거절이 우리를 키운다
세계적으로 유명한 정신분석 학자이고 마케팅 구루이기도 한 클로테르 라파이유(Clotarire Rapaille)는 성공적인 세일즈맨은 “행복하게 지는 사람”이라고 말했다.
행복하게 지는 사람은 세일즈에 있어서 판매의 실패, 판매의 좌절을 뜻하는 말이다. 그러나 성공한 세일즈맨은 상담시 고객으로부터 거절은 판매로 이어지는 좋은 단계라고 긍정적인 생각을 하는 것이 평범한 세일즈맨과 큰 차이를 보인다.
판매 과정에서 고객으로부터 '아니오'라는 거절의 말을 들을 때 세일즈맨 들은 대부분 2가지 반응을 보인다.
한 부류는 덜컥 겁을 내고 어찌할 바를 모르고 낙심하며 의기소침하는 반면 다른 부류는 어떻게 해서든 '아니오’를 ‘예'로 바꿀 방법을 포기하지 않고 끈질기게 찾는다.
거절은 세일즈맨을 좀더 강하게 연단(鍊鍛)시켜 성공으로 인도하는 숙련의 과정이다.
좋은 세일즈맨은 거절을 많이 당할수록 새로운 고객을 개발하기 위하여 전화를 더 많이 걸고 방문도 많이 한다는 뜻이기도 하다. 많은 거절은 판매로 연결이 더 가까워 지고 있다는 긍정적인 생각과 거절에 대한 마음의 회복 탄력성이 좋아지고 있다는 뜻이기도 하다. 그리고 자신의 모든 역량을 세일즈에 쏟아 부었다는 뜻이기도 하다.
기업에서 판매 부서의 사람을 뽑는다면 단기간에 판매 실적을 높일 수 있는 수완 좋은 사람보다는 좌절이나 실패를 많이 경험한 사람을 찾는 게 좋다.
면접 시 항상 판매 성과가 좋았다는 대답이 나온다면 우물 안 개구리, 온실의 화초처럼 자라서 판매과정에서 불가피한 모욕이나 어려운 순간이 닥치면 단번에 무너질 수 있다. 보험사 신입 직원들의 퇴직율이 다른 업종에 비하여 무려 30~40%나 높다는 말은 직원을 선발할 때 좋은 외모와 똑똑하고 보기 좋은 사람을 뽑기 때문이다. 그 조건은 보험 판매 직무와 연관성이 매우 낮음에도 채용 담당자들은 일반 기업의 채용 잣대로 사람을 뽑기 때문에 중도 탈락이 많은 것이다.
그렇다면 어떤 사람이 유능한 인재일까?
그것은 세상에서 수없이 거절과 좌절을 많이 당했지만 금방 용기를 내고 새롭게 도전을 하는 회복 탄력성이 좋은 사람이다. 99번의 거절은 성공에 더욱 가까워 지고 있다는 긍정적인 신호, 좋은 기회로 받아들이고 더 노력을 하는 그런 사람이 세일즈를 잘 할 수 있다.
어떤 직원들이 더 오래 회사에 버티고 실적이 궁금해서 미국의 메트 라이프(Mete life)보험사가 1년간 보험 설계사들을 대상으로 연구를 했다. 그 결과 낙관주의자, 회복 탄력성이 높은 사람이 이직이 심한 보험사에서 남을 확률은 50%이고 판매 실적은 비관론자보다 25%나 높다는 결과를 발표했다. 통신. 부동산. 자동차. 은행 등 산업의 전분야에 대한 조사에서도 긍정적인 성격, 회복 탄력성이 높은 사람이 직장에 비관론자보다 20~40%나 높다는 결과도 있다. 우리의 삶에서 만나는 수많은 거절이나 난관은 더 좋은 결과로 연결되는 디딤돌임을 기억하자.
우리는 항상 '무엇 인가를 팔아야' 생존할 수 있다.
이성 친구와 이별을 통보 받는 판매 거절의 순간이 와도, 해고 통보를 받은 판매 거절을 당해도 우리에게 는 강건한 회복 탄력성이라는 밑천이 있음으로 빨리 털어버리고 내일 또 판매를 하러 세상으로 기운차게 나가야 한다. 99번 판매 거절은 성공에 더욱 가까워 지고 있다는 좋은 징후이기 때문이다.
구두 끈 졸라 매고 기회의 세계, 성공의 미답지로 기운차게 나가 재능을 마음 끝 펼쳐야 한다.
우리의 심장이 뜨겁게 펌프질하고 있고 우리의 인생은 아직은 푸르기 때문에 우리에게는 팔 물건들이 많다. 좌절이라는 단어, 실패라는 단어는 머리에 출입금지 시키고 세상이란 무대의 주연 배우로 이제는 당당하게 도전하고 살아갈 책무가 우리에게 있다.
