제23편 - PoC 수행 및 이해조정
오픈이노베이션 실무 매뉴얼
☕안녕하세요, Dr. Jin입니다.
오픈이노베이션의 핵심 순간이 있습니다. 바로 PoC(Proof of Concept, 개념검증)의 시작과 종료 시점이죠. 수요기업 입장에서는 "이 스타트업 솔루션이 정말 우리 문제를 해결할 수 있을까?"를 증명받는 순간이고, 스타트업 입장에서는 "우리 기술의 가치를 드디어 대기업에 증명할 수 있다!"는 기대감이 교차하는 지점입니다.
그런데 문제는, 이 찬란한 만남이 생각보다 자주 삐걱거린다는 겁니다. 2024년 한국무역협회가 234개사를 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, 대기업의 PoC 만족도는 4.00점(5점 만점)으로 나쁘지 않았지만, 전체 오픈이노베이션 성과 만족도는 3.25점에 불과했습니다. PoC는 잘 진행되는데 그 이후가 문제라는 뜻이죠.
더욱 충격적인 건 가트너의 전망입니다. 2025년까지 생성형 AI 프로젝트의 최소 30%가 PoC 단계 이후 중단될 것이라고 합니다. 그 이유는? 열악한 데이터 품질, 거버넌스 격차, 그리고 명확한 비즈니스 가치의 부재. 한마디로 말하면, '이해조정의 실패'입니다.
오늘은 PoC 프로세스 전반에서 발생하는 수요기업(사업부서), 혁신중개자(OI조직 및 3rd Party 중개기관), 그리고 스타트업 간의 이해조정 이슈를 깊이 있게 다뤄보겠습니다. 실무에서 바로 활용할 수 있도록, 각 단계별로 플레이어별 관점을 정리하고, 실제 분쟁 사례와 해결책까지 제시하겠습니다.
1. PoC의 설계 단계: 시작부터 단추를 잘 끼워야 합니다
PoC가 실패하는 가장 큰 이유는 설계 단계에서 이미 결정됩니다. 유럽혁신위원회(EIC)의 2025년 보고서에 따르면, 2017년부터 진행된 1,500건 이상의 기업-스타트업 협업 중 실제 비즈니스 계약으로 이어진 건 100건이 조금 넘습니다. 약 6.7%의 성공률이죠. 나머지 93%는 어디서 무엇이 잘못된 걸까요?
1.1 수요기업(사업부서)의 관점과 이해조정 포인트
과제 정의의 명확성 vs. 유연성 딜레마
사업부서는 명확한 해결과제를 원합니다. "우리 물류센터의 재고 정확도를 95%에서 99%로 올리고 싶다"처럼 구체적이고 측정 가능한 목표 말이죠. 그런데 여기서 첫 번째 이해조정 이슈가 발생합니다.
너무 구체적으로 과제를 정의하면, 시장에 딱 맞는 스타트업을 찾기 어렵습니다. 반대로 "물류 혁신"처럼 막연하게 정의하면, 수십 개의 스타트업이 몰려들지만 실제로 우리 문제를 해결할 수 있는 곳은 없는 상황이 벌어지죠.
실무 가이드라인:
과제는 "문제 중심"으로 기술하되, 솔루션은 열어두기
예시: ❌ "RFID 기반 재고관리 시스템 구축" → ✅ "실시간 재고 추적 정확도 향상 (현재 95% → 목표 99%)"
제약조건은 명시하되, 기술 스택은 강제하지 않기
성공기준(KPI)은 3~5개로 제한하고, 정량지표 최소 2개 포함
예산과 타임라인의 현실성
사업부서가 생각하는 PoC 예산과 스타트업이 필요로 하는 예산 사이에는 종종 2~3배의 차이가 있습니다. 삼성증권의 경우 PoC 비용으로 최대 3,000만원을 지원하지만, 실제 검증에 필요한 비용은 그 이상인 경우가 많습니다.
더 큰 문제는 타임라인입니다. 사업부서는 "3개월 안에 결과를 보고 싶다"고 하는데, 실제로는 데이터 준비만 1개월, 시스템 연동에 1개월, 검증에 1개월이 걸립니다. 여기에 법무검토, 보안승인, 구매팀 프로세스까지 더하면... 6개월은 기본입니다.
실무 가이드라인:
PoC 기간은 통상 2~3개월, 복잡한 과제는 최대 6개월까지 설정
예산은 사전에 확보 (후속 조달은 희망사항에 가까움)
전체 일정의 30%는 "준비와 셋업"을 위해 배정
내부 의사결정 프로세스 소요시간을 사전에 산정하여 공유
내부 이해관계자 조율
PoC를 주도하는 사업부서와 실제 결정권을 가진 경영진 사이의 온도차도 큰 문제입니다. 사업부서는 열심히 PoC를 진행했는데, 막판에 CFO가 "ROI가 불명확하다"며 브레이크를 거는 경우가 비일비재합니다.
