남에게 쉽게 설득당하지 않는 방법
귀가 얇은 사람이 되지 않으려면?
남을 설득하는 방법에 대한 심리학은 많이 봤지만, 설득당하지 않는 법에 관한 심리학은 거의 본 적이 없는 것 같다. 정보의 홍수와 나를 설득하려는 사람이 넘쳐나는 세상에서 쉽게 설득당하지 않으려면 어떻게 해야 할까?
설득 : 소통(메시지의 전달)을 통해 상대방의 태도를 변화시키려는 시도
* 전달자가 전달 내용(메시지)을 통해 목적을 달성하려는 의사소통
그렇다. 설득은 상대방이 나의 태도를 변화시켜 소기의 목적을 달성하려는 행위다. 그렇다면 설득의 방법에는 어떤 것들이 있을까?
정서의 공략 VS 공포 유발을 이용한 설득
사람들은 보통 기분이 좋은 상태에서는 현상파악에 치밀하지 않고, 설득 내용에 대한 중심 경로 처리를 하지 않는 경향이 있다. 기분이 좋을 때 우리가 사는 세상은 안전한 곳이라 여기기 때문에 정보 원천의 신뢰성과 같은 어림 법 단서에 의지하게 되는 것이다. 하지만 기분이 나쁘면 경계심이 발동하고 비관론이 우세해져 메시지의 질에 더 많은 주의를 기울이게 된다.
공포의 틀은 위험이 심각하고, 가능성이 높고, 위험을 피할 수 있는 방책이 실행 가능한 경우에 효과적이다. 하지만 지나친 공포는 내용의 전달에 지장을 초래하기도 한다.
설득의 면역효과와 개인차
반박할 수 있는 간단한 메시지에 사전 노출되면 차후에 제시되는 완전한 형태의 같은 주장의 메시지에 덜 설득되는 경향을 설득의 면역효과라고 할 수 있다. 똑같은 메시지를 반복해서 접하게 되면 긍정적인 반응을 얻게 되지만(노출 효과), 적정 수준이 넘어서면 지루함이나 반발심을 초래하게 된다.
인지 욕구가 높은 사람은 낮은 사람에 비해 설득 메시지를 논점 위주로 처리한다. 인지 욕구가 높은 사람은 물건 구매 전에 사전 탐색을 많이 하고, 상품 선택에 고려하는 점이 많고, 결정에 걸리는 시간이 길며, 광고 내용이 객관성을 바탕으로 할 때 호의적으로 느낀다. 즉, 인지 욕구가 높은 사람은 태도 변화에 대한 저항이 크지만, 일단 형성된 태도의 지속성은 높다고 할 수 있다.
쉽게 설득당하지 않는 법
사적 개입을 강화하면 설득에 저항할 수 있다. 다른 사람의 판단에 직면하기 전에 자신의 입장에 공개적 개입을 하는 것이다. 사전에 찬반 주장에 대해 생각을 많이 할수록, 논리적 주장을 사용해 자신의 마음을 변화시키려는 시도를 더 잘 막을 수 있다. 또한 박박을 개발하거나 사전에 자신의 입장에 반하는 주장을 노출시켜 자신의 태도를 변화시키려는 시도에 면역되도록 만들면 설득에 저항이 가능하다.
설득에 강한 성향은 어릴 때부터 교육을 통해 학습이 가능하다. 소위 귀가 얇은 아이로 자라지 않게 할 수 있다. 아이들에게 미리 또래 압력에 저항하는 방법을 가르치면, 나중에 그것에 덜 취약하도록 만들 수 있다고 한다.
