1인 기업 .. 황금어장으로 가자. B2B 창업

인생을 바꾸는 100일 글쓰기

2020년 기준 국내 ‘1인 창조기업’ 수는 91만 7365개, 이들의 평균 매출액은 2억 9800만 원으로 조사됐다. ‘1인 창조기업’은 창의성과 전문성을 갖춘 1인 또는 5인 미만의 공동사업자로서 상시근로자 없이 사업을 하는 자로 부동산업 등 32개 업종은 제외된다.

[출처] 대한민국 정책브리핑(www.korea.kr), 중기부

(출처) 대한민국 정책브리핑, 중기부

업종별로는 제조업이 28.4%로 가장 많고 이어 교육서비스업(17.2%), 전자상거래업(16.4%), 전문, 과학 및 기술 서비스업(11.9%) 등 순이었다. 지역별로는 경기(27.2%)·서울(24.7%) 등 수도권이 57.1%, 비수도권이 42.9%였다.

평균 업력은 약 12년, 대표자 연령은 평균 50.7세이며 성별로는 남성 71.5%, 여성 28.5%였다.
지난 2021년 기준 기업당 평균 매출액은 2억 9800만원, 당기순이익은 6100만원이었다. 기업형태는 1인 창조기업 특성상 법인 기업(12.8%) 보다 개인사업체(87.2%)가 많은 비중을 차지하고 있는 것으로 조사되었다.

창업 동기는 적성과 능력 발휘(59.7%), 고소득 창출(21.3%), 정책영향’(9.5%), 생계유지(7.8%) 순이었으며 창업 준비 기간은 평균 10.8개월이었다. 창업 후 첫 매출 발생 기간은 평균 2.6개월, 손익분기점 도달 기간은 평균 15.3개월로 나타났다.

[출처] 대한민국 정책브리핑(www.korea.kr), 중기부

(출처) 대한민국 정책브리핑, 중기부

저마다 1인 기업의 창업 이유는 다양할 테다. 통계는 창업 후 첫 매출이 평균 2.6개월이 지난 시점에서 발생하였고 손익분기점은 평균 15.3개월 후에 넘어섰다는 걸 보여준다. 올해로 사업 20년을 해온 나로서는 통계수치를 온몸으로 경험한 셈이다. 저런 과정을 거치면서 기업 시장(B2B)에서 자리를 잡아왔다. 초창기 기복이 있긴 했어도 어느 정도 시점이 경과한 후 일정한 수준에 매출과 마진이  유지되었다. 이것을 달리 말하면 기업 시장이야말로 불경기에도 상대적으로 영향을 덜 받고 성과를 낼 수 있는 시장이란 점이다.

남들은 모르는  B2B 시장에서 1인 기업은 금맥을 캐야 한다

그것이 경쟁력이자 블루오션으로 진입하는 지름길이다

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1인 기업

시장은 어디인가?

단군이래 불황이 아니었던 적이 없다. 이미 우리는 IMF와 국제금융위기를 겪었고 최악의 코로나 시대를 살고 있다. 다행히 코로나의 긴 터널을 3년 넘게 견뎌오면서 이제 엔더믹시대로 넘어가고 있다. 그렇다고 근본적인 문제가 해결된 건 아니다. 불과 며칠 전인 23년 6월 3일 바이든 미국 대통령은 연방정부의 부채한도를 상향하는 '국가재정책임법'에 서명했다. 미국마저도 디폴트를 걱정해야 하는 처지다. 경기가 안 좋아지면 사람들은 지갑을 먼저 닫는다. 지출이 많은 곳은 일단 줄이고 본다. 취미생활, 외식비, 심지어 아이들 학원비도 제한한다. 서민들의 지출은 대개 월급을 기반으로 이루어지는데 물가가 오르고 금리가 높으면 지출을 줄일 수밖에 없는 구조다.

그만큼 개인의 가계경제는 직접적인 영향을 받는다.

그래서 개인을 대상으로 물건을 팔거나 장사를 하는 건 쉬운 일이 아니다.

경기가 불황일 때 제일 먼저 직격탄을 맞는다.

