같은 문제로 다른 고객으로의 확장
5-2. 문제(상품) 중심의 인접시장 확장 전략
같은 문제로 다른 고객으로의 확장
– 문제 중심의 인접시장 확장 전략
스타트업은 문제에서 시작합니다.
처음엔 좁은 세그먼트를 선택하고,
그 안에서 ‘정말 해결되는 문제’를 찾아냅니다.
리고 어느 순간,
처음 타겟했던 고객 집단 안에서
서비스가 안정적으로 작동하기 시작하죠.
이때 우리는 성장의 중요한 기회를 맞이합니다.
“이 문제를 가진 사람은, 저들뿐일까?”
그 문제는 목표고객 말고 다른 사람에게도 있다
우리가 해결한 문제는,
지금의 고객만 겪는 문제일까요?
절대 그렇지 않습니다.
문제는 고객의 정체성이 아니라,
문제의 맥락에서 발생하는 것이기 때문입니다.
예를 들어,
우리가 프리랜서 디자이너를 위해
‘시간 관리’를 돕는 서비스를 만들었다고 해봅시다.
그 ‘시간 관리’ 문제는 디자이너만 겪는 걸까요?
아니죠.
학원 강사도, 신입사원도, 자영업자도
모두 각자의 방식으로 ‘시간 관리’를 어려워합니다.
맥락은 다르지만,
문제는 같고, 니즈는 유사합니다.
이 지점이 바로 인접 시장입니다.
인접 시장이란 무엇인가?
인접 시장은
단순히 목표고객의 주변시장이 아니라,
우리가 이미 해결한 문제를 가지고있는,
다른 고객이 존재하는 곳입니다.
– 문제는 같고
– 니즈도 비슷하며
– 맥락만 조금 다를 뿐
그래서 인접 시장은
완전히 새롭게 접근할 필요가 없습니다.
우리가 만든 제품/서비스를
고객의 언어에 맞게 조정만 해주면 되는 곳이죠.
확장은 기능이 아니라,
이해를 바탕으로 일어난다
인접 시장 확장의 핵심은
"이 문제를 누구에게 또 적용할 수 있을까?"를 묻는 것입니다.
그 누구는 다음과 같을 수 있어요.
– 구조는 다르지만, 반복되는 일을 하는 사람
– 비슷한 스트레스 포인트를 가진 직군
– 동일한 상황에서 비슷한 선택을 하는 사람들
프리랜서 → 자영업자
입사 3개월 차 → 팀 리더
초등 교사 → 학원 강사
컨설턴트 → 회계사
이런 흐름은
고객을 재정의하지 않고도
시장을 확장할 수 있게 해줍니다.
사례 1. 슬랙(Slack)
: 스타트업 팀의 커뮤니케이션 툴 → 모든 산업군의 협업으로
슬랙은 원래 게임 개발 팀을 위한 커뮤니케이션 툴로 시작했습니다.
“이메일은 느리고, 메신저는 정리가 안 된다”는 문제를 풀기 위해 만든 도구였죠.
그런데 이 문제는 게임업계만의 것이 아니었습니다.
스타트업, IT 개발팀, 마케팅 에이전시,
심지어 병원 조직과 법률사무소까지도
같은 불편함을 느끼고 있었습니다.
슬랙은 제품을 바꾸지 않았습니다.
고객에게 말하는 언어만 바꿨습니다.
"스타트업 팀을 위한 협업툴" →
"팀을 위한 스마트한 소통 공간"으로.
문제는 그대로,
고객은 확장되었습니다.
사례 2. 밀리의 서재
: 책을 읽을 수 없는 사람들을 위한 콘텐츠 플랫폼
밀리의 서재는
‘책 읽을 시간이 없는 2030 직장인’을 위해
구독형 전자책 서비스를 시작했습니다.
그들이 풀고자 한 문제는 단순했습니다.
“책을 읽고 싶지만, 시간이 없다.”
그런데 이 문제는
직장인만의 것이 아니었습니다.
– 육아에 바쁜 엄마
– 공부 중인 취준생
– 이동 중인 운전 기사
– 눈이 불편한 고령 독자
모두가 같은 문제를,
다른 맥락에서 겪고 있었던 것이죠.
밀리는 이를 인식하고
오디오북, 하이라이트 큐레이션, 시니어 인터페이스 등
문제 해결 중심으로 상품을 미세 조정하며
인접 시장을 확장해 나갔습니다.
인접 시장 확장은 동일한 ‘문제 해결력’을 요구한다
우리가 인접 시장으로 확장할 수 있다는 건,
우리가 푼 문제가
특정 직군만의 고유 문제가 아니라,
보다 넓은 삶의 패턴에서 반복되는 구조적 문제였다는 뜻입니다.
그래서 인접 시장 확장은
단순한 마케팅 전략이 아니라,
문제 해결력에 대한 검증입니다.
“이 문제 해결 방식은,
이 고객 밖에서도 작동하는가?”
그 질문에 “Yes”라고 답할 수 있다면,
그 순간부터 우리는 시장을 ‘확장’할 수 있습니다 .
스타트업은 처음엔 좁은 곳에서 문제를 해결해야 하지만,
성장은 문제를 넓게 적용하는 데서 시작됩니다.
같은 문제를 가진
다른 고객을 찾아가세요.
그들이 바로
다음 시장입니다.
https://brunch.co.kr/brunchbook/startupcode-sa
https://brunch.co.kr/brunchbook/startupcode-su타
