플랫폼을 내 브랜드에 맞춰 똑똑하게 이용하는 법
책과 대화하기 XVIII
동명의 HBR 기사 플랫폼을 내 브랜드에 맞춰 똑똑하게 이용하는 법에서 가장 먼저 눈에 띈 부분은 아래 내용이다.
수수료를 인상하고 가격이 더욱 강조되게끔 추천 알고리즘을 변경한다. 검색 결과에 잘 노출될 수 있도록 가시성을 유지하는 조건으로 광고를 요구하기도 한다.
고장난 인센티브 따라가기
최근 박태웅 의장님이 여러 미디어에서 주장한 고장난 인센티브 중에서 선정적인 기사를 내놓아야 한다 – 포털의 보상, 클릭 수에 따라 돈을 매긴다에 대응시켜 볼 수 있는 내용이다. 적어도 가격에 따른 노출 알고리즘은 플랫폼 입장에서는 성공적인 인센티브이지만, 브랜드 입장에서는 고장(?)이라 할 수 있는 바람직하지 않은 인센티브로 볼 수도 있다. 물론, 단기 이익만 취하는 관리자(혹은 전문 경영인)에게는 이로울 수 있지만, 그의 입장이 브랜드의 입장과 다를 수 있다.
직접 채널을 개발하고 투자한다
HBR 저자들은 대안으로 무엇을 말할까? 첫 번째가 직접 채널 개발이다. 그러면서 쇼피파이를 대안으로 제시한다. 우리나라로 치면 카페24에 해당하는 커머스 기반 기술이다. 다음과 같은 예시로 주장을 부연한다.
올로Olo는 <중략> 식당들은 소정의 가입비만 내면 웹사이트 및 모바일 앱을 구동하고 주문과 결제, 식당별 고객 보상 프로그램, 마케팅과 관련된 기타 서비스를 제공할 수 있다. 그러나 고객 관계, 배달 및 판매 채널 선택에 있어서는 완전한 자율성을 보장받는다.
또한, 다른 사례로 앞서 언급한 쇼피파이 이야기도 있다.
쇼피파이는 2020년 5월 페이스북과 제휴를 통해 판매자들이 페이스북과 인스타그램에 상점을 개설할 수 있도록 했다. 그리고 6월에는 월마트와 제휴해 월마트 이커머스 시장에 제3자 판매자로 쉽게 등재할 수 있도록 도왔다. 다수의 MSP에 가입하는 '멀티 호핑multihoming'을 하면서 특정 플랫폼에 대한 의존도가 낮아진다.
더불어 오늘 읽은 기사에서 이동일 교수님이 한 말씀이 떠오른다.
사는 사람들은 아무리 개선된 대안을 준다고 해도 완벽한 상태는 있을 수 없기 때문에 무엇인가 채워지지 않은 욕구들이 더 있을 수 있다. 그러한 채워지지 않은 욕구들을 어떻게 채울 수 있을 것인가 하는 게 제안을 하는 입장에서 굉장히 중요한 이슈다. 이렇게 여러 제안이 나타나는 것이 D2C를 통한 온라인 쇼핑 생태계의 다양성을 확보하는 것이라면, 이 중에서 대중 시장을 형성하게 해주는 그런 것은 네이버, 쿠팡, 이베이, 카카오쇼핑 등의 제네릭 플랫폼이 될 수 있다.
MSP를 쇼룸처럼 이용한다
두 번째 전략으로 MSP를 쇼룸처럼 이용하라고 한다. 참고로 MSP를 정의 없이 인용했는데, MSP는 MultiSided Platform의 약자로 아마존, 알리바바, 애플 앱 스토어 같은 대형 디지털 다면 플랫폼을 말한다. 어떻게 하나?
판매자의 자체 채널을 통해 딜이나 안내 사항을 제시하는 전술이다.
이 방법에 대해서는 용어보다 체험으로 먼저 겪은 일이 있다. 중국에 살던 2019년 타오바오 앱에서 판매자와 채팅을 하다 보면, 종종 판매자가 자사몰을 보여주며 더 좋은 조건의 상품을 알려줬다. 물론, MSP도 이를 알아 막고 있지만 대책(?)이 또 있다. 기사에도 이를 언급한다.
특효약은 바로 가격 할인이다. 어떤 MSP는 가격 할인을 계약으로 금지하고 있다. <중략> 특정 객실을 선택하거나 업그레이드 할 수 있는 추가 혜택 및 충성도 보상을 제공한다.
아는 분만 해독할 수 있겠지만, 가격 할인을 못해도 직접 채널에서 제공하는 쿠폰이나 회원 혜택 등으로 우회할 방법이 있다.
깊이를 추구하거나 넓이를 확장한다
앞선 전략들이 별도 채널의 존재를 전제로 한다면 이 전략은 MSP 내에서의 방법을 말한다.
최고의 품질 또는 최저의 가격으로 공급하는 게 굉장히 중요하다.
선택과 집중으로 그 안에서 최고를 하란 말로 들린다. 대형 플랫폼과의 공생 전략이다.
홍보와 로비 운동을 펼친다
반독점 소송 등을 예로 든다. 전통적인 강자일 때 검토할 수 있는 사안이라 스타트업 대표인 필자 입장에서는 관심을 별로 갖기 힘든 전략이다. 하지만, 여러분의 위치에 따라 충분히 유효한 전략일 수 있다.
