팔리는 제품은 4가지를 먼저 설계한다.
마케팅 4P(Product, Price, Place, Promotion)
“무엇을, 얼마에, 어디서, 어떻게 팔 것인가?”
“사게 만드는 구조는 이미 정해져 있다”
이 네 가지 단순한 질문이 마케팅의 모든 것이다.
그리고 이 질문에서 시작되는 전략을 우리는 마케팅 4p라고 부른다.
*제품(Product), 가격(Price), 장소(Place), 판매촉진(Promotion)
이 구조는 1960년대 마케팅 이론가 제롬 매카시(Jerome McCarthy)가 제시한 이래, 60년이 넘도록 모든 마케팅 전략의 근간으로 작동하고 있다.
Product – 무엇을 팔 것인가?
제품(Product)은 고객에게 가치를 전달하는 모든 것이다. 미국 마케팅협회(AMA)에 따르면,
“제품은 사용 또는 교환 가능한 속성의 묶음으로, 유형·무형의 혼합물이다. 제품은 아이디어, 실체(상품), 서비스 모두 포함된다.” 고 정의한다.
단순한 물건이 아니라 고객의 문제를 해결해 주는 기능이자, 고객의 삶을 풍요롭게 해주는 경험, 때론 상징성까지 포함된다.
아무리 프로모션이 잘돼도 제품이 허술하면 재구매는 없다. 소비자는 점점 똑똑해졌고, “좋은지 아닌지”를 즉시 판단한다. 또한, 오늘날 제품은 기능을 넘어 문제 해결 + 감성 충족 + 취향 반영이라는 세 가지 층위를 가져야 한다.
실무 적용 예시
기능 중심 : 다이슨 = 흡입력
브랜드 중심 : 샤넬 = 상징성과 정체성
서비스 결합형 : 애플 + 애플케어
감성 중심 : 무신사의 자체브랜드 감성 콘텐츠
홈쇼핑 사례
일반 ‘샴푸’는 잘 안 팔린다.
하지만 ‘탈모 기능성 인증’ + ‘두피 스케일링 효과’가 붙으면 고객의 눈빛이 달라진다.
고객은 ‘상품’을 사는 것이 아니라, 자신의 문제를 해결해 줄 구체적인 용도를 산다.
핵심 질문
고객은 어떤 문제를 해결하고 싶은가?
경쟁 제품과 차별화되는 핵심 가치는 무엇인가?
Price – 얼마에 팔 것인가?
가격(Price)은 막연한 숫자가 아니다.
고객이 제품을 얻기 위해 지불할 심리적·경제적 대가이자, 브랜드의 포지셔닝을 결정짓는 무기다.
“가격이란 제품을 획득하기 위해 필요한 화폐, 재화 또는 서비스의 양을 나타내는 공식적인 비율이다.”
9,900원과 11,000원은 단지 1,100원의 차이가 아니다. 그 사이에는 고객의 심리적 저항선이 있다.
9로 끝나는 가격 → 경계가격(Charm Pricing)
1+1, 사은품 → 상대적 가치 인식 왜곡
“오늘만 이 가격” → 희소성과 긴박감
실무 적용 예시:
프리미엄 전략: 스타벅스 = 커피 + 브랜드 경험
심리적 가격: 9,900원은 10,000원보다 훨씬 싸게 느껴짐
번들 구성: 홈쇼핑 2+1 세트
구독모델: 넷플릭스 월 13,500원
홈쇼핑 사례:
“오늘 구성은 방송 중에만 제공되는 혜택입니다.”
정가는 그대로인데 구성만 바꿔도 구매전환율이 확 높아진다. 고객은 가격 그 자체보다 ‘지금 사야 하는 이유’를 산다.
핵심 질문:
고객은 이 제품에 얼마까지 지불할 의향이 있는가?
가격은 고객의 지각된 가치와 일치하는가?