개인보다 경기를 덜 타는 시장을 찾아야  한다

그곳이 바로 기업이 고객인 '기업 시장(B2B)'이다

기업은 영리활동을 위해 수없는 물품을 소비한다. 기업 내에서 사용할 제품을 구매하거나 외부에 판매할 최종 상품을 위해 기업도 매입을 해야 한다. 그곳이 바로 기업 시장이다.

B2B

B2B란 말 그대로 기업과 기업 간 거래다.

따라서 기업 시장에 진입하려면 스스로 기업이 돼야 한다.

이것이 1인 기업이 돼야 하는 필수불가결의 이유다.

아이템이 떠오르지 않을 땐

시장을 먼저 정하자

무엇을 팔 것인가를 선정하는 건 매우 어려운 일이다. 직접 해보지 않고는 결과를 예측하기가 쉽지 않다. 이럴 때 도움이 되는 방법이 있다. 취급할 상품을 먼저 고르기보다 판매시장을 우선 정해 보는 것이다. 수요가 많은 시장을 찾다 보면 그곳에서 팔릴 제품이 역순으로 나올 수 있다. 20년 전 처음 사업을 시작할 때 내가 들어가야 할 시장으로 개인보다 기업을 봤다. 무엇보다 기업 시장의 구매력은 개인을 압도하기 때문이다. 불특정 다수에게 조금씩 여러 번 파는 것보다 회사를 상대로 한 번에 많이 파는 게 가성비가 월등히 높다는 판단이었다. 당시엔 MRO(기업 소모성 자재) 시장도 꾸준히 커가는 추세였으니 기업은 매력 있는 대상이었다.

기업은

어떤 물건이 필요할까?

회사하면 복사기, 팩스 같은 OA 기기, 문구나 잡화 같은 오피스 제품, 책상, 의자 같은 사무가구 등 다양한 품목이 떠오른다. 고민 끝에 그중에서 내가 선택한 상품은 컴퓨터였다. 회사는 직원 수만큼 PC가 필요하고, 장비가 노후되면 다시 구매를 하기 때문에 적절해 보였다. 더욱이 컴퓨터를 살 때 소프트웨어와 프린터 같은 주변기기도 구매를 하기 때문에 추가 매출을 올리기가 용이했다. 그리고 PC는 혼자서도 다루기 쉬운 상품이었다. 여러 사람의 도움을 받아야 할 일도 생기지만 업체들의 협력으로 풀어갔다.

실례로 공기업에 방화벽을 설치하거나 컴퓨터 교육장에 대량으로 PC를 납품하게 되었는데 방화벽 업체와 삼성전자 설치 팀의 도움을 받아 무난히 처리할 수 있었다. 처음에 발주를 받았을 땐 금액도 크고 인력이 없어서 겁이 났지만 협력한다면 얼마든지 가능한 일이다.

돌이켜보면 '기업 시장'을 먼저 생각하고

컴퓨터란 아이템을 고른 것은

적절했다

시행착오를 줄이고 빠른 시간 안에 수익을 내는 건 1인 기업이 롱런하는 중요한 요소다 

사람은 저마다 적성이 다르고 아는 분야도 상이하다. 그렇다고 모두가 기업에 컴퓨터를 팔 수는 없다. 보통은 잘 아는 분야에서 아이템을 고르지만, 그렇지 않을 땐 시장을 먼저 보고 상품을 선정하는 것도 방법이다. 때론 아이템보다 시장이 더 중요할 때가 있다. 아무리 좋은 제품도 팔릴 곳이 없으면 헛일이다. 1인 기업은 시장을 읽는 능력이 중요한데 그 이유는 제한된 자본과 인력으로 최대 성과를 올려야 하기 때문이다.

자신이 아는 일이

전부는 아니다

과거 유행했던 판촉물 시장을 보고 사업에 뛰어든 전 직장 동기가 있다. 동기는 창업 후 시간이 지날수록 어려움을 겪고 현재 전업을 고려 중이다. 시장이 갈수록 줄어든다는 걸 인지하지 못하고 잘못 들어간 경우다. 물론 사양산업에서도 잘하는 사람은 분명 있다. 그러나 하향세를 보이는 시장에서 살아남기는 상대적으로 어렵다. 그런 시장에서 불필요한 에너지를 쏟을 필요는 없다. 처음부터 시장 선택을 잘해야 하는 이유다.