Mind the Bridge의 2025년 보고서에 따르면, 기업들은 오픈이노베이션의 궁극적 목표로 "전략적 변화"를 꼽았지만, 이를 정량화해 추적하는 KPI를 갖춘 기업은 22%에 불과했습니다. 입으로는 혁신을 외치지만, 측정하지는 않는다는 뜻이죠.
실무 가이드라인:
PoC 시작 전 주요 이해관계자(법무, 구매, IT, 보안, 재무)와 사전 미팅 필수
경영진의 명시적 지원(Executive Sponsorship) 확보
단계별 Go/No-Go 의사결정 체계 수립
PoC 성공 시 후속 프로세스(계약, 예산, 확장) 사전 설계
1.2 혁신중개자(OI조직 및 3rd Party)의 관점과 이해조정 포인트
매칭의 딜레마: 질 vs. 양
OI조직이나 중개기관은 늘 고민합니다. "많은 스타트업을 소개해서 선택지를 넓혀줄까, 아니면 소수정예로 매칭 품질을 높일까?"
EU-Startups의 2025년 2월 보고서에 따르면, 성공적인 기업-스타트업 협업을 위해서는 "타겟 접근(targeted approach)"이 핵심이라고 합니다. 무작정 많은 스타트업을 소개하는 것보다, 기업의 기술 갭(technology gap)을 정확히 파악하고 그에 맞는 스타트업을 선별하는 게 중요하다는 것이죠.
실무 가이드라인:
초기 매칭: 1015개 스타트업 롱리스트 → 35개 숏리스트 → 1~2개 최종 선정
기술 매핑 사전 수행 (Technology Mapping Assessment)
스타트업의 TRL(Technology Readiness Level) 레벨 확인
과거 유사 프로젝트 수행 경험 검증
프로그램 설계의 균형
중개자는 양쪽의 기대를 조율해야 합니다. 수요기업은 "빠른 성과"를 원하고, 스타트업은 "충분한 검증 기간"을 원하죠.
실제로 Techstars의 사례를 보면, 기업의 60%가 PoC 생성을 목적으로 스타트업과 협업하지만, 정작 PoC 성공 후 장기 계약으로 전환되는 비율은 생각보다 낮습니다. 왜일까요? PoC 종료 후 프로세스가 명확하지 않기 때문입니다.
실무 가이드라인:
프로그램 시작 전 워크숍 개최: "몇 개 스타트업과 협업 가능한가?", "PoC 예산은?", "성공 시 어떻게 확장할 것인가?"
단계별 마일스톤과 의사결정 기준 사전 정의
PoC → 파일럿 → 상용화 단계별 전환 기준 수립
실패 시 Exit 전략도 함께 설계
IP 및 계약 프레임워크 표준화
가장 골치 아픈 이슈 중 하나가 지식재산권(IP)입니다. PoC 과정에서 생성된 지적 재산은 누구 것일까요? 데이터는? 알고리즘 개선사항은?
EIC의 2025년 보고서는 "적절한 IP 전략 선택이 협업 성공의 핵심"이라고 강조합니다. 문제는 대부분의 기업이 PoC 시작할 때는 "일단 해보고 나중에 정하자"는 태도를 보인다는 겁니다.
실무 가이드라인:
표준 NDA, PoC 계약서 템플릿 사전 준비
IP 귀속 원칙 명확화:
- 기반 IP (Background IP): 각자 보유
- 과제 수행 중 개선 IP: 사전 협의로 결정
- 결과 IP: 공동소유 또는 수요기업 귀속 (보상 조건 명시)
200페이지 vendor 계약서가 아닌, 스타트업 친화적 계약서 사용
법무검토 프로세스를 Fast-Track으로 운영
1.3 스타트업의 관점과 이해조정 포인트
역량과 리소스의 현실적 평가
스타트업이 가장 많이 하는 실수는 "우리가 할 수 있습니다!"라고 먼저 외치고 나서,
나중에 "사실 이 부분은 처음 해봐서..."라고 고백하는 것입니다.
무협의 조사에 따르면, 대기업들이 스타트업의 기술력을 6.76점(10점 만점)으로 평가한 반면, 스타트업 스스로는 7.92점으로 평가했습니다. 1.16점의 격차가 있죠. 특히 글로벌 진출 준비도는 대기업이 4.93점, 스타트업이 6.58점으로 평가해 가장 큰 인식 차이를 보였습니다.
