구매 의사가 아니라 진짜로 팔리는 기술- 영업기술
1회 수천만 원 계약도 끌어내는 진짜 기술
영업스킬이라는 말을 들으면 사람들은 흔히 화려한 화술이나 대인 기술을 먼저 떠올린다. 말을 능숙하게 잘하고, 상대의 심리를 간파하며, 재치 있는 대응으로 계약을 성사시키는 장면을 떠올리곤 한다. 하지만 그것은 누구나 조금만 연습하면 흉내 낼 수 있는 표면적인 기술일 뿐이다. 진짜 영업스킬은 그보다 훨씬 깊다. 그것은 구매의사를 결제로 이어지게 만드는 고급 기술, 단 한 번의 만남에서도 수천만 원의 계약을 성사시킬 수 있는 기술이다. 나는 그 과정을 수없이 경험했고, 그 경험 속에서 내 직업철학이 더욱 단단해졌다.
내가 다루는 컨설팅 계약은 보통 천만 원대다. 누군가에게는 상상할 수 없는 금액일 수 있다. 그래서 상담 자리에 앉아 있는 사람 대부분은 ‘하고 싶지만 결제까지는 고민된다’는 마음을 갖는다. 하지만 나는 계약을 강요하지 않는다. 오히려 중요한 것은 나 스스로의 철학과 기준이다. 나는 대체할 수 없는 자원이고, 내가 하고 싶은 일을 하겠다는 비즈니스 철학이 확고하다. 내 일은 최소 1년 이상 클라이언트와 동행해야 하는 성격의 일이기 때문에, 서로 맞지 않는 사람을 억지로 받아들이면 리스크가 더 크다. 그래서 나는 당장의 돈이 급하더라도, 내 기준에 맞지 않는 클라이언트는 과감히 거절한다.
상담 자리에서는 언제나 솔직하다. 개인적인 자리에서의 인상과 ‘일’로 만났을 때의 인상은 다를 수 있다는 것을 분명히 말한다. 상대 역시 나의 성향을 대화 속에서 충분히 파악할 수 있다. 퍼스널브랜드라는 영역은 무엇보다 진정성이 필요하다. 그래서 나는 계약이나 돈, 상품으로 접근하기보다는 내 판단의 이유를 설명하고, 상대가 가진 강점과 매력을 구체적으로 말한다. 이 과정에서 상대는 내가 어떤 사람인지, 어떤 비전을 가지고 있는지 알게 된다. 결과적으로 나의 진정성에 마음이 움직인 사람들은 계약의 유무보다 재정 상황만 고려하는 단계로 넘어간다. 결국 돈이 문제가 아니라 사람이 중요한 것이다.
나는 결코 계약을 종용하지 않는다. 대신, 상대의 어떤 점이 인상 깊었는지, 그래서 어떤 가능성이 보이는지, 내가 어떤 방식으로 함께할 수 있는지를 솔직히 전한다. 매력적인 스토리를 가진 사람, 인격적으로 훌륭한 사람, 희소성 있는 아이템을 가진 사람, 시류에 맞는 퍼플오션형 비즈니스를 준비한 사람… 이런 이들에게 나는 진심을 담아 얘기한다. 그것은 설득이 아니라 판단의 공유다. 물건을 물건처럼 팔면 팔리지 않는다. 중요한 것은 내가 본 가능성과 진정성을 상대에게 그대로 전하는 것이다.
물론 상대는 액수 때문에 하루, 이틀 고민할 시간을 요청하기도 한다. 나는 당연히 받아들인다. 대신 결정할 날짜를 정하고, 그때까지 결정하지 못하면 제안을 철회한다. 이후에는 두 번 다시 계약 이야기를 꺼내지 않는다. 이 원칙은 오히려 나를 신뢰하게 만든다. ‘이 사람은 나를 쫓아다니지 않는구나, 내 선택을 존중하는구나’라는 인상을 주기 때문이다. 실제로는 “다음에 할게요”라고 말했던 사람이 하루 만에 다시 연락을 해와 계약으로 이어진 경우가 여러 번 있었다.
돈이 없다는 이유로 무리해서 계약하려는 경우도 있었다. 대출을 받거나 생활비를 줄여가면서까지 함께하려는 사람들을 만난 적도 있다. 하지만 그런 경우에는 내가 오히려 거절했다. 퍼스널브랜드는 장기적인 흐름 속에서 성장해야 한다. 목구멍이 포도청인데 억지로 진행하면 지속하기 어렵다. 나는 젊은 스타트업 대표, 지방에서 올라온 파티플래너, 이제 막 책을 낸 신인 작가 등 다양한 사람들을 만났다. 그들의 열정은 존중했지만, 현실적으로 함께하기 어려운 경우에는 계약 대신 인간적인 관계로 이어갔다. 나에게 중요한 것은 계약을 따내는 것이 아니라, 사람을 얻는 것이었다.
협회 활동에서도 같은 원리가 적용됐다. 1회성 컨설팅이나 강의에서 만난 사람들이 시간이 지나며 협회의 동료로 전환된 경우가 많았다. 나는 그들을 ‘회원’이라 부르지 않고 ‘동료’라 부른다. 관심만 갖고 있던 사람들이 결제까지 이어진 이유는 혜택 설계나 후기가 아니라, 나와 공유하는 가치관과 비전이었기 때문이다. 이 지점이 맞아떨어지면, 결제는 절차에 불과하다.
나는 샘플을 보여주는 데 주저하지 않는다. 자료, 아이디어, 카피라이팅 등 무형의 자산을 아낌없이 퍼준다. 물론 아무에게나 주지는 않는다. 내 마음에 든 사람에게만 선택적으로 준다. 그리고 항상 ‘쓴 돈의 120%를 돌려주겠다’는 마음으로 임한다. 내 스스로 컨설팅 결과가 만족스럽지 않으면 한 번 더 컨설팅을 하기도 하고, 이메일로 무료 자문을 해주기도 한다.
