리더에게 영업이란 무엇인가?
우리 가슴을 뜨겁게 만들었던 그 무엇을 기억하시나요.
먼저 우리 영업리더들이 걸어온 길을 다시 한번 뒤돌아 보고자 합니다. 얼마 전에 의약품 시장에 론칭한 지 15년이 된 제품군을 담당하는 제약회사 영업 리더분들과 함께 세일즈리더십에 대한 이야기를 함께 나눈 경험이 있었습니다. 그분들께 이런 질문을 드렸었죠. “그 의약품이 처음 시장에 출시될 때, 성공할 것이라는 확신이 있으셨나요?”대부분의 리더들은 처음에는 그렇다고 이야기하였지만 심층 질문을 통해 그 시간을 되돌아가보니, 새롭게 론칭하는 제품에 대한 불안감을 호소하더군요. ‘이 제품이 시장에서 통할 수 있을까?’‘나의 설명을 고객들이 귀 기울여 줄까?’‘다른 의약품 성분과 비교하였을 때 경쟁력이 있을까?’어쩌면 이런 고민은 당연한 것일지도 모릅니다.
이러한 불안감 속에서 우리는 스스로에 대한 동기부여를 이끌어내기도 하고 세심한 영업전략을 통해 누구를 타깃으로 할 것인지 우리의 제품 포지셔닝은 어떻게 할 것인지에 대한 고민을 하였던 모습을 떠올려 보면 다들 눈시울이 붉어지는 모습을 보았습니다.
솔직히 이렇게 고민하고 고생하여 영업을 통해 우리 기업이 여기까지 올라올 수 있었던 것은 제품도 중요하지만 임직원들의 수고가 없다면 힘들었을 것입니다.
그 말씀에 100% 공감합니다. 지금 우리 기업의 순위가 어떠한가요? 그것이 정말 중요한가요? 저는 등수는 결국 숫자에 불과할 뿐이라고 생각합니다. 1등 기업이 영원한 1등일 수 없다는 사실은 너무도 잘 알고 있을 것입니다. 지금 우리는 성장하고 있는가 또는 만족해하고 있는가에 집중하는 것이 중요하다는 것은 모두가 동의해 주실 것이라 믿습니다. 그런데 가끔 이런 목소리도 들립니다. “기업이 우리에게 그동안의 수고를 인정해 주지 않는다”“이제는 나도 혜택을 누리고 편하게 일하고 싶다”와 같은 목소리를 살펴보면 1등이라는 숫자가 행여나 잘못된 관점을 만들고 있는 것은 아닌지도 조심스럽게 재평가해야 할 것입니다.
저는 여러분들께 이런 메시지를 전달해 드리고 싶습니다. ‘중심이 되는 것보다 필요한 존재가 되는 것의 존귀함을 이해하자’라는 말은 영업이 중심이 되지 않더라도 괜찮다는 것이 아니라, 영업 또한 반드시 필요한 영역임을 제대로 인식하자는 것입니다.
많은 기업의 임원 그룹에 특징을 살펴봅시다. 변호사 출신, 세무사 출신, 투자 애널리스트 출신, 약사 자격증, 의사 자격증 등의 전문직들을 중용하면서도 영업경험을 가진 임원들은 얼마나 주변에 있는가를 생각해 보면 합니다. 이것은 전문 자격증을 보유하는 것을 비방하는 것이 결코 아닙니다. 기업의 성장 동력이 되어야 하는 현장. 바로 고객에 대한 이해를 갖춘 리더를 우리는 확보하고 있는가에 대한 문제를 제시하는 것입니다.
물론, 제가 알고 있는 CEO, 임원분들 가운데는 연구개발, 전문직 출신이시지만 현장과 고객에 대한 높은 이해도를 바탕으로 그 누구 못지않게 현장중심형 지휘를 하고 계신 리더분들 많이 계십니다. 그리고 그분들을 통해 많은 것을 배우고 있습니다. 저는 영업출신이냐 아니냐를 이야기하는 것이 아니라 기업의 성장을 이끌어 나아가기 위해서 영업적 마인드 즉, 목표에 대한 구체적인 방향성을 설정하고 현장중심의 문제해결의 프로세스를 보여주는 것이 필요하다는 것을 강조하는 것입니다.
우리 함께 생각해 보면 어떨까요? 우리 기업을 성장시켜 나아가기 위해서는 무엇이 필요한가를 말이죠. 여러분의 마음속을 두근거리게 하는 그 단어가 바로 우리가 찾아야 하는 리더의 키워드 아닐까요.