실무 가이드라인:
PoC 참여 전 내부 역량 체크리스트 작성
- 기술적 실현 가능성: 90% 이상 확신 필요
- 필요 인력: 전담 인력 최소 1~2명 배정 가능 여부
- 기간 내 완수 가능성: 버퍼 30% 포함 일정 계획
불가능한 것은 명확히 "No"라고 말하기 (나중에 더 큰 신뢰 문제 발생)
하위 파트너사 활용 계획이 있다면 사전 공유
비용과 수익의 균형
PoC는 스타트업에게 단기 매출이지만, 동시에 기회비용이기도 합니다. 3개월간 팀의 30%를 투입했는데, PoC 이후 계약으로 이어지지 않으면? 그동안 놓친 다른 기회는 어떻게 할까요?
실제로 많은 스타트업이 "대기업 PoC 좀비"가 됩니다. 여러 대기업의 PoC에 동시에 참여하느라 정작 자사 제품 개발은 뒷전이 되는 거죠. 2023년 K글로벌타임스 조사에서도 스타트업들이 PoC의 가장 큰 부담으로 "비용 이슈"를 꼽았습니다.
실무 가이드라인:
PoC 참여 전 기회비용 계산: (투입 인력 × 기간 × 시간당 비용) + 대안 기회 손실
PoC 비용이 실제 소요 비용의 50% 미만이라면 재고려
동시 진행 가능한 PoC 개수 제한 (통상 2~3개 이내)
"PoC 좀비" 방지: 분기당 PoC 시간 투입을 전체 개발 시간의 30% 이내로 제한
대기업 문화에 대한 이해
스타트업은 빠릅니다. "오늘 결정하고 내일 시작하자"는 게 일상이죠. 그런데 대기업은 다릅니다. 하나의 결정에 3개 부서의 승인이 필요하고, 법무검토에 2주, 보안승인에 1주, 계약팀 검토에 1주가 걸립니다.
Bundl의 2024년 조사에서 가장 큰 협업 장애물로 "커뮤니케이션 차이"가 꼽혔습니다. "GDPR 언급만 해도 스타트업의 90%가 도망간다"는 한 담당자의 증언이 인상적입니다.
실무 가이드라인:
대기업의 의사결정 프로세스와 타임라인 사전 파악
커뮤니케이션 빈도와 형식 사전 합의 (주간 미팅? 격주? 월간?)
보안/개인정보/컴플라이언스 요구사항 초기에 명확히 확인
담당자 외에 실제 의사결정자(Decision Maker) 파악 및 관계 구축
2. PoC의 추진 단계: 실행 과정에서의 이해조정
설계가 아무리 완벽해도, 실행 과정에서 수많은 변수가 발생합니다. GlassDollar의 2023년 연구에 따르면, 체계적인 벤처 클라이언트 모델을 활용한 경우 PoC 효율이 40% 이상 향상됐다고 합니다. 핵심은 "예상 가능한 문제에 대한 사전 대비"였습니다.
2.1 수요기업(사업부서)의 관점과 이해조정 포인트
데이터와 리소스 제공의 적시성
PoC에서 가장 흔한 지연 사유를 아시나요? "데이터를 아직 못 받았어요." CIO Korea의 2024년 보고서에 따르면, 데이터 과학자는 의미 있는 분석을 하기 전에 약 80%의 시간을 데이터 준비와 정리에 소비한다고 합니다.
문제는 사업부서가 데이터를 "그냥 주면 되는 것"으로 생각한다는 겁니다. 실제로는 개인정보 비식별화, 포맷 변환, 품질 검증 등 상당한 작업이 필요하죠.
실무 가이드라인:
PoC 시작 전 데이터 준비 체크리스트 작성
- 데이터 소재지와 접근 권한
- 필요한 전처리 작업 범위
- 개인정보 포함 여부 및 비식별화 계획
- 데이터 품질 사전 검증 (5가지 핵심 특성: 정확성, 완전성, 일관성, 시의성, 관련성)
데이터 제공 일정을 PoC 전체 일정에 명시
"데이터 준비 지연 = PoC 전체 지연"임을 인식하고 우선순위 부여
변화하는 요구사항 관리
PoC 시작할 때는 "재고 정확도 향상"이 목표였는데, 중간에 갑자기 "실시간 위치추적도 추가해주세요"라는 요청이 들어옵니다. 스타트업 입장에서는 황당하죠.
많은 연구들이 강조하듯, 명확한 OKR(Objectives and Key Results)과 인센티브 설정이 필요합니다. 그리고 변경사항이 생기면 반드시 scope, 일정, 비용 재조정 논의가 함께 이뤄져야 합니다.