감동을 받은 사람이 써준 한 줄은 때로는 수십 개의 홍보 문구보다 강력하다. 누군가는 후기를 남기기 위해서가 아니라, 진심으로 감사해서 글을 쓰고, 또 누군가는 나를 지지하고 싶어서 자신의 경험을 세상에 공유한다. 이런 후기들이야말로 새로운 고객의 마음을 움직이고, 구매의사를 결제로 이끌어내는 촉매제가 된다.
영업스킬의 또 다른 핵심은 선택의 주도권이 나 혼자에게 있지 않다는 점을 분명히 하는 것이다. 나는 항상 선택은 서로가 함께 하는 것이라고 말한다. 이 말 한마디는 상대에게 부담을 덜어주면서도, 동시에 내가 결정을 존중하고 있다는 신뢰를 심어준다. 자연스럽게 희소성이 작동하고, 결정의 데드라인도 설정된다. 그리고 약속된 날짜가 지나면 나는 다시 계약 이야기를 꺼내지 않는다. “다음에 할게요”라는 말이 나오면 “알겠습니다” 하고 물러난다. 억지로 끌어당기지 않는다. 대신 다른 가능성 있는 사람, 나를 진정으로 알아봐주는 사람과 만나면 된다고 생각한다.
그렇다고 해서 무조건 단호하게만 나가지는 않는다. 정말 함께하고 싶은 사람이지만 금액이 걸림돌이 된다면, 나는 가능한 금액을 제시해달라고 말한다. 너무 터무니없는 수준이 아니라면, 합리적인 이유와 명분이 있을 때 받아들이기도 한다. 결국 중요한 것은 돈이 아니라 사람이기 때문이다. 이 과정에서 중요한 포인트는 ‘나는 당신을 돕고 싶다’는 진심이 전해지는 것이다. 영업스킬은 말장난이 아니다. 이미지도 아니다. 사람을 얻겠다는 관점이 가장 중요하다.
때로는 처음에는 “NO”라고 했던 사람이 며칠 뒤 다시 연락을 해와 계약으로 이어지는 경우도 있었다. 이유는 단순하다. 나를 떠올렸을 때 “나를 존중해줬던 사람, 나를 기다려준 사람”이라는 기억이 남기 때문이다. 결국 영업에서 중요한 것은 억지로 끌어내는 것이 아니라, 상대의 마음속에 신뢰와 존중을 남기는 것이다.
물론 결제 직전까지 갔다가 무산된 경우도 있었다. 내 앞에서는 자금력이 충분한 것처럼 말했지만 실제로는 그렇지 않아 창피해서 잠수를 탄 경우가 한두 번 있었다. 그러나 나는 이런 일을 실패라고 생각하지 않는다. 그저 인연이 닿지 않은 것이라고 생각한다. 영업 현장에서는 일이 안 되는 시기가 반드시 찾아온다. 문제는 그때의 태도다. 조급해져서 고객 하나하나에 목숨을 걸면, 다음 기회까지 망치게 된다. 나는 그냥 굶을 각오를 하고, 마음을 평안하게 만든다. 그리고 다음 협상에는 완전히 리셋된 마음으로 임한다. 이 평정심은 장기적으로 영업을 이어가는 데 있어 무엇보다 중요한 자산이다.
물론, 내가 말하는 방식의 전제조건엔 대체될 수 없는 '브랜드'라는 장치가 있을 때 매우 유리하다.
혹 오해하는 분들이 계실 것 같아 정리해드리자면 같은 제품, 같은 서비스를 가지고 마치 콧대 높게 내가 고객을 고른다 라는 방식의 마인드를 얘기하는 것이 아니다. 이런 경우 오히려 독이 될 수 있다는 것을 상기시켜 드린다.
아이템을 떠나 내가 현장에서 튼튼하게 체득한 것은 상품을 중심으로 협상에 임하는 것이 아니라 그안에 담긴 '나'나 내가 상대방에 느끼는 감정 그리고 고객은 내가 선택할 수도 있다는 자신감, 또 이런것들을 반증할 수 있는 튼튼한 후기 같은 것들이 모여져서 만들어진다는 것이다. 나처럼 수천만원의 계약을 다루는 상황까진 아니더라도 '계약'이라는 행위를 바라보는 관점만 바꿔낼 수 있다면 남들보다 조금 더 비싸더라도 나와 거래하는 상황 정도는 충분히 만들어낼 수 있다.
결국 구매의사와 결제 사이에는 아주 얇지만 높은 벽이 있다. 많은 사람들이 이 벽을 화려한 말솜씨로 넘으려 한다. 그러나 그 벽을 허무는 힘은 진정성, 신뢰, 그리고 상대방의 선택을 존중하는 태도에서 나온다. 영업스킬은 계약을 따내는 기술이 아니다. 그것은 동반자를 맞이하는 기술이다. 상품을 팔겠다는 태도가 아니라, 사람을 얻겠다는 관점에서 출발할 때, 구매의사는 결제로 이어진다.
다음 편은 큰 광고 비용 지출 없이도 사람들이 몰리는 비밀- 마케팅 기획에 대한 얘기를 다룰 생각이다. 단순히 SNS로 광고해라 유튜브 영상을 찍어라 같은 누구나 아는 얘기 말고 투자대비 효율성과 이를 높이는 방법에 대한 내용을 다룰 것이다. 홍보비 지출에 막대한 예산을 투자하고 있지만 채산성이 낮으신 분, 초기 창업자 같이 아예 시작 방법 자체의 감을 못잡고 계신 분들이 보신다면 도움이 될 것이다.
