Virtual Selling
메타버스 세상에서 세일즈 하는 법
오미크론이 새로운 변종 바이러스로 등장하자 전 세계 전시회들이 다시 긴장하고 있다. 당장 1월에 열리는 CES가 벌써 타격을 입었다. 마이크로소프트, 구글, GM 등 빅테크 기업들이 라스베이거스 대면 행사에 참석하지 않겠다고 발표한 것이다.
이제는 더 이상 온라인 미팅이나 만남을 일시적인 것이라고 치부하기 어려운 시대이다. 코로나 이후의 세상은 코로나의 종말이 아니라 코로나와 함께라는 것이 당연하게 받아들여지는 지금, 글로벌 전시회를 통해 비즈니스를 창출하는 기업들은 이제 오프라인보다 온라인 미팅에 더욱 집중해야 할지도 모른다. 그리고 지금이 바로 메타버스, 즉 오프라인을 넘어 온라인 세상에서의 세일즈 하는 기술을 알아야 할 시점이다.
가상현실(VR), 증강현실(AR) 그리고 확장현실(XR)까지 현실과 가상을 넘나드는 메타버스는 어느 특정 채널을 지칭하지 않는다. 형태가 무엇이건 모든 온라인 공간을 메타버스라고 할 때 이 비대면 공간에서의 세일즈는 분명 대면 공간과는 다른 기술을 필요로 한다. 비대면과 대면 세상이 같이 존재하는 지금, 기업들은 어떻게 차별적인 세일즈 기술을 메타버스 세상에서 구현할 수 있을까?
1. 화상 회의
아무리 화려한 가상현실로 뒤덮은 온라인 전시회도 최종적인 바이어 상담은 영상을 통한 화상회의를 통해 이루어진다. 온라인 행사에서 가장 중요한 매체는 결국 영상이다. 이 영상을 통한 만남을 어떻게 준비하느냐가 세일즈의 첫 번째 기술이다. 방송국에서 촬영을 위해 가장 많은 시간을 투자하는 것이 오디오, 조명, 세트와 같은 부분이듯 화상회의 역시 미팅 전 반드시 아래 4가지는 체크해 두어야 한다.
① 오디오
화상회의에서 가장 중요한 것이 바로 음향, 즉 오디오이다. 비디오가 꺼져도 오디오만 살아있으면 회의하는데 문제가 없다. 사전 화상회의에서 오디오 준비는 필수다.
. 인터넷 속도 : 유선과 무선 상황에서 인터넷 속도 등을 반드시 체크한다.
. 노이즈 차단 : 회의공간에 절대로 다른 사람의 말소리, 경적, 음악 소리 등이 들어오지 못하도록 차단해야 한다.
. 마이크 : 반드시 헤드셋이나 고품질의 테이블 마이크를 설치하라. 유선 이어폰 마이크는 입과 거리가 멀어 상대방에게 잘 들리지 않는 경우가 많다.
② 조명
조명의 효과적인 배치가 미팅의 분위기를 좌우한다. 가장 안 좋은 것이 참석자 뒤로 창문이 있거나 하얀 벽체가 있는 경우이다. 역광 때문에 참석자 얼굴이 어둡게 보인다. 반드시 뒷 배경에 빛이 반사되지 않는 어두운 벽을 설치하고 카메라 뒤에 별도 조명을 설치하여 참석자의 얼굴 높이에서 비추도록 한다. 머리 위에서 조명을 쏘면 얼굴에 그림자가 져서 매우 그로테스크한 분위기가 연출될 수 있으니 조심해야 한다.
③ 프레임
화상회의를 하다 보면 상대 얼굴이 너무 크게 앞으로 나오거나 뒤가 너무 밝아 아예 안보이거나 여러 가지 문제들을 경험해봤을 것이다. 가장 상대방이 보기에 편안한 프레임은 아래처럼 6 등분하여 가운데 프레임에 상반신과 손이 모두 보이는 형태이다. 대화는 얼굴뿐 아니라 상대방의 손짓 등 바디랭귀지를 통해 통합적으로 이루어지기 때문에 아래 그림이 가장 대화하기 편안한 상태를 만들어 준다.
출처: rocketproductions.com.au④ 뒷배경
상대방의 화상회의 배경 역시 브랜드 마케팅에 큰 영향을 미친다. 줌(zoom) 같은 화상회의 시스템에서 기본으로 제공하는 배경보다 자체 회사 로고를 심어 별도의 배경을 만드는 것이 좋다. 또는 사무실의 일하고 있는 동료들을 배경으로 삼아도 좋다. 역동적인 회사의 이미지를 만들어 줄 수 있다.
2. 라이브 채팅
화상회의가 여의치 않을 경우 쓸 수 있는 방법이 라이브 채팅이다. 라이브 채팅은 말 그대로 실시간으로 바이어와 온라인 대화를 하는 것이기 때문에 전화로 대화하는 것과 비슷하다. 따라서 그것이 아바타간의 채팅이건 직접적인 채팅이건 라이브 채팅은 세일즈 리드를 발굴하는 것을 목표로 채팅을 진행해야 한다. 아래의 절차를 이해한다면 훨씬 효과적인 라이브 채팅을 할 수 있다.
① 자기소개를 하라.
채팅창을 열면 보통 본인의 이름과 소속이 뜨다 보니 자기소개를 생략하는 경우가 있다. 그러나 어떤 대화건 자기의 이름과 소속 정도는 먼저 소개하는 것이 부드러운 대화를 시작하는 방법이다. 온라인 채팅에서도 아래처럼 먼저 자기를 소개하고 시작하자.