실무 가이드라인:
PoC Scope 변경 프로세스 사전 정의
- Minor 변경 (10% 이내): 담당자 협의로 처리
- Major 변경 (10% 초과): 공식 변경요청서 + 일정/비용 재산정
월간 Steering Committee 운영 (양측 대표자 참석)
변경 이력 문서화 및 공유
"Nice to Have" vs "Must Have" 명확히 구분
내부 정치와 저항 관리
혁신은 늘 기존 체제에 대한 도전입니다. PoC가 성공하면 기존 시스템이나 vendor가 위협받게 되죠. 그래서 보이지 않는 저항이 발생합니다.
실제로 2024년 연구에서 "위험 회피 문화"가 AI 프로젝트 실패의 주요 원인 중 하나로 꼽혔습니다. "새로운 시도를 했다가 실패하면 어쩌지?"라는 두려움이 혁신을 막는 거죠.
실무 가이드라인:
Executive Sponsor의 적극적 지원 공개적으로 표명
기존 시스템/vendor와의 관계 사전 정리 (경쟁인가 보완인가?)
"실패도 학습"이라는 문화 조성
Small Wins 중간에 공유하여 내부 지지 확보
2.2 혁신중개자의 관점과 이해조정 포인트
진행 모니터링과 품질관리
한국지식재산보호원의 특허분쟁 대응사업을 보면, 전문 PM(프로젝트 매니저)이 기술미팅과 진행사항을 점검합니다. PoC도 마찬가지입니다. 누군가는 지속적으로 모니터링하고 조율해야 합니다. 혁신중개자의 역할이죠.
문제는 많은 중개기관이 "매칭까지만" 책임지고, 이후는 당사자들에게 맡긴다는 겁니다. EU-Startups의 권고처럼, 구조화된 매칭, 코칭, 그리고 후속 지원(follow-up support)이 모두 필요합니다.
실무 가이드라인:
주간 또는 격주 체크인 미팅 운영
주요 이슈 에스컬레이션 경로 명확화
TRL 및 기타 관련 메트릭으로 진행도 측정
조기 경보 시스템 (Red Flag): 일정 지연 2주 이상, 커뮤니케이션 단절 1주 이상 등
양측 간 커뮤니케이션 촉진
가장 큰 문제는 "말이 안 통한다"는 것입니다. 기업은 비즈니스 용어로, 스타트업은 기술 용어로 말하죠. Bundl의 연구에서 강조하는 투명한 피드백 메커니즘이 필요합니다.
실무 가이드라인:
공통 용어집(Glossary) 작성 및 공유
정기 피드백 세션 운영 (월 1회 권장)
디지털 협업 도구 활용 (Slack, Notion, Asana 등)
이슈 발생 시 48시간 내 중재 개입
분쟁 예방 및 조기 개입
PoC 과정에서 작은 불만이 쌓이면 나중에 큰 분쟁이 됩니다. IP 귀속 문제, 데이터 소유권, 결과물 활용 범위 등이 대표적이죠.
실무 가이드라인:
분쟁 조정 프로세스 사전 수립 1단계: 당사자 간 협의 (48시간) 2단계: 중개자 중재 (1주) 3단계: 외부 전문가 자문 (필요시)
산업재산권분쟁조정위원회 같은 공식 채널 안내
계약서에 분쟁해결 조항 명시 (관할법원, 중재조항 등)
2.3 스타트업의 관점과 이해조정 포인트
기술 구현의 현실과 기대 관리
스타트업의 가장 큰 실수는 "약간 과장해서 제안하고, 나중에 만회하자"는 생각입니다. 하지만 PoC는 데모가 아닙니다. 실제 환경에서 작동해야 하죠.
실무 가이드라인:
주간 진행보고서 작성 (간단하게, 1페이지 이내)
- 이번 주 완료 사항 > 다음 주 계획 > 이슈 및 필요한 지원
문제 발생 시 즉시 공유 (늦어질수록 해결 어려움)
중간 데모/체크포인트 설정 (전체 기간의 1/3, 2/3 지점)
"거의 완성"이 아닌 "실제 작동" 기준으로 평가
리소스 변경 및 우선순위 관리
PoC 중간에 핵심 개발자가 퇴사하거나, 더 큰 계약 건이 들어와서 PoC 우선순위가 밀리는 경우가 있습니다. 이는 신뢰를 크게 훼손합니다.
실무 가이드라인:
핵심 인력 변경 시 즉시 통보 및 대체 방안 제시
PoC 전담팀 구성 (최소 50% 이상 시간 할당)
내부 우선순위 변경 시 상대방과 협의
예상치 못한 이슈로 지연 시 보상 방안 제안 (기간 연장, 추가 지원 등)
대기업 프로세스 이해와 적응
스타트업이 자주 하는 불평: "왜 이렇게 느려요?" 하지만 대기업에는 대기업의 이유가 있습니다. 컴플라이언스, 보안, 리스크 관리 등이죠.
