개선에 좋지 않을 수 있어 그만큼 복잡한 계산과 분석을 통해 마진 및 물량 목표 오퍼를 진행해야 비즈니스에 성공할 수 있다.
2. 거래선 마진을 내려야 할 때
앞에서도 언급했지만 첫 번째로 그 해당 거래선에 대해 물건을 공급하는 당신 회사가 손익이 낮거나 심지어 손익이 흑자라면 해당 거래선에 대한 마진을 다시 검토해 보아야 한다. 계약에서 마진이 차지하는 비중은 절대적이어서 이 마진 협상이 얼마나 걸리느냐에 따라 그 거래선과 계약을 맺는데 얼마나 시간이 소요되는가가 달려있다고 하겠다. 당신은 그 손익이 낮은 거래선에 대해 마진을 줄여서 손익을 개선해야 하고 그 협상이 잘 되지 않으면 다음 단계로 그 거래선에 대한 공급물량을 줄이는 것을 검토하여야 한다.
둘째로 해당 거래선이 비즈니스적으로 불안정할 때다. 쉽게 말하면 거래선 중에는 매출은 웬만큼 하는데 불규칙하게 혹은 예상치 못하게 애먹이는 거래선들이 있고 애먹일 것 같은 거래선이 있다. 먼저 애먹이는 거래선들의 예를 들면 가져가기로 한 그 달 물량에 대해 갑자기 월말에 추가 서포트를 요구하는 등 비즈니스 관계에서 신뢰를 쌓기 어려운 스타일의 거래선이다. 당신은 이미 월 매출 목표를 세우고 그에 따라 각 거래선들에게 공급할 물량을 배분하고 그 시기를 정해놓았는데 이렇게 월말 막판에 한 거래선이 가져가기로 한 물량은 안 가져가고 추가 서포트(금전적, 마케팅적)를 요구하면 월 매출 관리에 차질이 생기므로 매우 곤란한 지경에 놓이게 된다.
그리고 애먹일 것 같은 거래선이 있는데 가령 예를 들면 이런 경우다. 기본적으로 당신과의 비즈니스를 주업으로 하는 거래선이 갑자기 사업을 확장한다. 그런데 당신의 평소 파악한 그 거래선의 재무상황 및 CEO의 능력 등 여러 가지를 보면 그 거래선의 신규 사업 확장이 굉장히 Risk가 높아 보인다. 어느 날 갑자기 건물을 사고 레스토랑을 내며, 카지노에 투자를 하는 등 재무건전성이 심히 우려가 되는 행동을 공격적으로 하는 거래선들이 있다. 이 경우는 첫째로 당신과의 메인 비즈니스 외 다른 사업에 정신이 팔려 메인 비즈니스가 잘 안될 Risk와 재무적으로 cashflow가 나빠져 당신에게 추가적인 서포트(앞에 말한 금전적, 마케팅적에 플러스하여 결재기일 연장 등 재무적 서포트까지 확장)를 요청할 가능성이 매우 높다. 해외에서 비즈니를 끌고 가는 당신은 평소에 안테나를 높여 다양한 정보를 수집해서 이런 Risk도 사전에 대비할 수 있는 Contingency Plan을 가지고 있어야 한다.
앞에서 말한 것처럼 거래선과 마진 협상을 하는 큰 경우 2가지를 보았는데 마진에는 고정성이 강한 프런트 마진(Front Margin)과 변동성이 강한 백마진(Back Margin)등 여러 가지 개념과 구조가 있고 통상 앞에서 말하는 거래선과의 마진 협상 전략에 있어서 마진의 종류에 따라 여러 가지 테크닉과 tactic을 복합적으로 구사할 수 있다. 이러한 전문적인 내용과 그리고 마진 협상 시 효과적일 수 있는 설득의 방법에 대해서는 다음 편에 좀 더 자세히 설명드리도록 하겠다.
