공짜는 비즈니스 모델이 아니다
비즈니스 모델의 핵심 변수
비즈니스 모델에도 유행이 있습니다.
무료 기간 체험 후 월 구독 결제 모델, 사용량에 따라 지불하는 모델 등 특정시기에 유행하고 있는 비즈니스 모델을 큰 고민 없이 본인의 비즈니스에 적용하는 경우가 많습니다.
시장에 내놓는 것도 중요하지만 제품 또는 서비스의 가치를 수익으로 전환하는 방법에 대해 소홀히 하지 말고 시간과 노력을 투자해야 합니다.
비즈니스 모델의 핵심 변수
1) 고객: 고객의 구매 과정 분석과 의사결정 단위를 통해 고객의 욕구와 의도를 이해하세요.
2) 가치 창출과 획득: 고객 입장에서 고객이 어느 정도의 가치를 어떤 방법으로 얻을 수 있는지 판단하세요.
3) 경쟁자: 경쟁자의 가치 창출과 획득 방식을 검토하세요.
4) 유통: 최종사용자에 이르는 유통 경로가 제품 판매에 적합하게 설계되어 있는지 확인하세요.
공짜는 비즈니스 모델이 아니다
사업은 누군가가 돈을 지불하는 날 시작됩니다. 공짜라는 무기로 사람들을 쉽게 끌어모을 수 있지만 그것으로 끝나는 경우가 많습니다.
비용을 지불하는 실고객이 있어야 합니다.
인스타그램의 경우 초창기에 많은 사용자를 모으면서 로또(복권)로 불렸습니다.
인스타그램의 첫 실고객은 인수기업인 페이스북이었습니다.
이런 모델은 사업 영위를 지속적으로 할 수 있는 안정적인 모델로 보기 어렵습니다.
무료로 이용하게 하면서 추후에 대책을 마련하겠다고 하는 것은 목표를 달성하기 위한 수단일 뿐이며 비즈니스 모델은 아닙니다. 실고객이 지불을 하는 모델을 설계해야 합니다.
비즈니스 모델 유형 17가지
비즈니스 모델 17가지를 살펴보고 설계에 활용해 보세요.
서로 다른 모델을 혼합해도 괜찮으며 새로운 모델을 설계해도 좋습니다.
대표적인 모델을 소개합니다.
1) 일시불 선지급: 지속적인 매출 창출 능력이 있담 고객이 사용, 유지 보수, 업그레이드 서비스를 포함한 모든 비용을 선불로 지급하는 모델입니다.
2) 원가 기준: 제품 생산 원가에 몇 %의 수익률을 더한 가격을 받는 모델입니다. 보통 정부 계약에서 흔히 사용됩니다.
3) 투입 시간 기준: 개발 외주 프로젝트 등 인건비가 전부인 프로젝트에서 주로 사용되는 모델입니다. 산정 기준이나 합의 또는 신뢰가 전제 조건이 됩니다.
4) 사용료: 일정 기간을 기준으로 비용을 부과하는 모델입니다. 월 단위 결제나 연간 또는 다년간 약정을 할 수 있습니다. 지속적인 매출을 확보할 수 있어 매력적인 모델입니다.
5) 기술 이전: 특허를 사용할 수 있도록 하고 5% 내의 특허 사용료를 받는 모델입니다. 사용 기업의 중단기 이익에 영향을 끼치므로 모든 산업에서 안정적으로 이용하기를 기대하기는 어려우며 생명공학 기술처럼 기반 시설 확보에 막대한 비용이 필요한 분야에서 매력적인 모델입니다.
6) 소모품 의존: 고객과 기업 모두에게 이익을 주는 모델입니다. 고객은 낮은 초기 비용과 사용량에 따라 비용을 지불한다는 혜택을 얻습니다. 이에 따라 구매결정도 하기 쉬워집니다. 기업은 신규 고객 획득 비용이 줄어들며 고객에게 매출을 장기적으로 발생시킬 수 있습니다. 의료산업에 주로 적용되고 있는 모델이며 B2C 소비재 시장에서는 질레트의 면도기/면도날 모델이 가장 유명합니다.