실무 가이드라인:
인내심 갖기 (대기업의 평균 의사결정 시간은 스타트업의 3~5배)
필요한 문서/보고서 양식 사전 파악 및 템플릿화
보안/개인정보 요구사항 최우선 준수
대기업 담당자를 파트너로 인식 (그들도 내부에서 싸우는 중)
3. PoC의 평가 및 피드백 단계: 마지막이 시작입니다
PoC가 끝나는 순간이 가장 중요합니다. 성공이든 실패든, 어떻게 마무리하느냐가 향후 관계를 결정하죠. Mind the Bridge의 연구에 따르면, 약 67%의 기업이 "기술 통합(Technological Integration)" 지표로 PoC를 평가합니다. 즉, "파일럿을 거쳐 몇 건이 상용화됐는가?"가 핵심 KPI라는 겁니다.
3.1 수요기업(사업부서)의 관점과 이해조정 포인트
객관적 평가 기준의 적용
감으로 평가하면 안 됩니다. "글쎄, 잘 된 것 같기도 하고..." 이런 애매한 평가는 양측 모두에게 독입니다.
실무 가이드라인:
사전 정의된 성공기준(Success Criteria) 기반 평가
- 정량지표: 목표 대비 달성률 (예: 정확도 95% → 98% 달성 = 60% 달성)
- 정성지표: 사용자 만족도, 시스템 안정성, 확장 가능성 등
모델 평가지표 예시최소 합격선(예: 70점) 사전 설정
평가 과정에 스타트업 참여 (일방적 통보 아님)
피드백의 구체성과 건설성
"잘했어요" 또는 "별로네요"는 쓸모없는 피드백입니다. 무엇이 좋았고, 무엇이 부족했는지 구체적으로 알려줘야 합니다.
실무 가이드라인:
서면 피드백 제공 (최소 2~3 페이지)
- 우수했던 점 (최소 3가지)
- 개선 필요한 점 (최소 3가지, 구체적 개선 방안 포함)
- 전반적 평가 및 권고사항
피드백 미팅 개최 (1~2시간, 양방향 대화)
실패한 경우에도 "무엇을 배웠는가" 공유
향후 기회에 대한 가능성 언급 (있다면)
후속 프로세스의 명확성
PoC가 성공했습니다. 그 다음은? 여기서 많은 프로젝트가 좌초됩니다. Techstars가 강조하듯이, "PoC 성공 후 장기 계약으로의 전환" 프로세스가 사전에 설계돼 있어야 합니다.
실무 가이드라인:
PoC 성공 시 후속 단계 로드맵 제시
- 파일럿 (Pilot): 범위 확대, 기간 3~6개월, 예산 ○○
- 상용화 (Production): 전사 확대, 정식 계약, 예산 ○○
각 단계별 의사결정 타임라인 제시
계약 협상 일정 및 조건 사전 논의
예산 및 구매 프로세스 안내
3.2 혁신중개자의 관점과 이해조정 포인트
성과 측정 및 문서화
중개기관의 성과는 어떻게 측정할까요? "몇 건의 PoC를 진행했는가"가 아니라 "몇 건이 실제 계약으로 이어졌는가"가 중요합니다.
실무 가이드라인:
PoC Funnel 관리
- 매칭 건수 / PoC 시작 건수 / PoC 완료 건수 / 계약 전환 건수 / 매출 발생 금액
사례연구(Case Study) 작성 (성공/실패 모두)
교훈 데이터베이스 구축 및 공유
연간 성과 보고서 발간
학습과 개선의 순환
실패한 PoC에서 배워야 다음이 성공합니다. 한국무역협회의 조사에서 보듯이, 대중견기업들이 PoC 자금지원 및 매칭펀드 확대를 가장 필요한 정부지원으로 꼽았습니다. 하지만 돈만으로는 부족합니다. 노하우 축적이 필요하죠.
실무 가이드라인:
PoC 종료 후 회고 세션(Retrospective) 운영
- 잘된 점 (Keep Doing) / 개선할 점 (Start Doing) / 중단할 점 (Stop Doing)
Best Practice 및 Lessons Learned 문서화
분기별 담당자 워크숍 (경험 공유)
표준 프로세스 및 템플릿 지속적 개선
생태계 차원의 피드백
개별 PoC를 넘어, 전체 생태계의 건강성을 봐야 합니다. Mind the Bridge가 지적하듯이, 2024년은 많은 기업이 오픈이노베이션 프로그램을 축소하거나 종료한 해였습니다. 월마트의 Store No.8, SAP의 SAP.iO 등이 폐쇄됐죠.
