설득력이 필요한 디베이트, 협상

논리적으로 탄탄하면서도 공감을 일으키는 설득력 훈련.

이 글을 읽으시면,

디베이트와 협상 훈련이 설득력에 어떤 도움이 되는지 알 수 있습니다.
디베이트가 협상에 어떤 좋은 영향을 주는지 관계를 알 수 있습니다.
협상의 기본을 이해하고 어떤 부분을 연습해야 하는지 알 수 있습니다.

    비즈니스에서 설득을 잘하기 위해서는 네가지 관점을 입체적으로 이해하고 활용할 수 있어야 합니다. 그 네가지는 '나의 관점, 상대의 관점, 관계자의 관점, 거시적 환경의 관점'입니다. 이 네가지 관점 읽기를 가장 효율적으로 훈련할 수 있는 방법은 디베이트 입니다. 보통 디베이트라고 하면 말로 싸워 이기는 것을 생각하기 쉽지만, 디베이트는 해당 주제에 대한 폭넓은 이해를 갖는 것이 핵심입니다. 이렇게 폭넓은 이해를 하게 되면 경쟁 구도에서 경쟁사의 입장을 이해한 상황에서 전략을 수립할 수 있습니다. 또한 협력 구도에서 서로가 이익을 얻는 윈윈 (Win-Win) 협상을 이끌어 낼 수 있게 됩니다. 협상의 핵심 부가가치인 '창조적 대안'을 쉽게 찾을 수 있으니까요. 그러니 내부적으로는 디베이트를, 비즈니스 상대와는 협상을 잘할 수 있도록 훈련할 필요가 있습니다. 그럼 디베이트, 협상, 각각에서의 핵심 훈련 포인트를 알아보겠습니다.

찬성과 반대 입장에서 주장과 근거를 생각해 봅니다.

 디베이트에서는 찬성과 반대의 입장이 명확합니다. 그리고 그 입장을 갖게 된 이유를 말하고 (주장), 그 이유를 납득할 수 있게 하는 객관적 정보(근거)를 제시합니다. 특히 주제에 대한 폭넓은 이해가 목적인 경우에는 참가자들이 실제로 생각하는 것과 상반되는 입장을 설정하여 연습합니다. 디베이트 상황이 주어지면 자료 조사에 명확한 목적과 방향성이 생깁니다. 그리고 조사한 자료가 어떤 의미를 갖는지, 상대측과 관계자가 어떻게 반박할지, 그 반박에 어떻게 대응할지를 생각해 볼 기회도 생깁니다. 이 과정을 반복하면서 해당 주제에 대한 이해와 다양한 해석의 폭이 넓어지게 됩니다.

용어 정의, 주요 쟁점을 통해 논의를 이끌 수 있습니다.

 디베이트를 하게되면 처음 입안자가 '용어 정의'를 합니다. 업무에 주로 사용하는 단어와 개념을 구성원이 서로 다르게 이해하는 경우가 많습니다. 용어 정의를 하면 서로가 임의로 해석한 개념들을 일치시킬 수 있습니다. 아울러 같은 개념과 상황을 다르게 볼 수 있는 여지도 생깁니다.  또한 디베이트를 준비하면서 '주요 쟁점'을 생각하게 됩니다. 주요 쟁점에는 중요성, 지속성, 현실성, 관련성, 유불익이 있습니다. 이 안건이 얼마나 중요한지, 관련된 문제가 지속되는 것인지, 현실적으로 해결이 되는지, 관계자들과 관계성이 있는지, 유익과 불익 중 어느쪽이 큰지를 모두 생각하여 한눈에 볼 수 있도록 정리합니다. 이 전체 그림을 머릿속에 넣어두면 상대방이 어떤 말을 하더라도 즉각 이해하고 동의 또는 반박을 할 수 있게 됩니다.

 입안, 반박, 요약, 초점의 역할을 하면서 표현 기술을 익힐 수 있습니다.