Place – 어디서 팔 것인가?
Place, 즉 유통은 제품이 고객에게 도달하는 모든 경로다. 단순히 ‘장소’가 아니라, 접점의 설계다.
“유통(distribution)은 제품을 소비자에게 마케팅하고 전달하는 행위이다.”
오프라인 매장부터 온라인 플랫폼, 라이브커머스, 배송 시스템까지 고객이 ‘구매하고 싶을 때 바로 접근 가능한 구조’가 핵심이다.
제품이 아무리 좋아도, 보이지 않으면 팔리지 않는다.
또한 고객이 익숙하지 않은 채널에선 신뢰가 형성되지 않는다.
프리미엄 제품은 백화점·홈쇼핑·라이프스타일 편집숍에 어울리고,
대중형 제품은 대형마트·스마트스토어·쿠팡 같은 넓은 접점이 필요하다.
실무 적용 예시:
쿠팡 = 로켓배송 + 반나절 소비
홈쇼핑 = 실시간 시즌 방송 집중
편의점 = 즉시 접근 가능성
글로벌 진출 = 아마존, 라자다, 쇼피
홈쇼핑 vs 라이브커머스 사례:
고단가의 가전제품은 홈쇼핑에서 신뢰를 얻고, 가벼운 생활용품은 모바일 라이브커머스에서 반응이 빠르다.
제품 성격에 따라 유통 채널은 달라져야 한다.
핵심 질문:
고객은 이 제품을 어디서 사고 싶어 할까?
우리 브랜드는 고객의 생활 동선에 존재하는가?
Promotion – 어떻게 알릴 것인가?
Promotion은 제품을 알리고 구매를 유도하는 모든 커뮤니케이션 활동이다. 광고는 물론이고, 이벤트, 할인, 후기, 콘텐츠, CSR 활동까지 포함된다.
“판매촉진(Promotion)은 구매를 유도하고 브랜드 노출을 증가시키기 위한 전략들을 포함한다.”
즉, 제품을 ‘사게 만드는 심리 자극’의 모든 도구다.
광고(advertising)는 Promotion의 일부일 뿐, 진짜 마케팅 현장에서는 훨씬 넓은 개념이다.
판매를 유도하는 모든 도구:
광고(AD), 홍보(PR), 시식, 1+1, 할인, 쿠폰, 체험단, 후기, 사은품, 한정 구성 등
Promotion은 고객이 “지금 사야 할 이유”를 느끼게 만드는 기술이다.
실무 적용 예시:
라이브커머스: 한정 시간 구성 + 실시간 소통
SNS 캠페인: #태그 이벤트
할인: 첫 구매 쿠폰, 1+1, 리베이트
감성 연계: “이 제품 하나가 1,000원의 기부로 이어집니다”
홈쇼핑 사례:
“사은품 2종은 오늘 방송 중에만 드립니다.”
“지금 결제하시면 무료배송에 추가 구성까지!”
구성은 상품 그대로지만, 제안 방식이 바뀌면 구매 전환율이 달라진다.
핵심 질문:
이 메시지가 고객의 마음을 움직일 수 있는가?
우리의 판매촉진 전략은 타깃 고객의 행동을 유도하는가?
“어떻게 하면 사람들이
이 제품을 사고 싶게 만들 수 있을까?”
4P는 단순하지만, 결코 쉽지 않다
오늘날 마케팅을 고민하는 누구나, 한 번쯤 이 질문을 던져봤을 것이다.
무엇을, 얼마에, 어디서, 어떻게 팔 것인가?
이 질문 앞에 서지 않고 시작된 마케팅은 반드시 흔들린다.
어찌 보면, 4P는 마케팅의 시작이 아니라, 완성이 아닐까?
참고 문헌:
American Marketing Association (AMA) Definitions
Kotler & Keller, Marketing Management
Al Ries & Jack Trout, The 22 Immutable Laws of Marketing