실무 가이드라인:
연간 설문조사 (대기업, 스타트업 대상)
주요 지표 추적: 만족도, 성공률, 전환률, ROI
산업별/기술별 트렌드 분석 및 공유
정책 제언 (정부, 지자체, 유관기관 대상)
3.3 스타트업의 관점과 이해조정 포인트
결과의 정직한 보고
실패를 인정하는 것은 어렵습니다. 하지만 문제를 숨기거나 과장하면 나중에 더 큰 신뢰 문제가 생깁니다.
실무 가이드라인:
최종 보고서 작성 (정직하고 투명하게)
- 목표 대비 달성 사항 / 기술적 성과 및 한계 / 직면한 이슈 및 해결 방안 / 향후 개선 계획
데모/프레젠테이션 시 과장 금지
실패 원인 분석 및 책임 소재 명확히
배운 점 및 Next Steps 제시
피드백의 적극적 수용
방어적으로 나오면 안 됩니다. "그건 처음 말씀 안 하셨잖아요"보다는 "그 부분 개선하겠습니다"가 낫습니다.
실무 가이드라인:
피드백을 비난이 아닌 성장 기회로 인식
개선 계획 수립 및 공유 (구체적 타임라인 포함)
추가 질문이나 명확화 요청 적극적으로
장기적 관계 관점에서 접근 (이번이 마지막이 아님)
관계 유지와 후속 기회 모색
PoC가 계약으로 이어지지 않았다고 끝이 아닙니다. 대기업과의 관계는 장기 마라톤입니다.
실무 가이드라인:
감사 메시지 전달 (이메일, 소셜미디어 등)
분기별 업데이트 공유 (자사 제품 발전 상황, 새로운 기능 등)
다음 기회에 대한 열린 태도 표명
네트워킹 관계 지속 (LinkedIn, 업계 행사 등)
Lessons Learned 내부 공유 및 프로세스 개선
4. 분쟁유형 및 사례: 실전에서 배우기
이론은 여기까지입니다. 이제 실제로 어떤 문제들이 발생하는지, 그리고 어떻게 해결할 수 있는지 봅시다.
4.1 IP 및 데이터 소유권 분쟁
사례 1: "이 알고리즘은 누구 거죠?"
한 AI 스타트업이 대기업과 재고예측 PoC를 진행했습니다. 스타트업의 기존 알고리즘을 대기업의 데이터로 학습시켜 정확도를 크게 개선했죠. PoC는 성공적이었습니다.
문제는 그 다음입니다. 대기업: "개선된 모델은 우리 데이터로 만든 거니까 우리 거 아닌가요?" 스타트업: "우리 알고리즘을 개선한 거니까 우리 거죠?"
계약서에는 IP 귀속에 대한 명확한 조항이 없었습니다. 결국 6개월간 법률 검토를 거친 후, 공동소유로 합의했지만, 양측의 신뢰는 크게 손상됐습니다.
교훈 및 해결책:
PoC 계약서에 IP 귀속 명확히 규정
- 배경 IP: 각자 보유 (기존 알고리즘, 기존 데이터)
- 개선 IP: 공동소유 또는 수요기업 귀속 (라이센스 조건 명시)
- 파생 데이터: 별도 협의
개발 과정 문서화 (무엇이 기존 IP이고, 무엇이 새로운 IP인지)
외주 개발 계약서 참고: "본 계약에 따라 개발된 결과물에 대한 지식재산권은 [발주처/공동]에 귀속되며, [개발자]는 특허 출원 및 등록에 필요한 협력의무를 진다."
4.2 성과 기준 해석 차이
사례 2: "95%가 성공인가요, 실패인가요?"
챗봇 스타트업이 고객센터 자동응답 PoC를 진행했습니다. 목표는 "고객 질의 자동응답률 90% 이상"이었습니다.
3개월 후, 스타트업은 95%를 달성했다고 보고했습니다. 하지만 대기업은 "실패"라고 판정했죠. 왜? - 대기업의 해석: "90% 이상 = 완벽하게 정확한 답변이 90% 이상" - 스타트업의 해석: "90% 이상 = 90% 질의에 답변 제공 (정확도와 무관)"
서로 측정하는 게 달랐던 겁니다.
교훈 및 해결책:
성과 지표 정의 시 측정 방법까지 명시
- ❌ "자동응답률 90%"
- ✅ "전체 질의 중 정확한 답변 제공 비율 90% (정확성은 사용자 만족도 4점/5점 이상으로 측정)"
측정 도구 및 방법 사전 합의
샘플 데이터로 사전 테스트 (우리가 같은 것을 측정하는지 확인)
정기적 중간 점검으로 해석 차이 조기 발견
4.3 범위 증가(Scope Creep) 분쟁
사례 3: "이것도, 저것도, 다 해주세요"
물류 스타트업이 "창고 내 로봇 자동화" PoC를 시작했습니다. 초기 범위는 "A구역 피킹 자동화"였죠.