“Good morning! I’m David. It will be my pleasure to help you.”
② 질문에 대한 답을 신속히 하라.
채팅창에서 바이어가 질문을 할 경우 10초 이내에 답을 하도록 하라. 10초가 넘어가도 아무런 응답이 없으면 바이어 입장에서 대화에 집중하지 않을 수 있다. 만약 다른 일을 동시에 하고 있다면 반드시 양해를 구하고 대화를 중단해야 한다.
③ 반드시 후속조치에 대한 질문을 하라.
오프라인이건 온라인이건 바이어와의 상담은 세일즈 리드를 얻기 위함이다. 따라서 대화를 마무리하기 전에 반드시 후속 조치에 대한 질문을 아래처럼 던져 향후 진행계획을 확정하도록 하자. 그래야만 바이어와의 상담이 단순 채팅으로 끝나지 않고 세일즈 단계로 이어질 수 있다.
“Let’s schedule a call so I can learn more about your goals to better assist you?”
아바타 라이브 채팅 (출처: www.magicleap.com)3. 소셜 미디어
메타버스 공간에서 참가자의 프로필을 보면 반드시 링크드인, 페이스북, 트위터 같은 소셜 미디어 계정을 연결하도록 설정이 되어 있다. 바이어는 관심 있는 기업 담당자에게 연락을 하기 전 링크드인을 통해 프로필을 확인하는 경우가 많다. 따라서 페이스북이나 링크드인 등 비즈니스 계정은 개인적인 콘텐츠와 구분하여 관리하는 것이 좋다. 평소에 비즈니스 관련 콘텐츠를 직접 만들거나 또는 관련 기사 등을 포스팅하여 이 분야의 전문가라는 이미지를 심어주는 것이 신뢰를 높이는 방법이다.
CES 참가자 프로필 화면 - SNS 계정이 연결되어 있다.4. 다이렉트 메시지(DM)
위의 소셜 미디어와 연계되는 것으로 바이어와의 관계가 어느 정도 친숙해지면 다이렉트 메시지(DM)를 통해 연락하는 경우가 많다. 링크드인이나 페이스북 등 소셜 미디어의 DM은 이미지, 텍스트, 파일 등을 모두 전송할 수 있기 때문에 가장 편리한 소통 방법 중의 하나이다. CES 등 온라인 행사를 병행하는 글로벌 전시회도 대부분 참가자에게 직접 DM을 발송할 수 있는 기능이 있다. 이러한 DM을 활용하면 굳이 전화나 이메일을 쓰지 않더라도 효율적인 바이어 관리가 가능하다.
5. 이메일
이메일은 가장 전통적인 온라인 소통 수단이다. 이메일은 위에서 언급한 다른 온라인 채널들과 몇 가지 차이점을 갖고 있으므로 이 특징을 알면 다른 채널들과 병합하여 활용할 수 있다.
우선 이메일은 즉시 대답을 필요로 하지 않는다. 이메일은 보통 상대에게 지금 당장 답을 구하는 내용보다는 긴밀히 검토할 내용이 있을 경우 보내게 된다. 또한 C-Level의 임원들 간에 공식적인 레터를 대신하여 이메일을 보내는 경우 official document 성격을 띤다. 거래의 공식 확인 과정이나 파일의 전송, 거래의 종료 후 감사 표시 등을 할 때는 다른 온라인 채널보다 이메일을 통해 소통하는 것이 좋다.
6. 전화하기
전화가 무슨 메타버스냐고 할 수도 있지만, 전화는 가장 훌륭한 메타버스의 채널이다. 복잡하게 온라인 채팅이니 화상회의니 하는 것보다 간단하게 전화 한 통화하는 것이 훨씬 빠르게 성과를 거두는 경우가 많다. 전화는 전통적인 방법이지만 직접 만나지 못하는 상황에서 가장 확실하게 바이어의 의중을 알 수 있는 온라인 소통 수단인 것이다. 보통 전화를 하기 두려운 이유가 거절당하는 것을 걱정하기 때문인데 전화의 목적은 거래의 완성이 아니다. 전화는 바이어와의 추후 단계(미팅, 시연 등)를 확정하기 위한 수단으로 활용해야 한다. 아래의 5가지 스텝을 이해한다면 전화를 통해 세일즈 리드를 연결할 수 있다.
① Attention : 상대 바이어의 이름을 부르며 주의를 끈다.
② Identify : 자기 이름과 소속을 말하며 본인의 소개를 한다.
③ Reason : 전화를 한 목적(요구사항)을 전달한다.
④ Because : 상대 바이어와의 미팅(시연)을 요청하며 그 이유를 전달한다.
⑤ Ask : 정확한 미팅(시연) 시간과 장소 등을 물어본다.
세일즈의 경계가 사라지다.
메타버스 공간이 시공간의 한계를 넘어 자유롭게 소통할 수 있다는데 그 의미가 있다면, 지금의 시대는 이런 메타버스의 의미를 실험하기에 더할 나위 없다. 굳이 대면하지 않아도, 아니 비대면이어야만 쇼핑할 수 있고 체험할 수 있는 시대이기에 가상공간에서의 세일즈 기술을 이해하는 것은 기업 비즈니스 활동을 함에 있어 무엇보다 중요하다. 위의 6가지 채널을 이해하고 활용한다면 메타버스 공간에서의 비즈니스 활동도 조금 더 자유로워질 것이다.
