쇼호스트가 시청자를 현혹하는 방법
영업인싸들의 성공법칙 INSSA
세일즈는 말 그대로 잠재적 소비자에게 우리의 상품을 파는 능력이에요. 대면 또는 비대면을 통해 살까 말까 하는 고객의 마음을 끌어당겨 오는 것이지요. 그런데 이걸 기가 막히게 잘하는 곳이 있습니다. 바로 홈쇼핑이에요. 관심 없던 제품인데도 5분 정도 시청하면 왠지 그 상품이 내게 필요했던 물건처럼 여긴 적 있었을 거예요. 그 이유는 쇼호스트들이 쓰고 있는 화법에 소비자를 현혹시키는 기술들이 여러 곳에 장치되어있기 때문이에요.
첫 번째, 구미를 당기는 단어들을 던집니다. 앞서 이야기했던 가족, 이익, 해결, 자부심, 안심은 홈쇼핑 매출이 상승하는 키워드라는 것이 빅데이터를 통해 밝혀졌어요. 이와 연결되는 말들을 그물처럼 던지는 거예요.
"우리 가족들이 입고 먹을걸 한번 상상해보세요. 너무 행복하잖아요!"
"지난번에 순식간에 매진됐던 상품인데 이게 무슨 일입니까. 오늘만 고객 감사 특별 이벤트로 20퍼센트 할인된 가격에 바지까지 사은품으로 드리고 있어요. 거기다 무이자 10개월! 오늘 이 기회 꼭 잡으셔야 합니다."
"그동안 욕실 청소 때문에 고민 많으셨죠. 찌든 때, 물때 할 거 없이 이거 보세요. 바르고 5분 지나서 싹 문지르면 다 사라집니다."
"연말에 동창모임 많으시잖아요. 그때 뭐가 중요해요? 가방? 화장? 그것보다 더 중요한 게 있죠. 살 쫙 빼서 날씬해지면 내 자체가 명품이에요. 동갑인데 훨씬 젊어 보이니까 다들 엄청 부러워하죠."
"우리 아이가 먹을 건데 아무거나 살 수는 없죠. 식약청에서 임상 승인받고 이미 많은 고객님들께서 효과를 경험한 이 제품 한번 드셔 보세요. 사길 잘했다고 생각하실 거예요."
많이 들어보신 멘트인가요? 차례대로 가족, 이익, 해결, 자부심, 안심에 대한 화법이에요. 내가 판매하고 있는 상품들을 이 다섯 가지 키워드와 연결해서 화법을 서두에 전개해보세요.
두 번째, 3 WHY를 제시합니다. 내 상품이 고객에게 왜 필요한지, 왜 꼭 내가 판매하는 상품이어야 하는지, 왜 지금 가입해야 하는지를 설명할 수 있어야 합니다.
- 왜 필요한가? -- 궁금, 니즈, 갈등, 질문을 통해 호기심을 자극합니다.
상품의 무엇이 고객에게 필요한 것인지를 설명해야 해요. 예를 들어 보험판매를 하게 될 경우예요.
"은퇴하시면 뭐하고 싶으세요?"
- 고객 대답 -
"골프 치고 친구 만나고... 여유 있는 삶, 상상만으로도 정말 좋네요. 생활수준도 높아지고 의료기술도 발달해서 아주 건강하게 오래 살 수 있다고 하니 문제는 돈이죠. 9988234라고 99세까지 팔팔하게 살다가 2~3일만 앓고 죽는 게 최고라는데 30년 벌어서 40년을 버티려면 돈 있어야 하잖아요. 한 달에 술값 두세 번 아끼면 은퇴하고 월 용돈이 백만 원씩 늘어난다면 고객님은 어떻게 하시겠어요?"
"하루라도 젊을 때 시작해야 보험료는 적고, 나중에 받게 될 연금액이 커져요. 돈이 있어야 여유있게 친구들과 어울리고 손주들한테 용돈도 주죠.”
-왜 이것인가? -- 차별화된 것, 상품의 특징 등 그 이유를 3가지 이내로 쉽게 설명합니다.
이미 시장에는 좋은 상품과 서비스들이 수두룩 합니다. 수많은 경쟁 대상을 물리치고 꼭 내 상품을 선택해야 하는 이유가 뭘까요? 무조건 내 상품의 장점만 나열하면서 설득을 하면 오히려 역효과가 납니다. 못생긴 사과를 판매할 때 무농약이라 사과의 표면이 거칠지만 건강을 위해서 선택하는 것이 좋다고 하는 것처럼 상품의 단점을 장점으로 승화시켜 차별화하는 것이 훨씬 더 설득에 효과적입니다.
"보험가입절차가 복잡해서 불편하신가 봐요. 이해합니다. 그런데요 고객님, 보험 가입하는 것이 쉬운 만큼 보험금 받을 때는 어려울 수 있어요. 반대로 보험가입할 때 깐깐하게 검증받으시면 나중에 보험금 탈 때 수월합니다."
"제가 신입사원이라 경력은 짧지만 바로 직전에 했던 일들이 금융 관련 직업이라 많은 도움받고 있어요. 혹시라도 제가 도움드리지 못하는 것들은 믿을만한 전문가들을 연결해드릴게요. 저를 믿고 선택해주신 고객님 계약 끝까지 관리 잘해드리겠습니다."
"이 상품은 정말 다 좋은데 단점이 보험료가 비싸다는 거예요. 대신 그만큼 보장영역이 매우 넓어서 예전 보험으로는 보장 안 되는 심혈관질환, 뇌질환, 치매, 희귀 질병 등까지 한 번에 보장해주거든요. 아시다시피 환경이 달라져서 별의별 질병들이 다 생기잖아요."
-왜 지금인가? -- 매진 기법, 혜택 제공 등 지금 당장 선택해야 하는 이유를 제시합니다.
상품의 희소성을 강조할 수 있는 무언가가 있어야 해요. 그래야 상품의 가치가 올라가고 판매가 촉진되니까요. 프로모션, 매진, 혜택 마감, 판매 종료 등 빨리 선택했을 때 고객이 이익을 얻을 수 있다는 점을 강조해야 합니다. 투자하는 시간에 비해 이익이 상승한다면 사람은 행동하게 되거든요.
이익 ↑
------- = 행동 ↑
시간 ↓
"고객님 이번 달만 한시적으로 기획 상품이 출시되었어요. 보험료에 비해 보장이 탁월해서 가성비 좋다고 고객님처럼 젋은 세대분들이 많이 가입하셨어요. 보장성 보험 가입할 예정이셨으면 지금이 딱 좋은 시기인것 같아요."
"이번주에 가입하시는 분들 대상으로 이벤트 추첨을 하고 있어요. 어차피 하실거면 이벤트 할때 가입해보세요."
회사차원에서 제공하는 이벤트와 연결하거나 영업사원이 개별적으로 본인의 보유 고객을 대상으로 이벤트를 할 수도 있어요. 이건 각자가 고민해보고 내가 판매하고 있는 상품의 판매가치를 높일 수 있는 그 무언가를 찾아보셔야 합니다. 화법에 정답은 없습니다. 판매하고자 하는 상품에 대해 스스로 생각 해보고 상품별로 기본적인 화법을 준비해보세요.
어떤 설득이던지 반드시 자신부터 먼저 설득이 되어야 합니다. 내가 믿지 않는 것을 남에게 권하면 사기예요. 나만의 화법을 만들어서 먼저 스스로를 설득해보시기 바랍니다.