7) 고수익 제품으로 업셀링: 주요 제품의 이익률을 매우 낮게 가져가면서 추가로 판매하는 고수익 제품으로 높은 총이익을 달성하는 모델입니다. 자동차의 옵션, 보증기한 연장, 부대용품 판매 등이 있습니다.
8) 광고: 웹사이트에 광고를 달고 신문, 잡지 등 제3자인 광고주가 원하는 집단을 선별하는 탁월한 능력을 갖추고 일정 규모에 도달할 경우 수익성이 뛰어난 모델입니다. 하지만 광고 모델에만 의존하는 신생기업은 성공하기 어렵습니다.
9) 정보 제공 또는 한시적 접근: 광고 모델과 유사한 이 모델은 공짜 제품으로 최종제사용자를 확보한 다음 사용자 정보를 제3자에게 제공하고 수입을 얻습니다. 예를 들어 링크드인은 기업의 채용 담당자에게 광범위한 회원 정보에 접근권을 제공하는 것이 주요 수입원입니다.
10) 거래 수수료: 쿠팡에서 판매자가 판매 후 수수료를 지불하는 것을 대표적인 예로 들 수 있습니다. 신용카드 회사 또한 마찬가지입니다. 거래를 할 수 있도록 제공하고 수수료를 지불하는 모델입니다.
11) 종량제: 전기요금처럼 사용한 만큼 지불하는 모델입니다. 클라우드 서버를 제공하는 AWS, 네이버클라우드에서 채택하고 있습니다. 사용량에 따라 비용을 통제할 수 있다는 이점이 있습니다.
12) 정액 요금제: 사용량에 따른 기본료를 낮게 책정해 두고 반복적으로 부과하는 모델입니다. 다만 초과 사용량에 따른 비용을 부과하며 제한을 두지 않습니다. 고객과 기업 모두 비용을 예측할 수 있고 유연성을 가질 수 있습니다.
13) 주차요금 혹은 범칙금: 주차, 신용카드, 물품대여 모두 연체금이라는 것이 발생한다. 고객이 늦게 반환하는 것에 대해 추가 연체금을 붙이는 모델인데 충성고객이 이탈할 수 있는 모델로 추천하지는 않습니다.
14) 소액결제: 게임에 있는 소액결제 모델로 IT기술이 발전하면서 바로결제, 원클릭결제 등으로 발전한 모델입니다.
15) 비용 절감 공유: 고객이 우리 제품 또는 서비스를 통해 비용을 절감하거나 혜택을 얻을 때만 비용을 지불하는 모델입니다. 에너지 절약 사업 등에서 사용됩니다.
16) 프랜차이즈: 노하우와 브랜드를 제공하는 대가로 상당 금액의 가입비를 부과하기도 하는 모델입니다. 아이디어와 능력은 있는데 출시할 의지, 기술, 자본이 없다면 고려해 볼 수 있습니다.
17) 유지 보수: 제품을 만들지 않고 공장이나 다른 시설물을 관리하는 대가로 사업을 영위하는 모델입니다. 컨설팅 계약과 비슷합니다.
이 17가지의 모델이 비즈니스 모델의 전부는 아니지만 우리 사업에 적합한 비즈니스 모델을 찾거나 설계하는데 도움을 줄 수 있습니다. 창의적인 발상을 통해 설계하는 것도 좋습니다.
위에서 얘기한 고객의 구매 과정과 경쟁사의 방식을 참고해 보세요.
요즘 전자책 시장에서 많이 하고 있는 모델 하나를 소개드리자면 먼저 구매하면 가격이 저렴하고 나중에는 비싸진다는 모델이 있습니다.
고객에게 깊은 고민을 할 시간을 주지 않고 빠르게 구매할 수 있도록 하는 것입니다.
달리말해 고객이 충분히 고민하고 구매를 하는 것을 방해하는 것인데 이는 판매자 스스로 자신의 전자책 자체의 질(퀄리티)이 떨어지거나 고객을 후회하게 만드는 제품이라고 생각하고 있는 건 아닌가라는 생각이 들기 때문입니다.
그래서 건강한 모델이라고 생각하지는 않습니다.