그런데 한 달 후: "B구역도 해주세요" 두 달 후: "포장 자동화도 연동해주세요" 세 달 후: "기존 WMS와 연동도 필요해요"
스타트업은 거절하기 어려웠습니다. 대기업과의 첫 PoC였으니까요. 결국 팀원들이 밤낮없이 일했지만, 약속한 3개월 안에 완수하지 못했습니다. 대기업은 "약속을 못 지켰다"며 불만족을 표시했고, 스타트업은 "요구사항이 계속 바뀌었다"며 억울해했습니다.
교훈 및 해결책:
범위 변경 프로세스 사전 정의
- 변경 요청서 (Change Request Form) 작성
- 영향 평가: 일정, 비용, 리소스
- 승인 프로세스: 양측 책임자 서명
범위 변경 시 일정/비용 재조정 자동 트리거
"No"라고 말할 수 있는 문화 조성
우선순위 협의: "A를 추가하려면 B를 빼거나 일정을 연장해야 합니다"
4.4 기술 이전 및 내재화 분쟁
사례 4: "우리가 배웠으니 이제 스타트업은 필요 없어요"
한 보안 스타트업이 대기업과 "이상 거래 탐지 시스템" PoC를 6개월간 진행했습니다. 매우 성공적이었죠. 대기업은 만족했고, 스타트업은 계약을 기대했습니다.
그런데 대기업이 말합니다: "잘 배웠어요. 이제 우리 내부에서 개발하겠습니다." PoC 과정에서 핵심 로직과 노하우를 다 공개했던 스타트업은 망연자실했습니다.
교훈 및 해결책:
PoC에서 공개할 정보 레벨 전략적 결정
- Full Disclosure: 완전 공개 (계약 확률 높은 경우)
- Black Box: 결과만 공개, 내부 로직 비공개
- Hybrid: 일부만 공개
NDA에 "PoC 과정에서 습득한 기술적 노하우의 독자 개발 금지" 조항 추가
핵심 IP는 보호하되, 충분한 검증은 가능하도록 균형
PoC 성공 시 계약 조건 사전 협의 (Right of First Negotiation 등)
4.5 의사소통 및 기대치 불일치
사례 5: "왜 보고를 안 해요?" vs "매일 보고하라고요?"
한 스타트업이 제조기업과 "불량 검출 AI" PoC를 진행했습니다. 스타트업은 열심히 개발했지만, 대기업으로부터 연락이 왔습니다: "진행 상황이 어떻게 되는 거죠? 한 달째 아무 소식이 없는데요?"
스타트업 입장에서는 황당했습니다. "개발 중이니까 완성되면 연락하려고 했는데요?" 대기업은 주간 보고를 기대했지만, 스타트업은 최종 결과만 보고하면 된다고 생각했던 겁니다.
교훈 및 해결책:
커뮤니케이션 프로토콜 사전 합의
- 주간 보고서: 양식, 제출 요일, 분량 정기 미팅: 빈도(주간/격주), 참석자, 안건 긴급 이슈: 보고 기준, 에스컬레이션 경로
공유 대시보드 운영 (Notion, Asana 등)
"No News is Good News" 문화 금지
과소통이 과소통보다 낫다 (Over-communication > Under-communication)
4.6 보안 및 컴플라이언스 이슈
사례 6: "GDPR? 그게 뭔데요?"
유럽 진출을 준비하는 헬스케어 스타트업이 현지 대기업과 PoC를 시작했습니다. 2주 만에 중단됐습니다. 대- - 기업: "GDPR 준수 증빙서류 제출하세요" - 스타트업: "GDPR이 뭔데요? 우리 한국 회사인데..."
개인정보보호 규정을 몰랐던 겁니다. 결국 법률 자문을 받고 시스템을 개선하는 데 3개월이 걸렸고, PoC 일정은 완전히 뒤틀렸습니다.
교훈 및 해결책:
PoC 시작 전 컴플라이언스 체크리스트 확인
- 개인정보보호법 (국내: PIPA, 해외: GDPR, CCPA 등)
- 산업별 규제 (의료: HIPAA, 금융: PCI-DSS 등)
- 보안 요구사항 (ISO 27001, SOC 2 등)
필요한 인증/문서 사전 준비
규제 미준수 시 PoC 중단 가능성 사전 고지
법률/컴플라이언스 전문가 조기 참여
4.7 종료 후 관계 단절
사례 7: "PoC 끝났으니 안녕히 가세요"
스타트업이 대기업과 3개월 PoC를 완료했습니다. 결과는 "보류"였습니다. "좋긴 한데, 지금 예산이 없어요. 나중에 연락할게요."