다시 영업으로
이미 알고 있는 부분이라 할지어다 ‘다시 한번’ 고민을 해본다는 것은 또 다른 관점과 안목을 가지게 해주는 값진 순간이라고 믿습니다. 그렇기에 우리가 이미 알고 있는 ‘영업’이라는 단어를 다시 한번 되돌아보면 어떨까요. 다시 한번 여러분들께 질문을 드려 봅니다. 여러분이 생각하시는 영업이란 무엇인가요?
영업이란 공동의 이익추구를 바탕으로 성장하는 것. 즉, 고객의 원츠를 충족시켜 주고 우리가 원하는 것을 받아내는 일종의 기브 앤 테이크라고 생각해 왔습니다. 하지만 지금까지 함께 논의한 이야기를 들어보면, 영업에서 가장 중요한 가치는 고객/고객사를 깊이 있게 이해하기 위한 노력하고 고객/고객사가 가지고 있는 고민사항을 해결하기 위한 모든 활동이 영업이라고 생각해 봅니다.
정확하게 답변 주셨습니다. 이제 그만 이번 시간의 강의를 마치어도 되겠네요.
영업이란 : 잠재고객을 식별하고 고객과 관계를 구축하여 제품이나 서비스에 대해 고객에 제안하여 고객으로 하여금 제품이나 서비스를 이용하도록 설득하는 책임감을 가지는 것이라고 정의할 수 있습니다.
우리는 영업을 잘하기 위해 STP(segment, targeting, positioning), SWOT(strength, weakness, opportunity, threat), CJ(Customer journey) 등과 같은 다양한 방법을 활용하여 기업의 매출성장을 위해 복잡하고 다양한 노력을 하는 것입니다. 그러나 우리가 생각해야 하는 영업은 어렵고 복잡하게 판매만 하는 활동을 말하는 것이 아니라 우리 기업, 조직 또는 나 개인이 갖춰야 하는 다양한 문제해결 방법이라는 것을 꼭 기억해 주시길 바랍니다. 그렇게 생각해 본다면 ‘현장에서 판매활동하는 영업조직만 영업을 잘해야 하는가?’라는 질문에 대해 어떻게 생각하시나요. 우리는 조직에서 활동하는 임직원 모두가 ‘영업’이라는 영역에 관심을 가지고 적용하기 위한 노력이 필요하다는 것을 강조해 드립니다.
다시 영업이란 : 시장에 대한 분석 + 경험을 통해 숨겨져 있는 인사이트를 찾기 위해 함께 논의하고 고민하여 고객 또는 내외부적 문제적 해결력을 강화하는 일련의 모든 활동이라고 재정의하여 드립니다.
어떻게 보면, 영업이란 베스트 프랙티스(Best practice, 모범사례)를 완성하는 것이라고도 말할 수 있습니다. 베스트 프랙티스를 완성하기 위해서는 새로운 도전과 시도가 필수적입니다. 이미 하고 있는 활동이 아니라 새로운 것을 찾고자 노력하고 더 나은 방법을 실행하고자 연구하는 과정을 통해 나뿐만 아니라 다른 동료들에게도 적용할 수 있는 사례. 즉, 메뉴얼를 만드는 것이 바로 영업이라고 할 수 있습니다.
영업이라는 영역이 매뉴얼화 될 수 있을까요? 개인의 역량이 다르고 고객의 니즈와 원츠가 다양한데 그것을 어떻게 일반화시킬 수 있을까요.
많은 리더분들께서 영업은 매뉴얼 할 수 없다는 ‘일반화 오류’ 사로잡혀 계시지만 우리는 그 늪에서 빠져나오셔야 합니다. 여러분이 하고 있는 영업 활동도 과거에는 누군가를 통해 베스트 프랙티스로 소개되었던 활동이고 또 누군가를 통해 배우고 학습했던 활동입니다. 우리는 것을 명문화(서류로 작성하는) 하지 않았을 뿐이지 이미 메뉴화된 활동에서 실행하고 있는 것입니다. 그뿐만 아니라,‘이 영업프로그램은 성공할 수 없어’,‘이렇게 하면 안 될 거야’라는 반대적 코칭피드백을 주는 기준도 과거의 경험을 기반으로 한 매뉴얼화된 표준값으로부터 시작되는 것입니다.
우리가 ‘다시 영업’이라고 하는 것은 영업활동의 중요성을 뛰어넘는 그 무엇인가를 찾기 위한 노력을 해야 함을 의미합니다. 그 여정의 끝은 기업/조직/개인에 가치와 활동, 성장에 기여할 수 있는 결과값이 요구되어야 할 것입니다. 우리는 현재 어떤 위치에 서 있나요? 그리고 우리의 동료들과 팀 구성원들에게 어떠한 동기부여를 주고 있나요? 저는‘다시 영업’이라는 이 단어가 우리 조직에 작은 불꽃을 되살리게 하는 힘이 되기를 희망합니다.
