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브런치북 싱싱한 꿈을 팝니다 1편 24화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 찐파워 Jul 21. 2024

원하는 것을 얻는 방법

책 <어떻게 원하는 것을 얻는가> 를 읽고 나서.

상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다.

협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안된다. 협상에 임하는 태도는 결과에 직접적인 영향을 미친다. (…)

대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰다. 이 신뢰는 자신을 보다 솔직하게 드러낼 때 생긴다. 사람들은 상대방이 솔직한 모습을 보여주기를 원한다. 그것이 어떤 모습이든 말이다. – P.30

목표를 달성하려면 혼자만 잘되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다. – P.37

이 책을 읽으며 든 생각.

역시 모든 건 인간의 심리에 기반한다.

그래서 인간의 심리를 잘 알아야 한다. 인간은 비합리적인 존재이다. 이성적인 척 하지만, 사실 중요한 결정일수록 직감과 감정에 기반할 때가 많다. 그렇기 때문에 항상 매 순간 상대방의 감정을 존중하고 인간적인 소통이 매우 중요하다. 단순히 일을 처리한다는 느낌은 지양해야 한다.

또한 설득에 있어서 ‘솔직함’ 은 매우 중요하다.

어떤 경우든지 솔직한 것이 좋다. 한번 잃은 신뢰는 돌이킬 수 없기 때문에 신뢰 유지를 위해서 언제나 솔직한 태도로 임하는 게 좋다.

거듭 강조하지만 협상할 때 사람에게 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다. 한 설문 조사의 결과에 의하면, 거래 관계에서조차 자신을 인간적으로 대해주는 사람을 우선시하겠다고 대답한 비율이 무려 응답자의 90퍼센트에 달한다. -p.49

상대방이 내세운 거래의 조건의 이면을 보는 것이 필요하다. 절대적으로 받아들이지 않고 그 안에 있는 의미를 해석하면 서로에게 더 만족스러운 거래를 찾아낼 수 있다.

상대방이 내세운 표면적 조건 아래에 있는 ‘근원적인 니즈’ 를 찾아내는 것이 중요하다.

상대방이 하는 말 이면의 숨겨진 진실을 파악하려고 노력하는 것이 중요하다. 설령 의도 파악을 잘못했다 해도 상대방은 자신을 이해하려는 노력을 무척 고맙게 생각할 것이다. (…)

반드시 관계자들과 상의 하에 결정한는 것을 잊어서는 안된다. 시간이 촉박할 때는 언제까지 결정을 내려야 할 사안이 있으며 그때까지 회신이 없으면 이대로 진행하는 데 동의하는 것으로 받아들이겠다는 이메일을 보내라.

관계자들의 의견을 반드시 반영할 필요는 없지만 적어도 그들의 의견을 묻는 것은 필요하다. – P.73

상대방의 머릿속 그림을 그리는 것이 필요하다.
그 다음 자신의 머릿속 그림을 비교하여 서로 다른 가치를 부여하는 대상을 교환하면 된다. 상대방의 머릿속 그림은 굳이 협상과 직접적인 관련이 없어도 된다. 오히려 대상의 범위를 넓힐수록 상대방이 원하는 것을 찾기가 쉬워진다.

필라델피아에 있는 한 대기업의 ceo가 핵심 고객을 위해 한 가장 중요한 일은 그의 장모를 토요일 밤에 공항에서 픽업하는 것이었다. 이 일은 어떤 협상과도 관계가 없는 것이었지만 이후 모든 협상에 유리한 영향을 미쳤다. -P.117

가치의 교환의 중요성을 알려주는 책.

반드시 그 거래와 백프로 관계된 가치가 아니어도 좋다. 내가 가지고 있는 정보, 가치 중 상대방이 필요로 하는 것이 있다면 그걸 제공해주는 것도 서로의 만족을 높이고 거래 성사도를 높일 수 있는 중요한 요소가 된다. 내가 갖고 있는 가치 중 상대방이 필요로 하는 가치가 무엇인지 상상하는 그 상상력과 창의력을 발휘할 필요가 있다. 틀을 깨고 상대방의 니즈를 폭넓게 사고하고 제안하는 연습을 하자.

잠시 스쳐가는 인연이라도 그 사람에게 정성을 들이면 장기적인 인간관계를 맺을 가능성이 높아진다. -P.313

책을 읽고나서 느낀점 요약:

설득과 협상의 기술이 필요한 사람이 아니더라도 인간관계에 대한 고민이 있거나 평소 살아가는 지혜를 키우고 싶은 분이라면 이 책을 한번쯤 읽어보는 걸 추천한다.

협상을 잘하는 비겁한 꼼수를 알려주는 게 아니라, 협상의 원리와 인간의 근원적인 욕구에 기반한 사고방식을 알려주는 책이다. 매우 흥미롭고 실용적이다. 결국 모든 건 인간관계에서 기반하기에 아무리 상품이 좋고 가치가 높아도 이것이 전부가 아니라는 점. 협상을 잘하려면 상대방을 항상 존중하고 상대방의 니즈를 머릿속으로 그림 그리는 노력이 우선되어야 한다는 점을 알려주고 있다.