  디베이트에서의 각 역할을  경험하면 다양한 표현 기술을 익힐 수 있습니다. 처음 입장을 밝히는 입안을 통해 하나의 주장을 명확하고 설득력 있게 말하는 연습을 할 수 있습니다. 반박을 통해 상대의 말을 온전히 경청하고 그에 걸맞는 논리적 반박을 근거와 함께 할 수 있게 됩니다. 요약을 통해 양측의 의견을 조합하고 주요 쟁점을 고려하여 일관성 있는 논지를 펼칠 수 있습니다. 초점을 통해 이 안건에서 가장 핵심적인 소구 포인트를 이해하고 호소력 있게 전달 할 수 있게 됩니다. 이외에도 '교차 질의'를 통해 상대방의 논리가 스스로 무너지게 하는 질문을 연습할 수 있습니다.

 협상의 기본 태도는 윈윈임을 언제나 기억해야 합니다.

  협상에 대한 다양한 정의가 있습니다만 저는 협상을 이렇게 정의합니다. "협상은 서로가 원하는 바를 서로에게서 얻는 과정이다." 좋은 협상은 1+1을  2보다 더 큰  것으로 만드는 과정입니다. 상대방을 쥐어짜는 일방적인 협상은 단기적으로는 이익이 될 수도 있지만 장기적으로는 손해가 됩니다. 와튼 스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수를 비롯한 협상 전문가들이 언제나 '윈윈 협상'을 말하는 이유입니다. 상대방에게 일방적으로 얻어내려 한다면 당연히 상대방도 방어적으로 나오게 됩니다. 결국 서로가 피곤한 싸움을 하고 정작 원하는 것은 얻지 못하게 됩니다.

 충분한 준비를 통해 상황을 제대로 파악해야 합니다.

  좋은 협상을 하려면 앞서 언급한 것처럼 내부적인 디베이트를 통해 주제에 해당되는 다양한 정보를 갖춰야 합니다. 그렇게 되면 상대방이 겉으로 말하는 요구 (Position)가 아닌 진짜 욕구 (Interest)를 이해할 수 있고, 다양한 대안 (BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement)을 제시할 수 있기 때문입니다. 그리고 어떤 주장을 하더라도 그 근거가 되는 정보와 최신 사례를 들어 설득할 수 있습니다. 정보가 충분하다는 것은 객관적 기준을 제시할 수 있다는 뜻이기도 합니다. 인간에게는 금전적 이익 외에도 많은 욕구가 있습니다. '공평, 공감, 명분, 인정, 명예, 안정, 기여, 봉사, 자존심' 등 많은 것들이 있지요. 또한 내가 제시할 수 있는 기준선으로 '시장가격, 이전 사례, 권위자의 의견, 특수한 관계' 등이 있습니다. 이 모든 것은 충분한 준비에서 얻을 수 있습니다.

 좋은 관계가 좋은 협상을 이끌어 냅니다.

  <어떻게 원하는 것을 얻는가>의 저자, 와튼 스쿨의 협상학 교수인 스튜어트 다이아몬드 교수는 분명히 말합니다. "당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이다. 언제나 상대방의 머릿속 그림을 그려야 한다." 상대방이 무엇을 원하는지를 아는 것은 매우 중요합니다. 사전 조사를 통해 아는 것에는 한계가 있습니다. 그럼 남은 방법은 무엇일까요? 질문입니다. 상대방에게 직접 물어보는 것이지요. 그리고 상대방의 솔직한 대답을 듣기 위해서는 진정성을 보여주며 좋은 관계를 유지해야 합니다. 협상을 성공으로 이끈 요인으로 내용이 8%, 절차가 37%, 사람이 55%라는 결과를 한번 생각해 볼 필요가 있습니다.

 정리해 보면 이렇습니다.

디베이트는 해당 주제에 대한 폭넓은 이해를 얻게 해주는 가장 좋은 훈련법입니다.

디베이트의 용어 정의, 주요 쟁점 이해는 논의를 주도적으로 이끌도록 해줍니다.

디베이트의 각 역할을 수행하다보면 다양한 설득적 표현력을 얻게 됩니다.

협상에서는 윈윈을 기본 태도로 해야 장기적, 지속적으로 원하는 것을 얻을 수 있습니다.

좋은 협상을 위해서는 충분한 준비를 해야 하는데, 디베이트가 여기에 도움이 됩니다.

좋은 협상을 위해 상대방의 생각에 늘 관심을 갖고 질문할 수 있어야 합니다.

한창훈 (Peter Han)   피터의 커뮤니케이션

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