03. 땅따먹기 게임에서 살아남기

영업도 마케팅도 점유의 싸움

신입사원이 내게 영업 업무 관련 질문을 했다. 열심히 설명했지만 신입사원은 잘 이해하지 못한 느낌이 들었다. 설명이 어려웠던 것 같았다. 그래서 영업을 땅따먹기에 비유하여 다시 한번 설명했다. 영업이든 마케팅이든 땅따먹기 같은 영역 게임이라고.

영업도 마케팅도 결국 땅따먹기 게임

영업은 상품이 또는 서비스가 위치할 공간을 차지해야 한다. 그래서 거래처의 창고, 진열 매대, 경쟁 우위 등을 확보하기 위해 싸운다. 한편 마케팅은 고객 인식을 확보하기 위한 싸움이다. 사람은 하나의 카테고리에서 7개 이상의 브랜드 또는 상품을 기억하기 어렵다. 그래서 고객의 첫 번째로 떠올리는 상품과 브랜드라는 자리를 차지하기 위해 싸운다. 영업이든 마케팅이든 여기서 할 수 있는 전략은 2개로 좁혀진다. 경쟁업체와 영역(물리적 또는 인식) 싸움을 하거나 새로운 영역을 개척해 자신만의 새로운 공간을 만들어야 한다. 이를 위해 영업은 할인과 판촉활동을 한다. 한편 마케팅은 고객을 분석해 상품을 기획하고, 광고 같은 도구로 소통을 한다.

땅따먹기 게임을 못했던 나

영업과 마케팅을 업으로 하고 있지만 나는 어렸을 적 땅따먹기 게임을 정말 못했다. 동네 친구에게 땅따먹기 게임을 매번 졌다. 지금 생각해보면 과감하지 못하고, 안정적인 것부터 집착했다. 동네 친구는 초반부터 지든 빼앗기든 상관없이 과감하게 승부를 했다. 그래서 동네 친구가 대부분의 땅을 다 차지 하고 큰 격차가 발생해 거의 매번 졌다.

나는 과감함보다 신중함과 차근차근 만드는 성격이다. 스타크래프트 게임을 할 때도 늘 방어부터 생각하고 공격을 했다. 업무에서도 그렇다. 영업으로 근무할 때 처음부터 거래처에 과감하게 투자하여 성과를 내지 않았다. 내가 영업한 상품으로 하나씩 차근차근 매출을 높였다.

그럼에도 내가 여기서 살아남은 건

땅따먹기 게임을 못하는 내가 영업과 마케팅 세계에서 살아남은 건 치열해진 유통 환경 때문이다. 과감함으로 승부 보는 스타일은 영업과 마케팅에서 과거가 되었다. 오히려 데이터를 통해 분석하는 스타일을 선호한다. 치열한 경쟁에서 살아 남기 위해서는 분석에 기반한 전략이 우선이 된 것이다. 물론 나도 과감한 승부를 생각해보는 스타일로 조금 변했다. 과감한 순간이라 직감할 때는 눈 딱 감고 질러보려고는 하니까. 이렇게 나도 영업과 마케팅의 판에서 생존해 가고 있다.

자신만의 승리 방식을 만들어 가야 한다

신입사원에게 영업의 기초는 알려줬다. 그러나 업무 방식은 말하지 않았다. 자신만의 영업 방식을 만들기를 원했다. 신입사원이 다른 사람이 했던 과거의 전략과 방법을 참고할 수는 있다. 그러나 신입사원이 처한 상황은 내가 했던 때와는 또 다를 수 있다. 또한 내 방식이 그에게는 맞지 않을 수 있다. 내 방식을 강요하면 잔소리나 '라떼는'라는 말을 나도 모르게 하고 있을지도 모른다. 그래서 나는 신입사원이 본인만의 방법을 만들 때까지 믿고 기다리는 것도 선배의 도리라 생각한다.

그림 : https://ncms.nculture.org/folkplay/story/4496