(영업) 우수고객은 어디에 있나요?
< 나 대신 영업해주는 고객 만들기 >
우수고객 발굴 tip
돈을 벌어주는 고객은 어디에
1인 기업을 시작해서, 오늘 처음 영업을 한다면
어디 가서. 누구에게. 무엇을 팔 것인가요?
저의 예를 들어 설명해보겠습니다. 저는 기업고객에게 컴퓨터를 판다고 이미 말씀드렸습니다. 그럼 무작정 회사를 찾아가서 나의 물건을 사달라고 하면 통할까요. 물론 처음에 저도 그랬습니다. 17~19년 전에 강남 테헤란로의 수많은 빌딩을 아무 약속도 없이 방문해서 제일 꼭대기층부터 한층, 한층 카탈로그와 견적서를 주고 나오는 소위 '빌딩타기'를 해보았습니다. 담당자를 만나기도 어려웠지만 회사 자체를 들어가기도 쉽지 않았습니다. 내 일이니까 했던 거지 급여받는 영업사원이라면 아마 관두었을지도 모릅니다. 초창기엔 어떻게 하는 게 효율적 인지도 몰랐고 또 그런 러프한 영업을 해보는 게 도움이 된다는 생각으로 움직였던 것 같습니다. 그런데 그런 무식한(?) 영업을 하고 나면 한 두 군데는 연락이 왔고 실제 거래처로 연결이 되기도 했으니 의미 없는 행동은 아니었습니다. 그 시절 거래를 시작한 회사 중 지금까지 19년째 거래를 하고 있는 고객사도 있으니 당시의 행동이 소중한 자양분이 된 건 사실입니다.
조금 더 빠르게, 우수고객을 만날 순 없을까?
요즘 시대에 빌딩타기로 고객을 만드는 건 구시대 유물처럼 비효율적인 방법이 되었습니다.
지금은 불필요한 관문을 제거하고 바로 '진짜 고객'을 만나러 가야 합니다.
우수고객을 만나기 위해선 고객(기업)을 먼저 분석하시기 바랍니다. 잡코리아, 인쿠르트 등 취업사이트에 들어가면 구인광고가 실시간으로 올라옵니다. 저의 경우에 비추어보면 회사의 구인 모집 기간은 컴퓨터를 구매할 가능성이 높은 시기입니다. 따라서 구매담당자들의 니즈가 존재함으로 피드백을 주면 거래처가 될 확률이 높아집니다. 그리고 구인중인 회사라도 이왕이면 자신의 상품을 지속적으로 구매해줄 기업을 골라내려면 디테일한 업종분석이 들어가야 합니다.
1) 대기업
대기업이 얼핏 생각하면 대량 구매를 할 것 같아 좋아 보여도 의외로 쉽지 않습니다. 대기업은 보통 MRO란 구매대행 사이트를 통해 일괄구매를 하는 경우가 많습니다. 또 직접 거래를 하다 보면 여신금액이 커지면서 유동자금이 묶이거나 결제리스크가 생기기도 합니다. 따라서 대기업은 직거래보다 MRO의 납품업체로 등록해서 간접 납품을 하는 게 유리할 수 있습니다. 실제 제가 등록돼있는 MRO사이트의 고객사인 S전자는 스피커, 카메라, 전산소모품, HDD 같은 부품 등을 지속적으로 저희에게 구매하고 있습니다. 여기서 나오는 수익은 직거래하는 고객사보단 크지 않아도 '매월, 월세처럼 들어오는데' 큰 의미가 있습니다.
2) 자기만의 설루션을 탑재해서 재판매하는 기업 (100~1,000명 정도의 사원수)
사실 제일 좋아하는 형태의 고객사입니다.
고객사가 자신들의 솔루션을 탑재하기 위해 필요한 하드웨어/SW 장비를 먼저 구매하고 다시 그들의 고객에게 최종 제품을 판매하는 형태입니다. 단순한 도소매 유통이 아니라 서비스나 장비가 추가되어 2차 납품이 이루어집니다.