반면에 원료회사의 제품을 받아서 식품 제조회사에 판매하던 지인은 수요와 공급을 제때제때 이어주는 커넥터 역할을 하면서 지속적인 성과를 올리고 있다. 원료 분야는 보통 연단 위로 계약하기 때문에 한번 오더를 받으면 안정적인 수입을 올릴 수 있는 장점이 있다(물론 단점도 존재한다). 시장을 잘못 판단하고 들어가면 오류가 생긴다. 반면에 분석이 제대로 된 후 들어간 시장은 상대적으로 쉽게 성과를 내게 한다. 당연히 하루아침에 이루어지는 일은 아니다. 사업을 하다 보면 생기는 노하우다. 이때 중요한 것은 고객의 니즈에 신속하게 대응할 수 있어야 한다. 이 역할을 해낸다면 1인 기업의 경쟁력은 충분하다. 1인 기업이 제조도 하고 유통도 할 수 있지만 혼자 모든 걸 할 수는 없다. 적재적소에서 연결만 잘 시켜도 그 사람이 능력자다.

시장에 맞는 제품을 골라라

중국 제품이 싸다고 해서 한국에 와서 마구 팔 수는 없다. 한국은 한국 시장에 맞는 상품이 있다. 세상에 팔 물건이 넘친다고 해서 모두 판매가 되지는 않는다. 시장에 맞는 제품을 골라야 한다. 잘 된 아이템 선정은 시행착오를 줄이고 빠르게 자리 잡는데 효자 노릇을 한다. 그리고 1인 기업은 혼자서 다 한다는 생각을 버려야 한다. 혼자서 다 할 수도 있지만 협업을 하는 게 때론 유리하다. 대신 1인 기업은 고객에게 이익을 주고자 하는 부분이 무엇인지를 정확히 설정해야 한다.

1인 기업은

감독이자 제작자?

인테리어 업체를 혼자서 십오 년을 하고 있는 후배가 있다. 나름 업계에서 인정받고 있는 친구다. 하지만 분야별 공사는 모두 하청을 주고 본인은 디자인 컨셉만 잡는다. 디자인 감각이 후배의 아이템인 셈이다. 이렇듯 1인 기업은 전략적으로 움직인다는 생각을 가져야 한다. 나는 기업체에 컴퓨터를 납품하는 일을 하고 있지만 나의 경쟁력은 구매 전문가다. 구매만큼은 나름 누구보다 잘할 자신이 있다. 고객사 구매담당자들은 회사에서 필요한 제품을 사기 위해서 구매 전문가인(그들에겐 그렇게 알려진) 나에게 견적을 요청한다. 그러면 적정한 가격과 서비스를 포함해서 견적을 준다. 그리고 발주가 나면 빠르게 납품을 한다. 나는 기업고객의 구매 욕구를 충족시켜주고 대가를 받는 구매 전문가다. 그래서 일을 하다 보면 때론 감독이나 제작자가 된 것 같다

1인 기업

3박자 준비하기

이렇듯 시장분석과 아이템, 컨셉을 잘 잡으면 1인 기업이 되는 삼박자를 준비한 셈이다. 가장 기본이자 제일 중요한 요소다. 이런 사전 준비 없이 뛰어들어도 팔릴 만큼 시장이 만만하지는 않다. 가게도 마찬가지다. 철저한 준비 없이 남이 잘된다고 하면 너도 나도 비슷한 업종으로 뛰어든다. 기업 시장은 보다 큰 시장이다. 내가 무엇을 팔 것인가에 대한 분석이 반드시 필요하다. 그리고 기업 시장에서 어떤 식으로 경쟁력을 갖출 것인가에 대한 컨셉을 잡아야 한다. 1인 기업은 가격으로 승부하기에는 덩치 큰 경쟁자들을 이길 수 없기에 고객이 원하는 걸 정확히 알고 파고들어야 한다. 그렇다면 고객은 기꺼이 1인 기업을 찾게 된다.

이제 당신 차례다

거대한 기업 시장(B2B)을 주름잡는

1인 기업의 주인공이 되길 바란다