영업하는 사람들이 절대 해서는 안 되는 말

얼마 전, 한 미팅 현장에 동행을 한 적이 있다. 다른 회사의 영업담당자로부터 소개를 받아서 해당 기업에 우리의 제품을 소개하러 간 것이다. 담당자 한명, 회사 한곳을 고객으로 만드는 것이 얼마나 어렵고 귀한 일인지 알기에 매우 감사한 마음으로 현장에 나갔다. 내가 할 수 있는 최선을 다하리라 다짐하며 비장하면서도 설레는 마음으로...

그런데 미팅이 시작되자, 우리를 소개한 다른 회사의 영업담당자의 발언이 나를 깜짝 놀라게 했다. 내용인 즉슨, 그 동안 우리회사 제품이 판매되어, 많은 매출이 나도록 하여 감사하다는 말과 함께, 새로운 제품을 영업하러 왔다는 이야기였다. 그 발언은 나를 매우 당황하게 하였다.예전에도 우리 회사의 팀원이 고객에게 직접적으로 "조만간 영업하러 찾아뵙겠다"라는 말을 한 적이 있는데, 그 말이 끝난 후, 팀원에게 찾아가 진지하게 피드백을 준 적이있다. 아이러니 하게 들리겠지만, 

나는 영업사원이 고객에게 해서는 절대 안되는 말로 '영업'이라는 단어를 대표적으로 이야기 한다. 단순히 발언의 여부를 떠나, 마음 속에서도 지울 것을 부탁하는 편이다.

영업이라는 단어는 우리가 고객을 바라보는 시선과 마음가짐에 영향을 미치기 때문이다. 고객을 돈벌이의 수단으로 보는가? 아니면 함께 문제를 해결해나갈 파트너로 보는가? 나는 고객에게 어떠한 사람으로 인식되기를 바라는가? 단순히 물건이나 서비스를 판매하러 온 사람인가? 아니면 고객이 갖고 있는 문제를 정확히 이해하고 진단하며, 문제를 해결할 수 있는 전문적 식견을 제품과 서비스과 함께 제안하는 사람인가? 사실 그 질문에 대한 답은 고객이 이미 갖고 있다. 고객의 입장에서 생각하면 매우 쉬운 문제이다. 그들은 후자의 사람을 기다리고 있으며, 그들에게 자신의 시간과 돈을 투자한다.

나는 현장에서 성실하고 정직하게 업무를 수행하는 영업사원들이 아래와 같이 생각을 달리하고 고쳐서 말하는 것을 시도해 보면 좋겠다.

나는 고객에게 영업하러 가는 것이 아니다. 나는 그들의 문제를 해결할 솔루션을 제안하러 가는 것이다.

내가 판매하는 제품의 실제 가격과 매출 보다, 고객이 우리의 제품을 사용함으로써 느끼는 편익이 클 때 비로소 나의 영업은 의미가 있다.

영업은 어려운 일이다. 그러나 영업은 충분히 자부심을 가질 만한 일이다. 고객과 가장 가까운 곳에서 그들의 문제를 이해하고 해결을 제안하는 일이기 때문이다. 그렇기에 고객은 섬기는 대상이 아니라, 도움을 주고 함께 문제를 해결해나가는 파트너가 된다. 영업인의 자부심은 여기에서 시작되고, 나를 지지해주는 고객, 시장과 함께 진정한 커리어의 성장도 열릴 것이라고 믿는다.