6개월이 지났습니다. 아무 연락이 없습니다. 스타트업이 연락해도 답장이 없습니다. 1년 후, 스타트업은 경쟁사가 그 대기업과 계약했다는 소식을 들었습니다.
교훈 및 해결책:
PoC 종료 ≠ 관계 종료
명확한 Next Steps 제시 (성공이든 실패든)
- 성공: 파일럿/계약 논의 일정
- 보류: 재검토 시점 명시 (예: 6개월 후)
- 실패: 이유 설명 및 향후 가능성 언급
"Silent Rejection" 금지 (답변 없는 것이 가장 나쁨)
스타트업도 정기 팔로업 (3개월마다 업데이트 공유)
관계 관리는 양방향 책임
5. 성공적인 PoC를 위한 최종 체크리스트
지금까지 긴 여정이었습니다. 마지막으로 각 플레이어가 꼭 기억해야 할 핵심 체크리스트를 정리하겠습니다.
5.1 수요기업(사업부서) 체크리스트
시작 전
명확한 과제 정의 (문제 중심, 솔루션 열린)
성공 기준 3~5개 설정 (정량 최소 2개)
예산 사전 확보 및 타임라인 현실적 설정
주요 이해관계자 사전 조율
Executive Sponsor 확보
데이터 준비 상태 점검
진행 중
약속한 데이터/리소스 적시 제공
정기 커뮤니케이션 유지
범위 변경 시 공식 프로세스 준수
중간 체크포인트 운영
이슈 발생 시 신속한 에스컬레이션
종료 후
객관적 기준으로 평가
구체적이고 건설적인 피드백 제공
후속 프로세스 명확히 안내
관계 유지 (성공/실패 무관)
5.2 혁신중개자 체크리스트
시작 전
명확한 프로그램 목표 설정
매칭 기준 및 프로세스 정의
표준 계약서/NDA 템플릿 준비
IP 귀속 원칙 수립
평가 기준 및 방법 설계
진행 중
정기 모니터링 및 품질관리
이슈 에스컬레이션 시스템 운영
커뮤니케이션 촉진 및 중재
진행도 추적 및 리포팅
조기 경보 시스템 작동
종료 후
성과 측정 및 문서화
회고 세션 운영
Best Practice 공유
생태계 차원 피드백 수집
프로세스 개선 반영
5.3 스타트업 체크리스트
시작 전
내부 역량 현실적 평가
기회비용 계산
리소스 확보 (전담 인력 최소 50%)
대기업 프로세스 이해
위험요소 파악 및 대비책 수립
진행 중
정기 진행보고 (주간/격주)
문제 즉시 공유 (숨기지 않기)
기대치 적극 관리
범위 변경 요청 시 영향 분석 제시
대기업 문화에 적응
종료 후
정직한 결과 보고
피드백 적극 수용
개선 계획 수립
감사 표현 및 관계 유지
내부 학습 및 프로세스 개선
맺음말: PoC는 결혼 전 연애 과정, 검증의 순간들입니다
PoC를 결혼에 비유하자면, 데이트 단계입니다. 서로를 알아가고, 궁합을 확인하고, 함께 미래를 그려보는 과정이죠. 데이트가 잘되려면? 서로에 대한 이해와 존중, 명확한 커뮤니케이션, 그리고 현실적인 기대치가 필요합니다.
대기업은 스타트업의 속도와 유연성을 존중해야 합니다. 하지만 동시에 자신들의 프로세스와 제약조건도 명확히 알려야 하죠. 스타트업은 대기업의 리소스와 시장을 탐내기보다는, 진정으로 문제를 해결하려는 파트너로서 접근해야 합니다.
그리고 혁신중개자는? 중매쟁이 역할입니다. 단순히 소개만 하고 끝이 아니라, 연애가 잘 되도록 조언하고, 싸우면 중재하고, 결혼까지 이어지도록 도와야 합니다.
2025년 현재, 우리는 오픈이노베이션의 춘곤기를 겪고 있습니다. 많은 프로그램이 축소되거나 종료됐습니다. 하지만 이는 비효율을 걷어내고 진짜 가치를 만드는 협업에 집중하는 과정이기도 합니다.
Mind the Bridge의 표현처럼, "협업과 개방의 철학이 기업 혁신의 중심에 자리잡은 이상, 그 구체적 형태는 시대에 따라 바뀌어가더라도 외부와 함께 혁신하는 기업만이 미래를 선도할 것"입니다.
PoC는 그 여정의 중요한 첫걸음입니다. 이해조정을 잘하면, 93%의 실패율을 뒤집고 성공적인 파트너십으로 나아갈 수 있습니다.
여러분의 다음 PoC가 단순한 검증을 넘어, 진정한 혁신의 시작이 되기를 바랍니다.
이상 Dr. Jin이었습니다.
