09. 상품의 제작 및 유통과정 및 로열티 기준가
도매가, 소매가, 출고가 이야기
이 세상에는 수많은 상품이 존재하고, 각 상품의 성격에 따라 그 제작 방식도 다르다. 하지만, 제작 이후의 유통방식은 어느 정도 공통점이 있다.
라이선스 자체가 상품과 매우 밀접한 관계를 가지고 있으며, 유통을 도와주고 촉진해 주는 방식의 하나로 시작된 만큼 상품의 유통을 모르고는 라이선스의 과정을 이해하기 힘들다.
상품의 제작은 상품을 기획하고 브랜드를 가지고 있는 제작사가 지휘한다.
제작사는 자체 공장을 가지고 있던가, 혹은 타사 / 타국에 있는 공장을 이용해 자신들이 기획한 상품을 제작하여 납품을 받는다.
제작사는 납품받은 상품을 국내로 들여와 상품의 도매상에 첫판매를 한다. 이후 도매상은 소매상에 판매를 하고, 소매상이 최종적으로 소비자에게 판매를 하는 형식이다. 고로 이를 정리해 보면 ①제작공장-> ②브랜드 보유사(제작사) -> ③도매상 -> ④소매상->⑤소비자 순으로 상품은 유통되어 팔리며, 그에 따른 반대급부인 상품 대금은 반대방향으로 흐르게 된다.
이때 상품에 따라 다르나, 일반적인 소비재 상품의 경우에는 최종 소비자 가격대비 어느 정도 공통된 금액으로 각 경제주체들 사이에 거래가 일어난다.
그림. 상품유통의 25% 법칙
이를 나는 <25% 법칙>이라고 한다.
자세히 살펴보면, 예를 들어 소비자 가격 100원짜리 연필이 있다고 치자.
연필 제작사인 ②브랜드 보유사(제작사)는 자신들이 연필을 만드는 공장을 직접 가지고 있지 않는 경우가 대부분으로, 전문 제작공장인 ①제작공장을 수배해서 연필을 만든다. 이때 ①제작공장 은 연필을 만드는데 필요한 원료와 제작 시 필요한 인건비, 그리고 공장마진을 더해서 25원에 제작사에 판매를 한다.
25원에 구매를 한 ②브랜드 보유사(제작사)는 이를 ③도매상에 50원에 판매를 한다. 이때 ②브랜드 보유사(제작사)가 판매하는 금액을 출고가 혹은 도매가 라고 한다.
50원에 상품을 구매한 ③도매상은 다시 자신들의 수익 25원을 붙여서 ④소매상에게 팔고, 최종적으로 ④소매상은 ⑤소비자에게 이를 100원에 파는 것이다.
이 과정을 보면, 각 주체들, 즉 ①제작공장, ②브랜드 보유사(제작사) ,③도매상 그리고 ④소매상은 모두 25원의 수익을 보게 됨을 알 수 있다.
이 25% 법칙은 모든 상품에 적용되지는 않는다. 원가율이 높은 전자제품이나, 원가율이 낮고 폐기율이 높은 식음료 분야에는 해당되지 않는다. 하지만 우리가 일반적으로 접하는 상품에는 적용할 수 있다.
물론 상품에 따라 정확히 출고가가 소비자가의 50% 는 되지 않고, 어떤 상품의 경우 40% , 어떤 상품의 경우 60%이다. 하지만, 라이선스 담당자는 이러한 일반적인 유통 마진을 알고 라이선스 수수료를 정하는 것이 필요하다.
라이선스 계약 시의 기준이 되는 금액은 출고가(도매가) 혹은 소비자가가 대표적이다.
소비자가야 우리가 일반적으로 쓰는 단어이므로 어렵지 않으나, 출고가의 경우는 제작사(브랜드회사)에서 첫 도매상에게 판매하는 금액으로, 사실상 라이선스 계약을 하는 주체인 브랜드 회사의 매출과도 같다.
사실 브랜드사의 경우, 자신들은 도매상에게 금액을 받고 상품을 넘긴 이후에는 자신들의 상품이 얼마에 팔리건 관심도 없고, 알 수도 없다.
그러므로, 상품유통사가 자신들의 제작상품을 1+1으로 박리다매를 해도 뭐라 말할 수 없는 상황이 대부분이다.
참고로 브랜드사 (제작사)와 라이선스 계약하는 IP 회사들은 소비자가로 계약하기를 원한다. 자신들의 상품의 소비자가격을 유지하고 싶어 하고, 관리할 수 있기 때문이다. 하지만, 제작사 (브랜드사)는 유통 전체를 관리할 수 있는 경우가 적으므로 되도록 출고가 기준으로 계약하고자 한다.
물론 대기업 의류 업체처럼 모든 판매처가 직영이나, 직영과 유사하게 관리되면 소비자가격까지 관리가 가능하지만 대부분의 상품제작사의 경우에는 어려운 것이 현실이다.
위의 그림에서 보았을 때, 소비자가 기준으로 라이선스 계약 시는 100원을 기준으로 하고 , 출고가 기준으로 계약 시는 50원을 기준으로 하게 된다.
참 신기한 것은 이 법칙은 거의 대부분의 나라에서도 통용된다는 것이다. 각 물류비 및 인건비가 싸고 비 싸고의 차이에 의해 같은 상품의 가격도 그 나라의 기준에 맞춰져 최종 소비자 가격이 결정된다는 것이다.