이런 고객사는 두 가지의 구매가 동시에 발생합니다.
-고객사의 내부 직원이 필요한 하드웨어 구매
-고객사의 외부 거래처에 납품하기 위해 필요한 하드웨어 구매
사원수가 많은 회사는 자체 직원이 사용하는 장비 구매만으로도 반복구매가 이루어지지만 거기에 2차 납품까지 하는 고객사는 외부 거래처가 많아서 구매량이 배가 됩니다. 고객사의 영업사원이 자신의 거래처를 늘리면서 계속해서 구매요청이 들어옵니다. 이런 형태의 거래처를 많이 두면 수십 명의 영업사원을 공짜로 채용한 효과가 생깁니다. 고객사의 거래처가 늘 때마다 저의 매출도 커지니 매출의 복리가 일어납니다. 고객사가 2차 고객에게 판매해서 얻는 마진은 다른 의미의 복합 마진이기 때문에 저와도 겹치지 않습니다.
현재 IT 보안업체가 고객사로 두 군데 있습니다. 이 회사들은 제게 장비를 구매하고 그들의 최종 솔루션이 포함된 시스템을 전국의 공공기관과 대기업에 공급합니다. 저희는 프로젝트마다 매번 팀처럼 협력하면서 과제를 완수하고 있는데 올해 그들의 판매망이 더 커진다고 하니 기대가 됩니다. 이는 2차 납품이 이루어지는 회사를 세밀하게 공략한 성과입니다
3) 소개의 소개
일정한 업력이 생기고 고객사와의 거래기간이 쌓이면 담당자들과의 친분도 함께 두터워지게 마련입니다. 심지어 주요 고객사는 회사에서 필요한 물품을 품목 상관없이 대부분 의뢰하기도 합니다. 그동안의 거래가 신용이 되어서 믿고 맡기게 된 결과입니다. 이럴 때 고객사 담당자는 동료이자, 가족이자, 돈을 벌어다 주는 귀인입니다. 그런데 가끔 담당자가 회사를 다니다 이직을 하기도 합니다. 그리고 옮겨간 회사에서 다시 연락이 오는데 이때 기존 납품처를 불러주면서 가만있어도 고객사가 새로 생기는 보너스를 받게 됩니다.
가) 5년 전에 J전자의 담당이 자리를 옮기게 되었습니다. 이직한 회사에서 전산부서를 소개해줄 테니 한번 방문해달라는 연락을 받았습니다. 미룰 것도 없이 약속을 잡고 찾아가서 담당자들과 미팅을 했습니다. 전직 담당자의 도움으로 너무 쉽게(?) 신규 고객을 소개받았는데 지금 그 고객사에서 제일 많은 매출이 나오고 있습니다. 만약 그때 소개가 없었다면 어땠을까 상상해보면 아찔한 생각마저 듭니다.
나) 서울/수도권에 기반을 두고 사업을 하는 저로서 지방은 다소 물리적인 거리가 있어 직접 영업을 하진 않습니다. 이번에도 기존의 담당자가 강원도 소재 회사로 이직하면서 연락이 왔고 구매가 다시 시작되었습니다. 그런데 지방도시는 기업 담당자 간의 유대관계가 끈끈해서 인근의 다른 회사에 저희를 계속해서 추천해주게 되었습니다. 그렇게 소개의 소개가 이어져 지금 강원도에는 거래처가 4군데가 생겼습니다. 직접 영업을 한 것도 아닌데 소중한 인연의 끈이 이어진 결과입니다. 다시 한번 사람의 중요성을 인식하게 되었습니다
만나는 사람 5명의 평균이 자신이라고 하듯
거래하는 고객사들의 평균이 지금 나의 사업의 현실입니다
이왕이면 우수고객을 만나서
함께 성장하는 기회를 만드시기 바랍니다
